Лидогенерация в B2B с конверсией 30% в продажу

На связи Кашковский!

Сегодня расскажу об одном из наших кейсов: генерация заявок на такие юридические услуги как "оспаривание кадастровой стоимости земельных участков".

В одной из предыдущих статей я упомянул о нашем колл-центре JMCall, работающем преимущественно на исходящих звонках. А в ряде бизнесов, где важна личная коммуникация - это отличный инструмент.

К нам обратилась юридическая компания из города Ростов-на-Дону с просьбой привлечения собственников земельных участков к услугам сокращения земельного налога.

И речь пойдёт о "холодных" звонках. Многие менеджеры по продажам их не любят. Оно и понятно: нужно преодолеть секретарский барьер, расположить к себе ЛПРа (лицо, принимающее решение), обработать возражения и проявить инициативу для назначения следующего контакта.

Итак, по порядку.

Задача:

• поиск и выход на собственников земельных участков промышленного назначения с кадастровой стоимостью не менее 10 000 000 рублей;
• выход на первых лиц компании;
• проведение переговоров от лица юридической компании, презентация услуги;
• взятие кадастрового номера участка и адреса для расчёта КП;
• назначение следующего звонка напрямую с юристом для предварительных расчетов и заключения сделки.

Проще говоря, нужно было найти собственников промышленных земель, переговорить с ними от лица наших заказчиков, сформировать потребность, презентовать услугу и назначить следующий контакт или встречу напрямую с менеджером.

Реализация:

• подготовка скрипта (сценария) для операторов, обучение;
• подготовка базы собственников земельных участков промышленного назначения по Ростовской области;
• сбор данных об участке по кадастровой карте и сайту Росреестра;
• холодные звонки, ведение переговоров;
• назначение даты переговоров с юристом;
• передача отчета и аудиозаписей.

Сложность таких проектов заключается в проработке ответов на возражения и подкованности операторов в импровизации при обходе секретаря.

Результат

30% переданных заявок перешли в подписанные контракты.

В итоге заказчик остался доволен. Полностью были проработаны Ростовская область и Краснодарский край.

Отзыв

Вывод

Напишите своим менеджерам скрипт продаж. Оформите его, как шпаргалку, содержащую набор речевых блоков на все случаи. Но не требуйте дословной его "отработки", т.к. это только убивает живую беседу с клиентами.

А на сегодня всё. Больших продаж!