Как мне продавали кофемашину.
Невыдуманная история моего партнера по бизнесу Надежды Загоскиной.
Иду утром на работу. Дорога от парковки до офиса занимает 15 минут, очень шумно. Раздается телефонный звонок, беру трубку.
Слышу: “Это Надежда Геннадьевна ? Вы генеральный директор?
В голосе металлические нотки.
Первая мысль - налоговая или какая-то проверка
Следующий вопрос “Ваша компания работает в офисе?”.
Все, сомнений нет. Утро не задалось. Отвечаю притихшим голосом “Да”.
- Это Татьяна Петровна, компания “Кофе в зернах”.
Начинаю радоваться, что не налоговая, но и не понимаю, зачем мне кофе в зернах.
Но Татьяна Петровна поняла, что на той стороне клиент какой-то потерянный, можно начинать активную презентацию
Пока я медленно прихожу в себя и молча двигаюсь, Татьяна Петровна переходит в наступление и начинает рассказывать, что моя жизнь без кофемашины больше продолжаться не может.
Один взгляд на кофемашину, и тут же появляется чашка кофе, причем сразу на рабочем столе, мыть ее не надо, она сама себя моет, кофе вкуснейший, аромат распространяется на все 10 этажей бизнес-центра.
Постепенно прихожу в себя и задаю вопрос: А зачем мне кофемашина?
Татьяна Петровна дает готовые решения, которые так нужны директорам:
—Вы можете продавать кофе своим сотрудникам
Во-первых, им не надо будет ходить и покупать в автомате, что увеличит эффективность рабочего времени. Сотрудники будут пить кофе прямо на рабочем месте.
Посчитайте, 20 минут в день, 10 человек, это дополнительные 3 часа рабочего времени.
[Вот- это-да, как я такое упустила…😀]
Во-вторых, не унималась Татьяна Петровна, это Ваш дополнительный доход.
Вы сможете быстро окупить деньги, вложенные в кофемашину.
[Вот так, что делает мой зам, почему такие крутые идеи не у него.]
Пытаюсь опять задать уточняющий вопрос:
–То есть задача генерального директора продавать кофе сотрудникам в офисе?
Татьяна Петровна не сдается, и моих каверзных вопросов не понимает.
- Ну что Вы, конечно нет, Вы назначите кого-то из сотрудников, и он будет продавать
К сожалению для Татьяны Петровны, мне совсем не нужна кофемашина.
Дома я кофе не пью, а в бизнес-центре действительно есть кофе-автомат и классная кофейня с хорошим кофе и приятными ценами.
И я начинаю аккуратно озвучивать отсутствие интереса к данному продукту.
Но Татьяна Петровна просто так не сдается, она уже отработала мое нестандартное возражение “А зачем кофемашина генеральному директору”, и тут, нате, не нужно ей.
На моей попытке выйти из разговора она командным голосом крикнула “Стойте!”
От неожиданности я встала…на пешеходном переходе с переключающимся светофором на красный для пешеходов.
Машины сообщили мне все, что думают обо мне звуковым сигналом, я прибавила скорость, но поняла, что все еще нахожусь в диалоге с представителем компании “Кофе в зернах”.
Тут она профессионально применяет политику присоединения к клиенту и говорит”. Это Вам так громко сигналили, успели перебежать? Неудобно разговаривать?”
Наконец-то, да уже 15 минут, как неудобно разговаривать. Честно говорю “Да” и начинаю радостно прощаться. Хотя боюсь получить очередную команду, например “Лежать”, и от неожиданности лягу перед офисным зданием.
Татьяна Петровна завершает презентацию, как идеальный продажник, призывом к действию:
–Я займу еще 2 минуты, Вам же нужно выбрать вариант. Поэтому я Вам отправляю электронный каталог с ценами. Специально для Вас, выделю лучшую модель. Ведь генеральный директор должен делать только достойные покупки. В 17 ч Вам перезвоню. Успеете выбрать?
Видимо, в компании "Кофе в зернах" отдельный сотрудник работает с базой директоров.
Соглашаюсь чисто из любопытства. Прихожу в офис, открываю презентацию.
Есть письмо и очередное готовое решение от Татьяны Петровны.
- Я вам отметила модель, которую рекомендую. Она самая дорогая, но не жалейте денег, Вы же знаете, как их окупить.
Ну-да, помню, продавать сотрудникам кофе…
Не будем вспоминать про срок окупаемости, стоимость расходных материалов. Наверное, это тоже было в скрипте для директоров у Татьяны Петровны.
Конечно, в 17 ч я отказалась от кофемашины за 346 990 ₽ и от прослушивания, как будут работать с моим возражением “Дорого”...
Кстати, через месяц после этого разговора, я покупала кофемашину. В подарок родственнику от всей семьи. В другом месте и по другой цене.
⚡️Подсказка:
Не пропускайте этап “Выявление потребности” и утепляйте клиентов.