Типы клиентов.
Любой бизнес начинается с клиента: без клиента не может быть бизнеса.
Прежде чем изучить источники генерации клиентов, важно разобраться в том, какие именно запросы существуют у потенциальных клиентов. Это понимание помогает не только выбирать подходящие каналы привлечения, но и формировать эффективные стратегии взаимодействия с целевой аудиторией.
Данное руководство описывает наиболее популярные запросы, встречающиеся в реальных диалогах с клиентами. Понятие “тип клиента” является обширным, так как каждая ситуация заемщика индивидуальна, и подходящие параметры клиентов, измеряемые в цифрах, будут детально рассмотрены в отдельной статье — “Актуальные продукты”.
Для удобства восприятия начнем с менее привлекательных типов (или запросов) клиентов и постепенно перейдем к тем, которые наиболее соответствуют нашим параметрам и представляют наибольший интерес для работы.
1. Запрос на привлечение 30 миллионов от ИП / ООО без оборотов, зарегистрированного менее полугода назад, без залога
Клиентов данного типа достаточно много: они стремятся привлечь крупные суммы, несмотря на то, что их текущие показатели объективно не соответствуют заявленным запросам.
Работа с этой категорией клиентов возможна, однако важно помнить, что их запросы часто не соответствуют их реальным возможностям. К сожалению, именно такие клиенты чаще всего создают основные сложности в процессе работы:
• Большое количество возражений.
• Отсутствие уважения к профессиональной деятельности.
• Затянутые сроки оплаты за оказанные услуги.
Определить, с какими из таких клиентов возможно эффективно сотрудничать, а с какими — нет, можно только с опытом взаимодействия в данной сфере.
Мы всегда готовы оказать поддержку: если у вас возникают сомнения относительно конкретного клиента, вы можете проконсультироваться с нами. Мы проанализируем ситуацию и предложим оптимальный подход, основываясь на нашем опыте работы с подобными случаями.
Почему это запрос неподходящий:
1. Недостаточный возраст ИП / ООО
• ИП / ООО, зарегистрированное менее полугода назад, не успело продемонстрировать свою деятельность или финансовую стабильность. Для большинства банков минимальный срок существования бизнеса — 6 месяцев, а иногда и год.
• Отсутствие денежного потока (выручки) является критическим фактором для определения платёжеспособности. Без оборотов банки рассматривают такие заявки с повышенной осторожностью или отклоняют их. Работать в ситуации отсутствия оборотов возможно, но недостаточный возраст ИП / ООО ограничивает эту возможность.
• Залоговые активы значительно повышают шансы на одобрение крупных сумм. В данном случае отсутствие залога значительно ограничивает возможные суммы кредитования.
2. «Мне необходимо Х миллионов. А чем вы помогаете-то, заявку в банк я и сам могу подать».
Согласимся, что данная ситуация скорее относится к категории возражений, а не запросов. Мы подробно разберём её в соответствующей статье.
Важно отметить, что этот тип клиента часто аналогичен первому портрету, описанному в данной статье, и может создавать сложности на всех этапах взаимодействия (исходя из опыта). Это, однако, не означает, что мы относимся к таким ситуациям негативно. Зачастую требуется доступно объяснить клиенту суть нашей работы, чтобы устранить недоразумения.
Однако, возможен сценарий, когда ситуация принимает следующий оборот:
• Клиент соглашается с принципами нашей работы, признаёт, что не смог самостоятельно решить свой финансовый вопрос, и готов сотрудничать.
• Клиент понимает, что услуга оплачивается только по результату — привлечённой сумме, что изначально подтверждает.
Но после получения суммы от банка у клиента возникает новое возражение: “Я и сам мог это сделать”, что может повлечь за собой сложности с оплатой наших услуг.
Казалось бы, клиент признал, что самостоятельно решить задачу ему не удалось, и согласился на условия сотрудничества. Однако в финале последовательность его возражений перестаёт быть логичной.
Этот сценарий основан на реальных примерах из нашей практики. Все подобные ситуации решались, но важно учитывать возможность подобного исхода при работе с клиентом, особенно если в начале диалога уже возникает подобное возражение.
3. Запрос на сумму в диапазоне 5–10 млн рублей для ИП или ООО без оборотов
Запрос, который может быть удовлетворён в рамках существующего ИП или ООО без активных оборотов. Данная категория клиентов является перспективной, однако окончательная возможность кредитования зависит от состояния кредитной истории клиента, что будет выявлено в ходе анализа.
4. Запрос на сумму в диапазоне 5–40 млн рублей для ИП или ООО с оборотом от 1 до 8 млн рублей в месяц.
Перспективная категория клиентов, представляющая интерес для сотрудничества. Такой портрет клиента запрашивает обоснованную сумму, соответствующую его текущим финансовым показателям.
Методику расчёта ориентировочной суммы, на которую клиент может рассчитывать, подробно раскрываем в статье «Как анализировать клиента». Это одна из наиболее популярных категорий, с которой мы регулярно работаем. Как правило, годовая выручка клиентов в данном сегменте составляет от 10 до 100 млн рублей.
Данная категория клиентов имеет стабильные показатели выручки, что позволяет рассматривать их как перспективных заемщиков. Возможности кредитования и точная сумма зависят от анализа финансовой документации, кредитной истории и других ключевых факторов.
5. Запрос на привлечение 40–70 млн рублей для ИП с оборотами от 50 млн рублей в год.
Эта категория клиентов является привлекательной, однако, как говорится, не без оговорок. К сожалению, высокооборотистые ИП значительно хуже кредитуются по сравнению с высокооборотистыми ООО.
Это не однозначно плохо или хорошо — просто стоит учитывать, что наличие крупных оборотов не всегда является гарантией получения значительной суммы кредита. Аналогично, как и высокий кредитный рейтинг далеко не всегда отражает реальные возможности заемщика по привлечению крупного финансирования.
6. Запрос на привлечение 10–100 млн рублей от ООО с оборотом 50–100 млн рублей и выше.
Это один из самых привлекательных портретов клиента. Как и на любом рынке, чем выше финансовые показатели и запросы клиента, тем более адекватным и профессиональным он оказывается в общении и принятии решений.
Мы особенно ценим такую категорию заемщиков:
• Высокие суммы привлечения позволяют закрывать крупные сделки.
• Стабильные финансовые показатели упрощают процесс кредитования.
Такие клиенты позволяют не только успешно привлекать значительные суммы, но и выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения. Это та категория, с которой мы работаем с особым удовольствием и достигаем отличных результатов.
Ситуация с физическими лицами неоднозначна:
• С физическими лицами, у которых есть залог, работа ведётся на постоянной основе.
• Такие случаи рассматриваются реже. Бывают периоды, когда физическим лицам практически невозможно получить кредит, но в другое время года можно выдавать суммы в диапазоне 10–20 млн рублей, даже без идеальной кредитной истории.
Ключевые факторы для работы с физическими лицами:
1. Наличие залога (например, недвижимости или других ликвидных активов).
• Значительные обороты и траты по дебетовым картам.
• Стабильность доходов и финансовой дисциплины.
• Работа с этой категорией ведётся без залога.
Мы периодически пересматриваем свою политику работы с физическими лицами. В некоторые периоды мы берем такие запросы в работу, в другие — практически полностью отказываемся от этого трафика.
Чтобы уточнить текущий статус работы с физическими лицами, а также доступность продуктов, вы можете обратиться к нам в чат или ознакомиться со статьёй “Актуальные продукты”.
Как вы могли заметить, портреты целевой аудитории формируются с учётом двух основных аспектов:
• Финансовые метрики, такие как обороты, выручка, кредитная история, наличие залога и т.д. Эти данные определяют соответствие клиента основным критериям кредитования.
• Отношение клиента к процессу, готовность предоставлять информацию, взаимодействие в рамках переговоров и общая адекватность запросов. Эти аспекты играют важную роль в прогнозировании успешности сотрудничества.
Объединение объективных и субъективных факторов позволяет лучше понять потенциал клиента и предугадать возможные сложности на этапе взаимодействия или работы по привлечению финансирования. Такой подход даёт более полную картину каждого портрета и позволяет принимать взвешенные решения.
Наша задача — чётко обозначить ключевые моменты, которые вызывают настороженность или, напротив, внушают уверенность в работе с клиентом. Без сложных терминов и лишней теории, всё должно быть понятно и прозрачно.
Мы стремимся упростить восприятие информации, чтобы выделить суть:
• Где стоит насторожиться? (потенциальные риски или проблемы).
• Где есть перспектива? (ключевые плюсы и возможности для работы).
Это позволяет сосредоточиться на главном, избегая избыточной сложности.
Рынок кредитования полон подводных камней и нюансов, начиная с особенностей договоров, которые могут не устраивать разные категории клиентов, и заканчивая проблемами, выявляемыми при анализе документов, такими как налоговые задолженности или другие финансовые сложности.
Однако, цель этого материала — помочь вам понять основные категории клиентов, которые чаще всего встречаются на рынке. Это лишь первый шаг к более глубокому пониманию.
Если вы ещё не являетесь действующим брокером, в следующих публикациях вы обязательно разберётесь, как всё устроено. Мы будем детально углубляться в цифры, научим вас эффективному взаимодействию с клиентами, покажем, как правильно определить их потребности и что именно можно предложить в каждой конкретной ситуации.
Задача — дать вам не только теорию, но и практические инструменты, чтобы вы уверенно чувствовали себя в работе с клиентами.
Полное обучение по ссылке: @lovi_trafficbot
По всем вопросам писать: @help_broker