Почему крупные медиабаинговые команды отклоняют 90% предложений на рынке

Рынок affiliate-маркетинга прошел точку невозврата. Эпоха, когда можно было залить трафик «на коленке» и получить сверхприбыль, осталась в прошлом. Сегодня CPA-рынок — это жесткая B2B-среда, где цена ошибки при выборе партнера исчисляется десятками тысяч долларов.

Количество партнерских сетей и прямых рекламодателей растет, но экспертиза и техническая база не всегда успевают за масштабированием рынка. Красивые стенды на конференциях и масштабный нетворкинг остаются важной частью индустрии, но перестали быть решающим аргументом для профессиональных команд при выборе партнера.

Мы провели детальный разбор процессов, чтобы декомпозировать механику выбора партнера. В этом материале — аналитика требований топ-команд, разбор экономических ловушек и маркеров, которые убивают сотрудничество еще на этапе переговоров.

Техническая и операционная гигиена

Первичное касание с партнерской сетью — это тест на зрелость бизнес-процессов компании. Для крупной команды время — это самый дорогой ресурс. Если на этапе онбординга возникают сложности, для нас это сигнал: возможно, партнер не сможет качественно обрабатывать наш трафик и обеспечивать бесперебойную работу.

Мы выделяем три критических фактора «гигиены», на которые обращаем внимание в первую очередь:

1. Скорость коммуникации

В арбитраже скорость решает все. Если менеджер долго отвечает в рабочее время, это маркер недостаточно отлаженных процессов. Мы не готовы тратить дни на то, чтобы просто получить доступ к офферу.

2. Прозрачность аналитики

Профессиональный баинг работает с данными, а не с интуицией. Нам критически важно видеть детализацию воронки. Если в личном кабинете нет сквозной аналитики — эффективное сотрудничество построить сложно. Оптимизировать рекламные кампании вслепую, опираясь только на итоговую цифру аппрува, — это риск слива бюджета. Нам нужен партнер, который предоставляет данные.

3. UX/UI и удобство интеграции

Если интерфейс платформы устарел, а поиск нужного лендинга или настройка превращается в квест — это сигнал о том, что компания недостаточно инвестирует в свою платформу. Техническая отсталость партнера — это риск потери трафика.

Отдельно мы вынесли и фактор репутации. В узком B2B-сегменте репутация — это валюта. Перед запуском трафика мы проводим аудит нашего возможного партнера: мониторим профильные чаты, закрытые форумы и запрашиваем фидбек у коллег по цеху. Мы скептически относимся к тезису «плохая репутация — это происки конкурентов». Как правило, если рынок массово говорит о проблемах с выплатами или холдах — для этого есть основания.

Ловушка высокой ставки

Один из маркеров неопытности арбитражника — погоня за овер-высокой ставкой в ущерб конверсии и стабильности. Новички часто смотрят на цифру выплаты, игнорируя воронку целиком.

Многие партнерки используют повышенные ставки как маркетинговый инструмент. Но математику не обмануть: если ставка существенно выше рынка, часто это компенсируется более жестким скорингом лидов или снижением аппрува со стороны рекламодателя.

Мы же всегда выбираем стабильный средний рынок с гарантированным конвертом. Нам важна прогнозируемость ROI и игра вдолгую. Мы строим финансовые модели на месяцы вперед, и нам важна предсказуемость, а не разовая удача на оффере.

Как мы выявляем шейв

Расхождения в статистике (шейв) остаются одной из «болезней» рынка. Однако крупные команды давно выработали протоколы безопасности и сверки данных.

Как мы понимаем, что статистика может быть некорректной?

1. Сравнительный анализ (Бенчмаркинг)

У нас достаточно ресурсов, чтобы запустить сплит-тесты. Мы берем один и тот же оффер (или идентичные продукты) в разных сетях и заливаем на них трафик с одного источника, с одними креативами. Если в ПП «А» конверт из клика в регистрацию или из регистрации в депозит составляет 10%, а в ПП «Б» на тех же вводных — 2%, это вызывает вопросы. Разница в статистике на больших числах не может быть случайностью.

2. Аномалии при масштабировании

На тестовом объеме выдается идеальный аппрув, чтобы мотивировать команду на объем. Как только мы начинаем масштабировать поток, показатели резко падают без объективных причин.

Для нас любые необъяснимые манипуляции со статистикой — это повод для остановки трафика. Доверие в этом бизнесе — ключевой ресурс.

Прямой рекламодатель vs Ресейл

В нашей стратегии приоритет всегда отдается прямым рекламодателям. Работа через посредников несет в себе дополнительные риски, которые мы стараемся минимизировать.

Почему прямой рекламодатель выгоднее?

Скорость коммуникации. Это критический фактор. Работа через ресейл — это риск «сломанного телефона». Пока менеджер ПП запросит информацию у рекламодателя, а тот ответит, аукцион может измениться. Прямой контакт позволяет получать фидбек по качеству трафика здесь и сейчас.
Маржинальность. В цепочке отсутствует лишнее звено. Это позволяет нам получать более гибкие условия по ставкам и капам.
Эксклюзивность. Прямой рекламодатель быстрее дает доступ к новым продуктам и приватным ГЕО.

Когда мы готовы работать с ресейлом? Есть два сценария:

Уникальный эксклюзив. У партнерки есть оффер, которого физически нет больше нигде на рынке.
Агрегация объемов. За счет огромных объемов трафика партнерка выбила у рекламодателя условия, которые математически выгоднее, чем мы можем получить напрямую на текущем этапе.

Почему нас не купить «бесплатными сервисами»

Конкуренция за вебмастеров заставляет партнерские сети расширять спектр услуг. Многие предлагают бесплатно антидетект-браузеры, платежные решения, приложения.

Для соло-арбитражников и небольших команд это весомый аргумент, позволяющий экономить оборотные средства. Но для холдинга уровня LuckyTeam это не является решающим фактором.

У нас выстроена собственная мощная инфраструктура: свои отделы фарминга, разработки приложений, финансового обеспечения. Мы не нуждаемся в «бонусах» как в основе сотрудничества. Бесплатный доступ к сервису никогда не заставит нас лить на оффер с плохой экономикой. Это приятное дополнение, но фундамент партнерства — это профит и надежность.

Эволюция Affiliate-менеджера

Роль менеджера партнерской сети кардинально трансформировалась. Нам больше не нужен просто «саппорт», функционал которого ограничивается выдачей ссылки.

Кого мы считаем эффективным менеджером? Это полноценный Бизнес-партнер.

Он глубоко погружен в контекст наших источников трафика.
Он видит картину рынка целиком.
Он проактивен: не ждет запроса, а приходит с аналитикой: «Ребята, под ваш тип трафика в этом ГЕО сейчас конвертит вот этот оффер. У нас есть статистика, давайте тестировать».

Красные флаги в коммуникации:

Формальный подход. Ответ в стиле «У других партнеров все работает» вместо попытки разобраться в логах и постбэках.
Долгие ответы. В арбитраже ситуация меняется ежечасно. Оперативность — залог успеха.
Финансовая непрозрачность. Увиливания от прямых ответов по срокам выплат или регулярные «технические неполадки» расцениваются нами как финансовые риски на стороне партнера.

Послание рынку

Рынок affiliate-маркетинга повзрослел. Эпоха простых решений прошла. Крупные медиабаинговые команды превратились в системные IT-компании. Мы научились считать Unit-экономику, проводить глубокий скоринг партнеров и требовать высокого уровня сервиса.

Владельцам партнерских сетей и рекламодателям стоит делать ставку на игру вдолгую. Репутационные риски сегодня стоят дороже, чем сэкономленные на моменте доллары. Надежное партнерство с LTV в несколько лет выгоднее всем участникам рынка, чем попытка максимизировать прибыль «здесь и сейчас».

Если вы устали от непрозрачности рынка, постоянных тестов «вслепую» и хотите работать в условиях, где не нужно переживать за выплаты и честность партнера:

В LuckyTeam мы создали инфраструктуру, которая защищает байера от «внешней турбулентности». Мы берем на себя все риски общения с рекламодателями, работая только с проверенными прямыми партнерами на лучших условиях рынка. Вы занимаетесь трафиком — мы занимаемся всем остальным.

Оставляйте заявку в нашем боте вакансий и присоединяйтесь к команде.