ЛЮДИ НЕ ЛЮБЯТ, КОГДА ИМ ПРОДАЮТ
Но очень любят покупать!
Многие специалисты помогающих профессий не любят продавать. Я себя тоже когда-то относила к этой категории. Я считала чем-то не экологичным, зазорным предлагать людям купить мою программу.
В этой статье я подскажу способ, как предлагать продукт так, чтобы клиент практически сразу его хотел купить.
Клиент ищет РЕШЕНИЕ своей проблемы. Когда находит, покупает.
Сегодня популярны коучи и психологи, нумерологи и астрологи.
Но когда не было коучей, люди ходили к психотерапевтам. Когда не было психотерапевтов, они ходили к священнику.
Люди всегда находили возможность решить свою проблему здоровья, финансовую проблему или личных/семейных отношений, или саморазвития.
Ничего не изменилось по сути и сегодня.
Просто стало больше предложений, но и желающих получить услугу, тоже стало больше. Потому что сегодня стало модным иметь коуча-наставника или решать вопросы с психологом.
И тут для каждого эксперта важно понимать, что ему нужно предпринять, чтобы клиенты выбирали его, а не конкурента?
Упрощенный вариант
Подумайте и ответьте на вопросы как бы за клиента:
- ПОЧЕМУ он ищет ответ на этот вопрос?
- КАК он это может получить?
- ЧТО именно хочет получить?
- ЧТО должно ПРОИЗОЙТИ перед принятием решения о покупке?
Предположим, что человек мучается вопросом своего предназначения.
Какие у него неосознанные мысли могут быть в голове?
🔺 Не удовлетворен текущим состоянием
🔺 Хочет перемен, хочет получать удовольствие от того, что делает
🔺 Хочет быть значимым и успешным.
🔸 Сходить на консультацию к нумерологу, специалисту по архетипам, таро и пр.
🔸 Купить курс или персональную работу
🔹 Расширить знания на эту тему
🔹Информацию о себе, понимание своего Я
🔹Инсайты и озарения, вдохновение и энергию на то, чем он реально готов заниматься и давать миру.
4. ЧТО должно ПРОИЗОЙТИ? Что может явиться триггером?
"Столько разных тем перепробовала, какими проектами только не занималась. Нигде не чувствую радости. Везде нужно вкалывать от зари до темна. Вот если бы знать, чем я могу пригодиться этому миру? И чтобы это было в кайф! О, вспомнила! Мне когда-то Мария предлагала курс по предназначению. Решено, покупаю!"
"Подумал о том, что хорошо было бы купить машину мечты. Но я так мало зарабатываю, что копить можно до глубокой старости. А вот если бы он знал, в какой области я буду зарабатывать больше, то вопрос решился бы сразу! Все, покупаю курс, чтобы узнать!"
Всегда происходит некое событие в жизни человека, после которого его готовность к покупке переключается из статуса «Желательно иметь» в статус «Хочу немедленно».
В этот момент он вспомнит именно того эксперта, который ему когда-то зашел по текстам, пользе в соцсети, бесплатному лид-магниту или офигенной рекомендации друга.
Следовательно, чтобы клиент выбрал именно вас по своей проблеме, нужно заранее ответить себе на подобные вопросы от имени вашего целевого клиента.
Попадете ли вы предположениями в точку? Не знаю
Но можно постараться и узнать точные ответы на эти вопросы.
Более сложный вариант
Этот вариант даёт лучший результат!
Провести интервью ваших реальных клиентов (не потенциальных), которые купили ваш продукт в пределах прошедшего месяца.
Вы зададите 6-7 вопросов, которые откроют вам всю внутрянку рассуждений клиента, его мысли, сомнения, желания и предвкушения, которые были в его голове накануне покупки.
Таких интервью нужно провести 3-5-10. Всю информацию зафиксировать в единую таблицу.
Вы можете сказать, на кой черт мне это нужно?
Для того, чтобы использовать их слова и фразы в текстах своих текущих и будущих рассылок, в офферах, рекламных заголовках и предложениях. Вы будете выцеплять из массы потенциальных клиентов только целевых, у вас поднимется конверсия в продажи.
И главное —
Вы почувствуете, что на такие предложения приходят нужные клиенты, которые сами хотят купить ваш продукт.
Этот способ даёт 3 больших преимущества:
- Удешевляет процесс лидогенерации клиентов
- Помогает вам забыть ощущения "втюхивания" или навязывания
- Вам будет в кайф продавать свой дорогой продукт!
👉 О том, как продавать на 6-7 значные цифры, писала тут