КАК выстроить систему в блоге, которая принесет вам продажи.
Классическая воронка состоит из пяти этапов:
На каждом этапе бренд взаимодействует с пользователем, чтобы продвинуть его на следующий.
Знакомство. На этом этапе мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к компании и продукту через доступную рекламу( хеши, блогеры, рилс, вп)
Для перехода на следующий этап пользователь подписывается на аккаунт.
Внимание. После того, как человек попал в аккаунт, важно привлечь его внимание уже на уровне шапки профиля и удержать его внимание.
Здесь важно заинтересовать пользователя, чтобы он понял о чем у вас и перешел осознанно изучать информацию о вас – читать контент, смотреть хайлайтс, истории.
Интерес. Человек уже заинтересовался предложением, но пока не уверен, что продукт ему нужен. Наша задача на этом этапе – сформировать потребность.
Для этого используются контент и сообщения, раскрывающие боли и желания, с которыми помогает наш продукт. Момент перехода на следующий этап наступает, когда человек осознает, что продукт ему нужен, и начинает интересоваться конкретикой – ценой, условиями, способами доставки.
Желание. Когда потребность сформирована, пользователь начинает изучать подробную информацию, сравнивать разные варианты продуктов и продавцов.
На этом этапе наша задача – подтолкнуть к покупке и убедить купить именно у нас.
Для этого подойдут отзывы и кейсы, акции и спецпредложения, Ваша проявленность в блоге.
Действие. Это логичный итог процесса, ради которого все затевалось, – пройдя по вашим воронкам-пользователь оформляет заказ и совершает покупку.
Однако работа с ним не заканчивается. На этом этапе мы можем собирать отзывы, чтобы улучшить продукт и получить контент, который сможем использовать на предыдущей ступени.
Иногда снизу добавляются еще два этапа – работа с негативом и повторные продажи, если бизнес-модель предусматривает их.
Мы рассмотрели общую схему воронки продаж, однако она может отличаться типами и форматами контента, а иногда – и количеством ступеней.
Так, для продажи сложных продуктов с отложенным спросом чаще всего нужны все пять ступеней. Если же мы продаем недорогие товары спонтанного спроса воронку можно сократить до 3 ступеней – знакомство (рекламное объявление), желание (акции и скидки), покупка.
НУЖНО ВЫСТРОИТЬ СИСТЕМУ В БЛОГЕ:
Рассмотрим каждый из них подробнее.
Проводим анализ
Начинать работу необходимо с анализа целевой аудитории через призму вашего продукта.
Анализ конкурентов поможет определить свои слабые и сильные стороны.
А еще у них можно подсмотреть удачные и неудачные решения, чтобы сделать лучше.
Проанализировав аудиторию, вы поймете, как и кого привлекать на верхнем этапе воронки. А также – с помощью каких фактов, триггеров и аргументов продвигать этих людей к покупке.
Результатом этого этапа станут:
- уникальное торговое предложение и список преимуществ;
- портрет целевой аудитории;
- инсайты и гипотезы для тестирования, которые мы подсмотрели у конкурентов.
Готовим аккаунт
Если аккаунт в ИГ ведётся давно и работает, а воронка продаж нужна, чтобы повысить отдачу от продвижения, можно переходить к следующему шагу.
Если же продвижение только начинается, прежде чем внедрять воронку, нужно подготовить аккаунт к приёму трафика. Чтобы подписчикам, которых вы будете привлекать, было за что зацепиться и зачем подписываться*.
Здесь мы определяем, сколько этапов нужно, чтобы провести пользователя по пути от знакомства к покупке. Это сильно зависит от стоимости основного продукта, срока принятия решения, бизнес-модели.
Где-то достаточно простой воронки с промопостом.
А иногда нужно, чтобы пользователи сначала подписались на аккаунт или рассылку, и потом постепенно провести их по всем этапам.
Когда мы определились с количеством этапов и маршрутом, готовим контент – посты, актуальные сториз, истории, сообщения в рассылку – для каждого этапа:
- промопосты для знакомства;
- вовлекающие и интерактивные истории для привлечения внимания;
- информационные посты и Актуальные Истории, которые вызовут интерес;
- посты и Истории с отзывами, кейсами и акциями, чтобы вызвать желание купить;
- сообщения в директ для доведения до покупки – с их помощью мы проводим пользователя от заявки до оплаты и собираем отзывы после.
На этом же этапе важно спланировать поток трафика – рекламные кампании, взаимопиар, Reels публикации, размещение рекламы у блогеров, продвижение хештегами, через которые пользователи будут попадать на верхнюю ступень воронки продаж.
Не забывайте, что социальные сети – это про быструю коммуникацию.
Если по электронной почте люди готовы подождать ответа несколько часов или даже дней, то в ИГ – нет.
Если на последнем этапе воронки продаж вы не сможете обеспечить быстрый ответ, все усилия могут быть напрасны – пользователи будут «отваливаться» и уходить к более расторопным конкурентам.
Поэтому, прежде чем вести трафик в воронку, организуйте процесс обработки обращений так, чтобы не заставлять клиентов ждать.