LuckyTeam: путь от внутреннего медиабаинга к масштабному бизнесу

LuckyTeam — это не просто медиабаинговое агентство, а пример того, как небольшая внутренняя команда выросла в крупную системную структуру. С момента основания в 2016 году на базе партнерской сети LuckyOnline агентство прошло через несколько трансформаций, каждая из которых приближала его к сегодняшнему формату — мощной, структурированной компании с независимыми бизнес-юнитами, собственной инфраструктурой и продуманной стратегией развития.

2016-2019: внутренний баинг

В 2016 году для того, чтобы лучше понять нужды вебмастеров и поддержать товарную сеть LuckyOnline стабильным притоком трафика, был создан отдел внутреннего баинга.

В то время на рынке труда не было опытных арбитражников, которых можно просто нанять, поэтому в отдел набирали людей практически без опыта: из интернет-маркетинга и контекстной рекламы. Выход на первые результаты занял не менее полугода тестов и экспериментов: до этого отдел работал в минус.

И хотя первые байеры отдела сфокусировались на развитии экспертизы и погружении в рынок, цели заработать на трафике не стояло. Приоритетом был объем продаж даже при ROI = 0, поскольку баинг рассматривался как часть товарного бизнеса.

Такой подход с одной стороны позволял партнерской сети увеличивать объемы и устойчивость как рекламодателя, а с другой давал возможность баингу учиться работать на объемах, развивать свою экспертизу, иметь чуть больше преимуществ над остальными вебами.

Со временем внутренние арбитражные команды начинают показывать стабильный рост оборота, появляется экспертиза в сфере и понимание, какие скиллы отличают успешного арбитражника от неуспешного. Накопленный опыт приводит к желанию расширять команды, но при этом основная цель остается неизменной — направлять трафик на собственную партнерскую программу. В 2018 году начинается публичный набор байеров, формируются команды в разных городах. Появляется бренд LuckyTeam и сайт.

К концу 2018 года байеров и их трафика становится больше, чем может освоить LuckyOnline. Кроме того, в команды начинают приходить люди, которые имеют экспертизу в других вертикалях.

Так как внутренний рекламодатель переполнен, а байеры стремятся расти в доходе, в 2019 году LuckyTeam начинает работать с внешними рекламодателями с вертикалью COD и тестирует новые для себя вертикали. Этот процесс все еще оставался частью товарного бизнеса и воспринимался скорее как дополнительное направление.

2020-2021: независимые бизнес-юниты

Плотная работа с внешними рекламодателями показала, что команды LuckyTeam в состоянии зарабатывать исключительно на трафике. Команды перестали восприниматься как внутренний медиабаинг, поскольку начали работать напрямую с рынком и зарабатывать на трафике. У них появилась отдельная финансовая отчетность, а вместе с ней изменилась и система мотивации руководителей и байеров: теперь фокус сместился с объемов на прибыль с трафика.

С 2020 по 2021 год медиабаинг в LuckyTeam представлял собой несколько отдельных команд, которые развивались как независимые бизнес-юниты внутри компании. У каждой команды был свой подход, свои рекламодатели, свои способы поиска ресурсов и работы с подрядчиками. Они самостоятельно находили аккаунты, вели коммуникацию, создавали промо и решали технические задачи.

Холдинг видел в этом направлении прибыль, но не видел его как стратегический вектор развития. LuckyTeam воспринимался как хороший актив, но абсолютно нестабильный. Медиабаинг приносил доход, но его рентабельность уступала бизнесу товарного рекламодателя и других проектов.

2022-2023: реорганизация

В 2022 году ситуация изменилась. Благодаря собственным партнерским программам, участию и организации конференций, а также активному нетворкингу, удалось выявить закономерности и тренды, которые сподвигли нас проанализировать рынок. Было проведено детальное исследование зарубежного и СНГ-рынка медиабаинга.

Анализ показал, что успешными становятся те команды, которые подходят к медиабаингу как к полноценному бизнесу, внедряют управленческие практики и строят системные процессы. В отличие от стихийных объединений энтузиастов, такие команды демонстрируют стабильный рост, большой оборот и высокую прибыль.

Эти выводы позволили рассматривать медиабаинг как полноценное бизнес-направление, сопоставимое с другими ключевыми проектами LuckyGroup. Этот момент стал точкой пересмотра стратегии и новым этапом в развитии LuckyTeam.

Глубокое погружение в каждую команду и тщательный аудит выявили слабости системы и точки роста. Чтобы повысить эффективность и прибыльность, LuckyTeam необходимо было решить эти ключевые задачи:

• Усиление менеджмента;
• Создание инфраструктуры для снабжения команд;
• Расширение сотрудничества с рекламодателями;
• Преодоление дефицита работающих связок;
• Наращивание технической экспертизы;
• Полноценная загрузка байеров.

​​В большинстве случаев медиабайеры — эксперты в добыче и конвертации трафика, но не менеджеры, способные эффективно организовать процессы. Следуя принципу «усиливать сильное», компания не стремилась превратить специалистов в универсальных сотрудников.

Ранее руководители команд вынуждены были решать массу задач помимо своей ключевой экспертизы. Однако такой подход приводил к расфокусу и снижению эффективности. В результате было принято решение четко разделить роли: байеры концентрируются исключительно на трафике, а организационные процессы передаются тем, кто способен ими эффективно управлять.

Команды были освобождены от текущих задач. Все рутинные процессы были структурированы по функциональным блокам, за каждым из которых закреплен ответственный руководитель.

Одной из ключевых проблем на пути развития LuckyTeam была нехватка стабильной инфраструктуры для работы. В первую очередь это касалось потока рекламных аккаунтов: массовые баны или ограничения приводили к упущенной прибыли.

Системный подход к решению этой проблемы включал два направления:

• Создание отдела по работе с внешними подрядчиками. Сегодня специалисты отдела ведут переговоры с подрядчиками по всему миру, участвуют в конференциях, выстраивают партнерские связи и занимаются поиском необходимых ресурсов. Благодаря этому мы можем в краткие сроки найти и получить любые инструменты для баинга.
• Запуск собственного фарма. Если не удалось купить нужный объем расходников или есть сомнение в их качестве, мы можем самостоятельно производить необходимые ресурсы. Были созданы узкоспециализированные отделы, проведено обучение новых фармеров, внедрены стандарты и дедлайны, созданы технические решения и система контроля качества.

Например, инвестиции в инфраструктурный отдел фарма Google Ads еще только на старте составили более 500 000 долларов. Решение о подобных вложениях не могла принять ни одна из команд, ведь это ударило бы по ее экономике. Теперь, когда принятие решений происходило централизованно, подобные проекты могут быть реализованы.

Когда стало понятно, что байеры не всегда понимают, какие офферы и ГЕО лучше выбрать, была выстроена система внутреннего обмена связками, чтобы команды, которые не конкурируют в рамках одних и тех же источников трафика, могли свободно делиться эффективными решениями и усиливать друг друга.

• Так был запущен единый трекер, который позволил командам обмениваться работающими связками, промо-материалами и статистикой;
• Созданы рабочие группы и чаты для оперативного взаимодействия;
• В арбитражной CRM были созданы специальные отчеты для удобства выбора связок по различным фильтрам.

Был налажен системный обмен опытом, и теперь байеры с большей вероятностью могут отыскать новую рабочую связку или подход.

Ранее команды были вынуждены работать с ограниченным пулом рекламодателей, поскольку у руководителей не хватало времени на полноценные переговоры и поиск новых партнеров. Это сказывалось на эффективности — не хватало кап, условия сотрудничества могли бы быть выгоднее. Качественный отбор, сплит-тестирование и переговоры проводились не в полной мере. В результате трафик уходил рекламодателям, которые далеко не всегда были лучшими в своей категории.

Для решения этой проблемы был создан биздев-отдел, основная задача которого — привлечение новых рекламодателей и переговоры по улучшению условий с нынешними. Сегодня отдел собирает всех рекламодателей на рынке, системно проводит переговоры и по результатам тестов выявляет наиболее выгодные предложения.

В команде отсутствовали сильные технические специалисты, и потому многие решения были временными или костыльными. Байерам приходилось выполнять ряд технических операций вручную, а некоторые задачи и вовсе оставались без внимания.

Под нагрузкой падали трекеры, системы клоакинга были достаточно примитивным, автоматизация и мониторинг отсутствовали.

Для решения этих проблем был создан технический отдел и собрана продуктовая команда, которые сфокусировались исключительно на нуждах медиабаинга. Они занимаются разработкой и внедрением новых инструментов, автоматизацией процессов. Генератор WhitePage, собственный spy-сервис, автоматизация фарма, конструктор прелендов и собственная арбитражная CRM-система — только часть проектов, над которыми работает отдел.

Ранее байеры нередко сталкивались с простоем из-за ожидания расходников или ответов рекламодателей, что ограничивало их возможность работать на полную мощность. Теперь все необходимые ресурсы предоставляются в полном объеме, что позволяет командам сосредоточиться на своих задачах и выдавать результат.

Тем не менее, в динамичной среде арбитража трафика мелкие операционные сложности возникают регулярно. Чтобы устранять их максимально быстро, была выстроена система постоянной обратной связи: медиабаинговые команды напрямую сообщают, какие процессы требуют доработки, а система оперативно на это реагирует. Такой подход позволяет не только решать точечные вопросы, но и системно повышать эффективность работы.

Все операционные вопросы обсуждаются на регулярных встречах с представителями команд. Мы системно выявляем аспекты, мешающие эффективной работе, и выделяем корпоративные ресурсы для их устранения. Благодаря этому проблемы не накапливаются, а решаются в приоритетном порядке, обеспечивая байерам условия для стабильного и масштабируемого результата. Теперь ограничивают байеров только собственные возможности, а не внешние факторы.

Управление новой структурой

LuckyTeam как компания взяла на себя организацию процессов, которые не могли быть реализованы внутри отдельных команд. При этом был сохранен индивидуальный гибкий подход: команды, которым было необходимо собственное техническое обеспечение, фарм или другие ресурсы, имеют возможность развивать их самостоятельно. Если в этом нет необходимости, компания берет на себя всю операционную нагрузку.

Анализ работы команд позволил глубже разобраться в существующих проблемах и увидеть способы их решения. Но важно было не только устранить отдельные препятствия, но и выстроить систему, которая обеспечит стабильность и эффективность в долгосрочной перспективе.

В процессе решения ключевых задач и построения новой структуры возник следующий вопрос: как управлять LuckyTeam при дальнейшем масштабировании?

Для этой цели была создана собственная CRM-система, которая играет важную роль в корпоративном управлении. Благодаря ей решения принимаются на основе точных данных, а все процессы являются прозрачными.

2024: масштабирование

Если 2022-2023 годы были годами реновации, то в 2024 LuckyTeam начал получать результаты от нововведений. Новый подход доказал свою эффективность и позволил масштабировать бизнес, и благодаря этому в 2024 году:

• Была запущена работа в новых вертикалях: iGaming и Finance;
• Начали работать с новыми источниками: Google PPC, Influence, SEO;
• Штат всего агентства вырос втрое, к январю 2025 года LuckyTeam насчитывал 380 человек.
• Рост прибыли в 2024 году составил 180,23%.

LuckyTeam сегодня

В 2025 году агентство планирует придерживаться своей стратегии, объединяя талант и упорство людей с корпоративными стандартами управления. LuckyTeam продолжит использовать системный подход, чтобы сделать арбитраж трафика управляемым бизнесом.