Кейс: Как заработать 160 000Р. бренду гель - лаков и получить 3145🔥 подписчиков в период самоизоляции

OGnails - молодой и быстроразвивающийся бренд товаров (гели и гель - лаки) для мастеров маникюра.

Изначально Ольга Головченко, основатель бренда @og_nails_professional , обратилась ко мне по рекомендации, за помощью в разблокировке рекламного аккаунта. Но наше взаимодействие не ограничилось только помощью по рекламному аккаунту и переросло в плодотворное сотрудничество, которое продолжается и на момент написания кейса☺️

Что было в начале

До старта нашей работы заявок было мало, и Instagram приносил доход только от наработанной базы клиентов, которые следили за обновлениями страницы и подписчиков. Потому что несколько месяцев рекламный аккаунт был заблокирован и клиенту не удавалось его восстановить, и, следовательно, запустить рекламу.

Обычно рекламу Ольга запускала самостоятельно, через кнопку продвигать. Сторонние специалисты не привлекались. Но базовые знания настройки промо и четкое понимание своей ЦА, помогали самостоятельно продвигать публикации и получать неплохие результаты.

С чего мы начали: Работу мы начали с брифа и созвона. Далее была составлена майнд - карта и прописана стратегия проекта на ближайший месяц, создан и настроен Бизнес - менеджер специально для страницы бренда.

Далее, был проведен следующий фронт работ:

1) аудит профиля

Аудит затронул важные аспекты оформления профиля, которые прямо влияли на продажи: шапка профиля, способы связи, актуальные истории и контент. По каждому пункту даны рекомендации. Вот как профиль выглядел до и после выполнения рекомендаций.

Вид аккаунта до и после месяца работы

2) контрольные измерения статистики

Для дальнейшего анализа, перед запуском рекламы была снята статистика аккаунта. Отрицательные значения в показателях обусловлены долгим отсутствием рекламных кампаний по причине блокировок со стороны FaceBook.

Статистика аккаунта до начала работы

3) аудит прошлых рекламных кампаний

Кампании запускались в основном на подписчиков и аудитории с интересами "маникюр, педикюр, наращивание ногтей". Активность была хорошая, но блокировки со стороны FaceBook постоянно вставляли палки в колеса.

Так же, в аудиториях FaceBook я отследила, какие объявления и аудитории были максимально эффективны и эти знания взяла на заметку для дальнейшей работы.

Реклама запускались с бюджетом 1 000₽ в день. После этого сразу поднимался актив на странице и шли заявки в директ, иногда менеджеры не успевали обрабатывать заявки. Продукт востребованный и ориентирован на средний большой ценовой сегмент.

Как оказалось, Ольга пробовала и другие способы продвижения, но, по ее словам, таргет обладал наибольшей результативностью.

4) анализ ответов в директе

После анализа переписок в директе, я поняла, что некоторых клиентов недозакрывают. Поэтому мной было решено составить скрипты продаж и ответов в директе. Они помогут менеджерам четко и оперативно отвечать на разные вопросы потенциальных покупателей.

5) выявлены существующие проблемы

📌Первая проблема, с которой я столкнулась - блокировка рекламного аккаунта и большое количество отклоненных и не обжалованных объявлений.

Объявления были отправлены на проверку и сняты из рекламной кампании во избежание повторных отклонений. С заблокированным аккаунтом пришлось потрудиться дольше: из-за Covid-19 обращения в тех. поддержку рассматривались достаточно долго, и ответа пришлось ждать 3 дня. Рекламный аккаунт разблокировали, и я очень обрадовалась. Но не тут - то было. Первые рекламные объявления, запущенные уже в новом рекламном кабинете, отклонили.

Ждать в этот раз ответа тех. поддержки мне не хотелось, поэтому в дело пошли смекалка и лайфхаки. Теперь я написала напрямую в чат тех.поддержки и со мной связались в течении 10 минут. На мои вопросы отвечала приятная девушка, благодаря которой все наши объявления тут же ушли на ручную модерацию и в течение 15 минут стали активны. С тех пор баны на аккаунт не прилетали)

📌Вторая проблема, сайт, который долго грузится. Его заменила на быструю ссылку в WhatsApp. Сделала это по нескольким причинам:

легкое отслеживание тех, кто написал в WA
клиенты не ожидают долгой загрузки сайта
не уходят со страницы, посмотрев товар
не бросают корзины
сразу попадают в WA и отправляют заказ
оперативно получают обратную связь по возникшим вопросам

Цели и стратегия

🚀привлечь новых розничных и оптовых покупателей

🚀увеличить продажи из Instagram

Рекламный бюджет - 30 000₽

На основе целей, была сформирована следующая стратегия:

👉🏻все рекламные объявления ведем на профиль, чтобы можно было подробно ознакомиться с ассортиментом.

👉🏻отдельно рекламируемся на людей, которые обладают признаками оптовых покупателей

👉🏻рекламируемся на людей с интересами мастеров маникюра, которые приобретают товары в розницу

Аудитории: Далее я составила несколько портретов целевой аудитории, и создала по каждому портрету отдельную аудиторию в кабинете.

Тексты и баннеры составлялись для двух групп с учетом офферов для каждой: для розницы "Гель - лаки по 160₽ вместо 200₽", для опта "Скидки на опт до 50%".

Бюджет на сутки: 1 000₽. На каждую кампанию - по 500₽

Баннеры: В первую неделю работы были запущены видео-макеты, но уже через сутки стало понятно, что отклик на них плохой и принято решение в корне пересмотреть фото- и видео-макеты.

Пример объявления, которое "не зашло"

Обсудив этот момент с клиентом, я поняла, что самые эффективными объявлениями были именно видео, где непосредственно показывается продукт.

После этого все баннеры создавались исключительно в таком ключе и приносили отличные результаты, которые с каждым днем улучшались.

Пример одного из эффективных видео - макетов

Благодаря изменению концепции рекламных макетов и обучаемой системе алгоритмов FaceBook, снизилась стоимости клика. Если в первый 1-2 день его стоимость была 15 - 29₽. то уже на третий день - в среднем 4,56₽. а после недельной работы и далее - от 2,9 до 1,3₽.

С каждым днем клики становились дешевле; количество заявок в директ и WA увеличивалось.

Кампания по рознице

Кампания по опту

Постепенно к каждой каждой кампании (рознице и опту) добавлялись новые группы и объявления. Неэффективные, дорогие и объявления, с высокой частотой показов, отключались.

Результативность объявлений

Тексты: Перед подготовкой текстов и баннеров, мной были выписаны все боли и возражения потенциальных клиентов. Так, уже в самом тексте объявления, мы отвечали на самые частые вопросы и доносили информацию максимально просто. Большие и длинные тексты не стали использовать. Все четко, по делу, с выражением выгод для клиента.

Всего было написано 10 разных текстов: под разные товары и сегменты. Приведу пример текста из самого кликабельного (2,16%) объявления.

Пример одного их эффективных текстов

Интересное

-Красивые профессиональные фото - баннеры и профессиональные снятые брендовые видео работали хуже всего. Лучшие объявления - видео с демонстрацией продукта в процессе использования.

-Одни и те же тексты тестировались с разными баннерами. Они давали разные результаты. Из чего следует, что сам текст не влияет на показатели. Поэтому упор сделали больше на визуальную составляющую.

-Круто сработала аудитория LAL 1% по предоставленной базе клиентов

-Одно качественное видео - объявление с бюджетом всего в 500₽ может принести более 200 кликов, стоимостью в 1,3 - 2,5₽

-Если обрабатывать каждую заявку, доводить до продажи каждого клиента и пользоваться скриптом продаж, можно увеличить выручку в 1,5 - 2 раза! 🔥

Итоги

За период рекламной кампании с 30 мая по 2 июля мы заработали только на продажах из Instagram более 160 000₽ (заказы через Direct и WhatsApp).

Опт: Получено более 10 запросов на оптовые условия.

Статистика до начала работы и через месяц

На профиль подписалось: 3145 человек 🔥

Часть из них уже совершили покупку или сделают заказ. LTV достаточно долгий для данной ниши, поэтому в дальнейшем планируется прогрев подписной базы, ретаргет и допродажи этой аудитории.