Спиральная динамика в маркетинге и продажах
Когда-то давно, в 2016 году, я стала изучать системы самопознания, Нумерология и Дизайн Человека. Я исследовала вдоль и поперек все и всех людей подряд, чтобы найти ответы на свои вопросы: "В чем смысл и цель жизни, Кто я, что за жесть происходит в моей жизни".
За 2 года полного погружения и расчетов мой кандидатский мозг уже понял суть и смысл жизни, познал все и прозрел, как он тогда наивно думал, изменил свои паттерны и эмоциональные реакции, сердце, проживая дикую боль и безысходность, научилось безусловно все принимать, действительно по-настоящему , осознавая коды, тени и боли людей вокруг, но изменить свою реальность я не могла. Мне очень повезло. В поле моего исследования приходили люди с одинаковыми датами рождения, мои близкие друзья, рождены вообще практически в одно время до минут, и передо мной стояли абсолютно 2 разных человека, именно тогда мои системы расчетов просто рассыпались в хлам, я поняла, что ничего не понимаю.
Тогда я стала копать еще глубже и мне попалась Спиральная Динамика, ее тогда стали использовать в системе дизайн человека. Она на тот момент открыла мне немного более глубокое понимание, и дала надежду, что не все потеряно.
Спиральная динамика — это модель развития человеческого сознания, ценностей и культур, созданная для объяснения того, как люди и общества проходят разные этапы мировоззрения.
Она показывает, почему люди думают и действуют по-разному в зависимости от уровня развития ценностей.
Сегодня я встретила Спиральную Динамику у топовых маркетологов, которые используют ее для сегментации рынка, определения ниш, запросов потребителей, анализ их потребностей и триггеров, и широко используется в рекламе и продажах.
Я попросила Свой Чатик проанализировать сегментацию населения России и мира по уровням спиральной динамики.
Вот модель и базовые концепции:
Модель объясняет, как эволюционирует мышление людей, организаций и целых обществ, и почему мы живём в одном времени, но «в разных мирах».
Каждый виток спирали — это новый уровень ценностей, включающий в себя предыдущие, но выходящий на более высокий уровень сложности.
Бежевый уровень — инстинкт выживания
Это самая древняя и самая хрупкая точка спирали. Здесь нет философии, нет долгосрочных планов — есть лишь один импульс: выжить. Это мир младенца, который плачет, требуя еду и тепло. Это мир людей, оказавшихся в катастрофе, где каждый глоток воды и каждый кусок хлеба — вопрос жизни и смерти.
В современном обществе этот уровень почти не проявлен, но мы все туда возвращаемся в моменты крайнего кризиса. И если говорить языком маркетинга, то единственное, что здесь имеет цену, — это базовые потребности: еда, кров, защита.
Фиолетовый уровень — магия рода и традиций
Следующий виток — мир клана, племени, семьи. Здесь человек ищет безопасность не в силе и не в правилах, а в принадлежности. «Я часть рода, и вместе мы сильны» — главный посыл этого уровня.
Это архетип шаманов и обрядов, старейшин и сказок у костра. Здесь всё пронизано магией и мистикой, каждый ритуал имеет значение, а традиция сильнее любого аргумента. В современном мире фиолетовый живёт в семейных обрядах, в деревнях, в этнических общинах, в магических практиках.
Для бизнеса это уровень «натурального» и «родового»: продукты «по бабушкиным рецептам», амулеты, семейные бренды. Триггер прост: «так было всегда, так правильно».
Красный уровень — сила и власть
Когда родовые узы становятся тесными, рождается жажда доказать себя. Красный уровень — это энергия подростка, который впервые ощущает собственную силу и хочет заявить миру: «Я есть, и я беру, что хочу». Здесь правит закон силы: сильный всегда прав, слабый должен подчиняться.
Это мир вождей и воинов, криминала и авторитарных лидеров, подростковых субкультур и «пацанских понятий». Это импульс к доминированию, к демонстрации статуса, к победе любой ценой.
В маркетинге этот уровень покупает агрессивное и яркое: дорогие машины, крепкий алкоголь, бренды «для настоящих мужчин». Его слоган звучит просто: «Бери. Владей. Побеждай».
Синий уровень — порядок и дисциплина
Когда хаос силы становится разрушительным, рождается потребность в правилах. Синий уровень ищет смысл и стабильность в том, чтобы подчиняться порядку. «Есть Истина, есть закон, есть Бог — и именно это держит мир».
Это архетип верующих, чиновников, военных, людей, для которых важнее всего долг, дисциплина и правильность. Это мир церквей, армий и государственных систем. Здесь ценят стабильность и иерархию, авторитеты и инструкции.
В бизнесе это банки и страховые компании, государственные структуры и официальная медицина. Слоганы звучат так: «Надёжно. Проверено. Одобрено».
Оранжевый уровень — успех и прогресс
Те, кто устал жить в правилах, однажды выходят за их пределы. Оранжевый уровень — это энергия успеха, рациональности и прогресса. Здесь человек говорит: «Я сам создаю свою судьбу. Всё можно рассчитать, улучшить, увеличить».
Это мир предпринимателей, учёных, карьеристов и прагматиков. Здесь важны достижения, технологии, деньги, результат. Слоган оранжевого звучит просто: «Эффективность, выгода, рост».
В бизнесе это стартапы, инвестиции, премиум-продукты, коучинг по доходу. Здесь работают слова «для лидеров», «в два раза больше», «результат гарантирован».
Зелёный уровень — гуманизм и осознанность
Когда деньги и успех перестают наполнять душу, приходит зелёный уровень. Это ценности заботы, любви, экологии, гуманизма. Здесь человек ищет гармонии в отношениях, уважает чужие чувства, заботится о планете.
Это мир психологов, эзотериков, йогов, эко-активистов, женских кругов и сообществ. Здесь главный вопрос не «сколько я заработал», а «счастлив ли я и близкие мне люди?».
В маркетинге зелёный покупает духовные практики, тренинги по отношениям, осознанный бизнес, эко-продукты. Его слоган: «Гармония. Осознанность. Забота».
Жёлтый уровень — системность и интеграция
Дальше начинается перелом. Жёлтый уровень понимает: все предыдущие витки важны и связаны. Здесь человек мыслит системно, свободно, гибко. Он не отрицает ни традиции, ни успеха, ни духовности — он объединяет их.
Это мир философов, футуристов, интегральных коучей, людей, которые создают авторские методики и соединяют разные школы в единые системы.
В бизнесе жёлтые продукты — это интегральное образование, авторские методики, новые технологии. Их язык — «ключи», «система», «целостность».
Бирюзовый уровень — целостность и миссия
На вершине спирали — бирюзовый уровень. Это сознание, которое видит планету как живое целое. Здесь нет разделения «я и другие» — есть единство человечества, духовная эволюция и служение миссии.
Это уровень учителей и миссионеров, духовных лидеров и глобальных проектов. Здесь нет гонки за деньгами или признанием, здесь есть служение.
В бизнесе это проекты, работающие на благо человечества, международные инициативы, духовные практики. Их язык — «пробуждение», «новая эпоха», «служение миру».
- У кого-то ценность — выжить и защитить семью (Фиолетовый/Синий).
- У кого-то — доказать силу и занять статусное место (Красный/Оранжевый).
- У других — найти гармонию и жить осознанно (Зелёный).
- А часть аудитории, очень малая, ищет уже системность, интеграцию и глобальную миссию (Жёлтый и Бирюзовый).
Если эксперт говорит не тем языком, которым живёт его клиент, то продукт не покупают, даже если он по сути гениален.
Вся гениальность в том, что, зная язык разного сегмента аудитории, можно один и тот же товар упаковать и подать под разным соусом.
Таблица: Спиральная динамика в маркетинге (Россия)
Теперь мы знаем, что в России -50-60% людей живут на синем уровне спирального развития. Их ценностями является порядок, закон, вера, дисциплина, семья, по крайней мере именно эту политику мы слышим с экранов телевизоров. Вероятно, нашей системе выгодно держать на своем уровне население. И это не плохо, здесь очень много ценностей можно вынести, особенно, традиционная семья – как ячейка и основа общества, защита института семьи.
Попробуем упаковать йогу под "синий" смысл.
Слоган: «Йога- ключ к самодисциплине тела, ума и духа».
И это абсолютная правда. Получается, что если позиционировать йогу таким образом Лору услышат большее количество людей. Чем когда Лора кричит: «Занимайтесь йогой, она откроет вам путь эволюции Души».
Люди такие «зачем, о чем она» - этот слоган скорее всего услышат зеленые, может еще желтые и бирюзовые – плюс минус 10 процентов людей, сами которые уже мастера.
То, что я и наблюдаю последние несколько лет, все время находясь среди экспертов мягких ниш, они не могут себя друг другу продать, мастер на шамане, шаман на духовном проводнике, проводник на энерго-практике и тд – и ни у кого нет денег, все блаженные счастливые, не деньги главное.
Получается, если выстроить стратегию продаж и донесения смыслов, на языке, цепляющем за живое и триггеры потребителя, ты можешь быть к нему ближе, быть своим и помогать решить его проблемы, понемногу, сея более эволюционные смена шаг за шагом, нежно и с заботой открывать для него новые смыслы.
Как гениально, наконец, до меня дошло до самой глубины, зачем меняться самой.
Оранжевый сегмент — активные, успешные, рациональные — составляет около 15–20 процентов, красный, связанный с силой и доминированием, удерживает 10–15 процентов.
Классно работать с красными лидерами, которых может вдохновить йога, как энергия, ресурс и сила.
И Оранжевыми – йога даст эффективность, рост, прогресс, развитие, откоет новые состояния.
Уже не терпится протестировать все гипотезы. Самой интересно, что получится.
Очень порадовало осознание синей России. Представляете, как гениально внедрить золотое семя семейных ценностей и единства, и закрепить новые высокие смыслы здоровой семьи и здоровых отношений, крепкой сплоченной нации, дать инструменты эволюционного роста с бирюзовых и зеленых этажей.
Это гениально и восхитительно. Дошел сам до верхнего этажа- приведи сюда остальных, свою человеческую семью. Играй свою удивительную игру жизнь.
1. Проанализируй на каком уровне спиральной динамики ты находишься, их может быть много, прям спроси себя и напиши в процентах, где еще тебе интересно.
2. Если ты эксперт, и у тебя есть продукт, напиши с позиции языка каждого уровня слоган - для чего /кого твой продукт, в чем помогает, какой результат дает.
3. Если ты не эксперт, но у тебя есть внутри посыл, фраза, которая ты знаешь может помочь людям – проговори ее на всех языках. Эта тренировка моментально погрузит тебя на слой понимания людей каждого уровня. Пошли здесь любовь каждому сердцу, ведь вся человеческая семья развивается и растет на своем уровне, ей нужна твоя поддержка и доброе слово.
Поделись в комментариях, интересна ли тебе эта тема. Что ты почувствовал от этого упражнения.
- Определи свой сегмент ЦА: где твои клиенты сейчас (Синий/Оранжевый → хотят результат, Зелёный → ищут гармонию).
- Упакуй продукт под ценности сегмента: одна и та же йога может быть «для здоровья» (Синий), «для энергии и успеха» (Оранжевый) или «для гармонии души» (Зелёный).
- Используй язык клиента: продающий текст должен звучать как внутренний диалог твоей аудитории.
- Строй лестницу ценностей: начинай с простого обещания (снять стресс), и веди клиента выше (гармония, системность, миссия).