Краткие выжимки из книги Джима Кэмпа "Сначала скажите "нет""

Джим Кэмп – бывший военный летчик, а сейчас американский предприниматель и автор книги-бестселлера “Сначала скажите "нет"”, где он предлагает революционную стратегию ведения переговоров.

В своей книге Кэмп дискутирует с популярной переговорной стратегией “выиграть-выиграть”, когда оба участника переговоров выигрывают из заключенной сделки.

Сделка на условиях “выиграть-выиграть” с большой долей вероятности будет заключена, но это далеко не лучшая из возможных сделок.

Благодаря большому опыту в бизнесе, Джим понял что очень часто модель “выиграть-выиграть” является на самом деле моделью “выиграть-проиграть”.

Ядом, содержащимся в этой модели, является компромисс, подрывающий силы. Презентуя предложение как “выиграть-выиграть”, переговорщик на самом деле склоняет своего противника к раннему невыгодному компромиссу.

Цель книги, которую ставит перед собой Джим Кэмп – научить читателя управлять средствами переговоров, а не их результатами.

Эта книга предлагает систему ведения переговоров, которая поможет вам делать достойные скидки для клиентов, но никогда не продешевить.

Книга Д. Кэмпа может быть полезна всем, кто работает с продажами и часто проводит переговоры с людьми. Дополняйте мягкие методы продаж жесткими приемами Д.Кемпа и закрывайте больше сделок.

Автор считает, что люди – хищники, которые часто используют в своих интересах беспокойство, уязвимость и нужду других.

Нужда в сделке – позиция жертвы, так как нуждаться – потерять контроль и начать принимать неверные решения. Важно понимать, что настоящие мастера жёстких переговоров не только умеют пользоваться нуждой противника, но и могут её создать.

Джим Кэмп считает, что разговорчивость – одно из проявлений нужды, потому первое правило, которое он презентует своим читателям: “никакой болтовни”. Очень важно следить за тоном своего голоса, потому что высокий и пронзительный тембр – тоже свидетельство нужды, ровно как и поспешные ответы.

При продаже, люди больше всего бояться отказа. Кэмп считает, что страх отказа – ещё один признак нужды, проистекающий из желания всем нравиться.

Кэмп обращается к образу детектива Коломбо из одноименного сериала. Коломбо умел расположить к себе человека, показав что он чуть менее умен чем собеседник. Он давал собеседнику почувствовать себя в порядке. Переговорщик или продажник тоже может использовать эту тактику.

Нужно дать возможность клиенту чувствовать себя в порядке – уверенно и спокойно. Ему должно казаться, что он руководит ситуацией, но на самом деле ведущие – вы.

Важно сделать так, чтобы сила противника оборачивалась его самой большой слабостью: он хочет показывать свою эрудированность, блистать красноречием и т.д.? Позвольте ему это делать. Пусть он думает, что он лучше вас, но вы ударите в самый неожиданный момент.

Идея не в том, чтобы выглядеть “непрофессионально”, а в том чтобы умело встраивать в переговоры искренность и честность. Никто не хочет общаться с безупречным человеком, всем удобнее находиться в обществе “обычных” людей: попросите у противника ручку или лист, сделайте вид что вам тяжело сформулировать вопрос и т.д.

Джим Кэмп неоднократно отмечает, что  очень важно доверять своему нутру – успешные переговоры начинаются именно здесь. Многие в переговорах и продажах пытаются задавить оппонента фактами, но Кэмп говорит, что факты на переговорах значительно менее убедительны, чем кажется.

Голова скорее не принимает решения, а оправдывает их. Решение принимается именно нутром. Однако, если в наших переговорах есть система, мы можем взять эмоции под контроль и принять решение уже осмысленно.

Именно ответ “нет” позволяет преодолеть эмоции, уйти от незначительных вопросов и перейти к сути дела. Потому говорить “нет”, поощрять “нет” и выслушивать  “нет” – важно.

“Нет” может звучать грубо, но помните, что вы не будете дружить с человеком, с которым заключаете сделку. Вам важно его уважение, а не долговременная дружеская связь.

Вопреки всеобщему мнению,  “нет” – самый безопасный ответ, который не разрушает, а созидает деловые отношения.

Фундамент удачных решений – обоснованная миссия и план её реализации. Именно правильная миссия ведет к принятию удачных решений. Описание миссии кажется чем-то неважным, но стоит потратить на него немного времени, и продажи взлетят вверх. Сразу станет понятно что и как продавать.

Важно! Деньги и власть не подходят для описании миссии. “Заработать миллион до тридцати лет” – это не миссия, так как это желание сконцентрировано на вас, а не на других людях.

Концентрируя свою миссию на деньгах или власти, вы снова попадаете в ловушку – начинаете думать о результатах, которые вы не можете контролировать.

Миссия должна быть адекватной – обращаться к миру противника. Иными словами, миссия владельца бизнеса должна быть обращена к его “противникам” – клиентам. Если ваша миссия обращена именно к ним, то они смогут увидеть чем так полезен и хорош ваш продукт, а затем и сделать выбор в его пользу. Например, ваша миссия может состоять в том, чтобы “научить людей печь вкусные торты”, “научить бизнесменов больше зарабатывать” и т.д.

Для того чтобы достигать необходимых в работе показателей, нужно ставить перед собой адекватные цели, которые расширяют выбранную миссию.

Переговоры никогда по-настоящему не заканчиваются. Они могут продолжаться очень и очень долго. Вашими целями в ведении переговоров должны быть ваши действия и поведение, а не само заключение сделки. Если вы будете думать о переговорах как о бесконечном процессе, вас не будут фрустрировать неудачи за столом переговоров.