План развития отдела продаж Resultica на 3 месяца
Месяц 1
Задачи: Написать и протестировать скрипт
1 день. 7 сентября. Изучение материалов, предоставленных школой (Скрипт, запись всех звонков.) Составление плана развития для менеджера на 3/6 месяцев. Подписание договора о неразглашении. Подключение руководителя к IP телефонии и CRM системе.
2 день. 8 сентября. Формирование презентации каждого продукта в формате PDF документа для менеджера.
3 день. 9 сентября. Первая планёрка. Знакомство с менеджером, демонстрация планов. Передача ПДФ файла для обучения. Составление общего списка вопросов и возражений от клиентов. Закрепление их за скриптом.
4-5 день. 10-11 сентября. Корректировка скрипта. Скрипт можно сделать в формате ворда, но так сложнее ориентироваться менеджерам, либо в программе (стоимость 10р на сотрудника в день).
6 день. 13 сентября. Перенос материалов на Platrum (адаптированная для обучения платформа, позволяющая контролировать метрики каждого сотрудника). Данная платформа бесплатная до определенного кол-ва файлов.
Задачи: Сделать 3-5 продаж продукта "Стажировка" на данном скрипте, зафиксировать конверсию.
1 день. 14 сентября. Тест скрипта руководителем. Корректировка. Запись успешных звонков. Необходимая корректировка. Фиксация конверсии. Формирования этапов воронки в CRM системе.
2 день. 15 сентября. Введение на этом этапе ежедневных планёрок. Передача менеджеру скрипт для ознакомления. Обработка возражений менеджера. Звонки в этот день совершает руководитель.
3 день. 16 сентября. Планёрка по проверке скрипта и геймификации. Формирование плана продаж для менеджера. Прозвон отказников (руководителем), выявление причины. Менеджер выходит на звонки по скрипту. Руководитель прослушивает звонки.
4 день. 17 сентября. Формирование шаблонов сообщений для отправки лидам. Классификация лидов для менеджера с вопросами, выявляющими потребность.
5 день. 18 сентября. Прозвон конкурентов. Первичный анализ. Загрузка данной таблицы на Platrum. Введение ежедневных отчетов.
6 день. 20 сентября. Подведение итогов с менеджеров. Финальная планёрка. Формирования плана на следующую неделю.
Третья неделя. с 21 по 27 сентября:
Задачи: Увеличить кол-во продаж продукта "Стажировка" до 10 (10%конверсия) на одного менеджера. Сделать первые продажи основного курса. Составить план мотивации и развития менеджера (Зарплатограмму).
Четвёртая неделя. с 28 сентября по 4 октября:
Задачи: Автоматизировать процесс продаж продукта "Стажировка". Увеличить до 15% конверсии. Продажа основного курса увеличивается до 7-10%. Ввести ежемесячные планёрки со всем отделами
Месяц 2
Первая неделя. С 5 по 11 октября.
Задачи: Сделать 1-2 продажи основного курса. Конверсия по продукту "Стажировка" сохраняется.
Вторая неделя. С 12 по 18 октября .
Задачи: Сделать 3 продажи основного курса. Зафиксировать конверсию. Конверсия по продукту "Стажировка" увеличивается до 20%.
Треться неделя. С 19 по 25 октября.
Задачи: Увеличение кол-ва заявок на менеджера до 25 в день, сохраняя конверсию.
Четвертая неделя. С 26 октября по 1 ноября.
Задачи: Подготовка базы знаний для адаптации следующего потока менеджеров. Запись видео материалов, тестов, создание плана работы на испатательный срок для менеджеров.
Месяц 3
Первая неделя. С 2 по 8 ноября.
Задачи: Отбор кандидатов для прохождения испытательного срока (Размещение вакансии, проведение собеседований, первичное тестирование). Отобрать 5-7 менеджеров
Вторая неделя. С 9 по 15 ноября.
Задачи: Провести адаптацию менеджеров, познакомить с продуктом. Проработка скрипта. Финальный экзамен.
Третья неделя. С 16 по 22 ноября.
Задачи: Ввести в отдел продаж 2-3 менеджеров на продажу продукта "Стажировка". Конверсия не менее 10-13%.
Четвёртая неделя. С 23 по 29 ноября.
Задачи: Довести конверсию новых сотрудников до 20%.
- Не говорить, что программа стоит 75 тыс р в первом звонке.
- Менеджер не должен оправдывать стоимость продукта. Не нужно думать о клиента и обрабатывать возражения до их появления. Не нужно говорить клиенту, что он не получит, что у него может не получится, вообще забудь об этом. Делай акцент на презентации продукта, дави на положительные эмоции, показывай результат, нарисуй картину. Пока клиент не начал говорить о возможных негативных исходах, не напоминаем ему.
- Выражение "Если хотите, можете попробовать" убрать вообще. Не провоцируйте сомнения. Не давайте возможности клиенту задавать себе вопрос "Нужно ли мне это вооще?" Заменить на "Как только примите решение",
- “Это не я, не в моей зоне ответственности, я не куратор" - заменить на "Я уточню данный вопрос и вам отвечу"
- "Я хотела спросить", "Я хотела уточнить" - не употреблять "хотела", "хочу" - это ставит в просящее положение. "Уточняю у вас по поводу...." Что-то хотела - спрашивай.
У вас сейчас постоянная работа или временная?Какая ЗП для вас была бы комфортной?Работа оффлайн или онлайн? Если оффлайн, то готовы ли вы к переезду?Рассматриваете ли вы подработку? - На каких условиях вы готовы рассмотреть работу?Добавляем колонку “Сделал касание”Подготовить сообщений для отправки
Проходили что-то в этой сфере?
Сколько времени готовы уделять поиску работы?