12 ЗОЛОТЫХ ПРИНЦИПОВ ПРОДАЖ

Ваш клиент — человек

Тут все кажется очевидным, но лишний раз подчеркнуть этот момент все-таки стоит: вы продаете не организациям, а живым людям. Важно помнить, что все люди — разные, поэтому к каждому нужен свой подход. Кроме того, двух одинаковых продаж не бывает, даже если речь идет об одной и той же компании.

Чтобы стать хорошим продавцом, знания самого ремесла недостаточно. Вам надо знать людей, разбираться в их мотивах, психологии. Помните: люди покупают у людей, и так будет всегда.

Фактор личности

Вы продаете людям, так? И они покупают ваш продукт/услугу у вас — у человека. То есть вы представляете то, что предлагаете, используя свои человеческие данные. Так что хорошо представить себя лично — не менее важное действие в продаже.

Будьте интересны собеседнику. Если клиент устает от вас, эта усталость отрицательно отразится на его восприятии вашего продукта/услуги, даже если он понимает, что это именно то, что нужно.

Расширяйте кругозор. Вы — образованный человек, но можете ли вы проявлять эту образованность и эрудированность в разговоре? Получится ли у вас обсуждать побочные темы с клиентом так, чтобы ему было это интересно, а ваши фразы не были полны клише и банальностей?

Исключите надменность — никогда не смотрите на клиента сверху вниз. Такое отношение чувствуется моментально, и настолько же моментально клиент отгородится от вас стеной недоверия. Уважайте клиента, и он будет уважать вас. Не надо ставить свое эго во главу угла.

Учитесь сопереживать. Если вы показываете искреннюю заинтересованность, появляется рапорт.

Задавайте вопросы, воспринимайте ответы

Хороший продавец знает, какие вопросы надо задать. Знает он также и когда следует задавать эти вопросы. Совершенствуйте свою технику опроса. Не забывайте о традиционных основах: «Что?», «Где?», «Когда?», «Какой?», «Почему?», «Кто?» и «Как?»

Постоянно проверяйте, все ли вы понимаете верно: задавайте уточняющие вопросы. Но не забывайте, что у нас два уха и один рот, и в этом есть смысл — успешный продавец говорит 20% времени, а 80% отдает восприятию ответов. Умение слушать — одно из самых важных для продавца.

Участие

Участвуйте в жизни и развитии своего рынка и рынка клиентов. Обсуждайте острые вопросы на тематических сайтах, в социальных сетях, пишите статьи и публикуйте их, организуйте новостное письмо, наполненное полезной для клиентов информацией. Ведите собственный блог. На текущем уровне развития сети все это не представляет никаких сложностей. Эффект — вас будут знать как коллеги по цеху, так и клиенты. Ну и, конечно, вы будете развиваться быстрее.

Индивидуальный подход

Особенности вашего предложения типичны для любого клиента, но преимущества работы с вами могут быть разными для всех. Старайтесь увязывать между собой особенности и преимущества. Так вы создадите ощущение полной уникальности предложения. Каждая конкретная продажа требует предложения, разработанного для этого конкретного случая. Практикуйте индивидуальный подход.

Продавайте результат — рисуйте картину

Не продавайте продукт/услугу — продавайте результат его присутствия в бизнесе клиента. Выясняйте болевые точки — проблемы и сложные задачи — и рисуйте словами картину, в которой эти точки перестают быть болевыми.

Не рассчитывайте на логику

В принятии решения о покупке логике отводится лишь 16%. Остальные 84% — мотивы эмоционального характера. Среди них — желание потешить собственное эго, жажда обладания, простая жадность, престиж, статус, амбиции, и даже страх — страх потерь, которые можно понести, не имея того, что предлагается. Выявляйте руководящий эмоциональный мотив на ранней стадии и грамотно используйте этот рычаг.

Знание продукта и эффекта, который он производит

Хороший продавец понимает, что клиент покупает результат, который даст внедрения/использование продукта или услуги, но не продукт/услугу как таковую. Хороший продавец знает этот результат, и использует это знание в общении с клиентом.

Уникальность

Вы должны позиционировать свое предложение как единственное в своем роде, а не как одно из многих. Любая компания имеет что-то особенное, уникальное. Ваша задача — выявить эту уникальность и разработать предложения на ее основе. При этом ваши предложения должны быть убедительными — иначе их легко разобьет вопрос «Ну и что?», который клиенты любят задавать в самый неподходящий (на ваш взгляд) момент.

Вопрос цены — далеко не главный

Продавать что-либо, используя в качестве метода убеждения только снижение цены — не выход, а отступление. Вы должны ценить свое время, уровень, продукты и услуги, и выставлять соответствующую цену. Помните, отдать товар по дешевке может кто угодно. Если бы вся конкуренция основывалась только на цене, продавцы были бы не нужны вообще! Даже в тяжелые времена не надо поднимать руки вверх каждый раз, когда от вас этого требуют.

Проведение презентаций

Проведение презентации — лично — повышает вероятность заключения сделки в 10 раз по сравнению с отправкой предложения по факсу, почте и т.п. Презентация — возможность произвести правильное впечатление на клиента, продать не только и не столько товар, сколько свой профессионализм, отношение к заказчику и делу в целом. Если вы представляете свой продукт/услугу заочно, вы позволяете провести презентацию тому, кто получает ваше предложение. Сможет ли этот человек — а в лучшем случае он и будет принимать решение о закупке — донести до себя же все преимущества и уникальность вашего предложения, основываясь только на нескольких напечатанных абзацах?

Профессионализм, всегда и везде
Лучший комплимент от заказчика — признание вашего профессионализма. Не беспокойтесь о том, чтобы понравится клиенту. Гораздо важнее заслужить его уважение. Уважение — первый шаг на пути к доверию.

Профессионализм выражается в трех аспектах: ваши действия, ваши слова и то, как вы преподносите себя.