СЕМЬ КЛЮЧЕВЫХ СМЫСЛОВ ДЛЯ СОЗДАНИЯ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО РАБОТАЮЩЕЙ ВОРОНКИ
Воронка продаж – это путь, который проходит клиент от состояния: "Я ничего не знаю и знать не хочу, ничего не хочу и хотеть не хочу и покупать я ничего не собираюсь" до состояния "Где регистрироваться и куда платить деньги"
Суть в том, что на протяжении всей воронки нам нужно вести человека только одним путём к нужной нам цели (не уводя человека на сторонние ресурсы) и на протяжении всего пути следования клиента наша задача донести до клиента определённые смыслы. Клиент на протяжении всего пути должен идти по заданному нами сценарию и совершать последовательно только одно, нужное нам действие, постепенно проваливаясь на дно воронки, проходя постепенно все её этапы. Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд.
Четыре основные стадии подготовки клиента к покупке. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь это и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие.
При составлении логики нашей воронки нужно ответить последовательно всего лишь на 7 вопросов с помощью серии контента (текст, видео, аудио)
Рассказ о себе, кто я, чем занимаюсь, в чём была проблема и как я её решил с помощью того, о чём я сейчас расскажу.
Для чего и зачем ты рассказываешь об этом способе.
Презентация твоего предложения. Почему это работает и как это работает
Какой результат человек получит и за какое время.
Почему у всех всё точно получится.
Как будет происходить весь процесс достижения конкретного обещанного результата.
Взгляд в будущее: уже через какое то время тебя ждёт следующее (картина ближайшего будущего этого человека после того как он принял ваше предложение и вступил в команду) Подкрепить отзывами других участников команды.
СЕЙЧАС РАЗБЕРЁМ ВСЁ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО
Многие ошибочно думают что воронка должна быть длинной, сложной, где нужно обязательно внедрять геймификацию, устраивать клоунаду и танцы с бубном.
Тем самым уходя во второстепенные вещи и делая на них акцент, которыми по сути мешают клиенту купить ваш продукт. Парадокс, но это именно так...
Причём делая акцент на "фантике" забывая о сути, о том, что я говорил в начале: что нужно на протяжении всего пути клиента донести до него ключевые смыслы, ответить на вопросы и закрыть возражения. Если это есть, то вообще нет необходимости устраивать танцы с бубном, потому что клиенту этого более чем достаточно для того, чтобы купить твой продукт.
Воронка желательно должна быть максимально короткой (5-8 сообщений), максимально ёмкой и информативной. Лучше всего работает видео контент.
И для того, чтобы клиенту купить твой продукт достаточно ответить на 7 ключевых вопросов в своей воронке посредством контента.
РАЗБЕРЁМ ИХ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНО С ПРИМЕРАМИ
*Поделюсь своими примерами контента воронки, которая мне за пару недель принесла более 300 регистраций в проект.
(Этот кейс в развёрнутом виде будет чуть позже, в одной из следующих статей)
Когда мы знакомимся с любым человеком, нам нужно представится и рассказать о себе. Это элементарные законы этики, которые точно также работают в онлайне.
Но если у тебя есть цель продать человеку продукт, а цель у тебя именно такая, то здесь нужно ещё, кроме как представиться и рассказать о себе, рассказать о проблеме, которая у тебя была (исходя из самой ключевой боли твоего клиента, для того чтобы он увидел в тебе самого себя) и рассказать что тебе спустя долгое время поисков всё-таки удалось решить эту проблему и сказать что сейчас я с тобой поделюсь как раз тем, как и с помощью чего мне это удалось.
Именно поэтому 7 ключевых смыслов и начинается именно с самопрезентации, с первого, самого важного момента. Тем более сейчас у людей, за последний год произошла сильная смена ценностей и приоритетов в бизнесе, где на первый план выходит не какой-либо проект, а именно личность человека, наставник, инструменты для работы и профессионализм. Люди выбирают наставника и команду, а не проект.
И наша задача это провести человека по лестнице ценности и в конце сделать сильное предложение, от которого трудно отказаться.
МОЙ ПРИМЕР ОТВЕТА НА ПЕРВЫЙ ВОПРОС:
ВТОРОЙ ВОПРОС: Для чего и зачем ты об этом рассказываешь.
Здесь, как и на протяжении всей последовательной цепочки контента всей воронки, нужно мыслить выгодами клиента. И ответить на этот вопрос с точки зрения выгод и потребностей клиента, а не своих выгод.
МОЙ ПРИМЕР ОТВЕТА НА ВТОРОЙ ВОПРОС:
ТРЕТИЙ ВОПРОС: Здесь, на этом этапе уже можно сделать презентацию твоего предложения и подробно и аргументированно рассказать почему это работает и как это работает.
МОЙ ПРИМЕР ОТВЕТА НА ТРЕТИЙ ВОПРОС:
ЧЕТВЁРТЫЙ ВОПРОС: Какой результат человек получит, за какое время и как именно реализован процесс достижения конкретного обещанного результата. В моём примере я объединил ответы на 4-й и 5-й вопросы. И ответил также Почему и за счёт чего конкретно у всех всё точно получится.
МОЙ ПРИМЕР ОТВЕТА НА ЧЕТВЁРТЫЙ И ПЯТЫЙ ВОПРОС:
ШЕСТОЙ ВОПРОС: Как будет происходить весь процесс достижения конкретного обещанного результата. В чём отличие нашего способа достижения результата от конкурентов например. В своём примере я зашёл "издалека" и сначала обрисовал общую картину того, что происходит в целом в данной сфере, вытащил наружу и обрисовал самую большую боль, ключевую потребность. Нативно дал понять что работая со мной всё будет именно в соответствии с ключевыми потребностями, ожиданиями, желаниями клиента, причём в идеальном представлении клиента о том, что и как бы ему хотелось чтобы всё было. И далее я обрисовал процесс достижения конкретного результата.
МОЙ ПРИМЕР ОТВЕТА НА ШЕСТОЙ ВОПРОС:
СЕДЬМОЙ ВОПРОС: Взгляд в будущее: уже через какое то время тебя ждёт следующее (картина ближайшего будущего этого человека после того как он принял ваше предложение и вступил в команду) Подкрепить отзывами других участников команды или результатов других людей применения твоего продукта.
Основной смысл здесь в том, чтобы погрузить человека в финальную часть, когда он воспользовался твоим предложением, получил результат от твоего продукта и описать то будущее, которое человека ждёт после того как человек уже в какое то ближайшее будущее получит конкретные результаты в твоей команде, в твоём проекте или после применения знаний твоего курса или продукта. Здесь нужно дать человеку во-первых максимум мотивации и прям погрузить человека в это состояние, спроецировать на него всё то, что его ждёт, как изменится его жизнь и что его ждёт уже буквально скоро, чтобы человек это примерил на себя и понял (глядя на отзывы в ответе на предыдущий вопрос) что это вполне реально для него в том числе.
В качестве ответа на этот вопрос я записал вот такое видео:
Предвидя твой вопрос: Дак этож элементарно, всё тупо и просто, что здесь может быть такого чтобы отстроится от конкурентов, сделать что-то необычное и всё прочее...
МОЙ ОТВЕТ: Дак вот это как раз именно то, что не делает практически никто.
Вы видели чтобы кто-нибудь сделал так? Могу поспорить что нет...
Все пытаются как обычно изобрести велосипед, сделать какой-то финт ушами, устроить цирк, устроить всевозможные танцы с бубном, петь и танцевать в присядку, внедрить никому не нужную геймификацию, манипулировать и выставлять условия для прохождения воронки, начислять балы и заниматься прочей ерундой.
КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ В ИТОГЕ У ЭТИХ ЛЮДЕЙ, КОТОРЫЕ ДЕЛАЮТ КАК В ВЫШЕСКАЗАННОМ МНОЙ АБЗАЦЕ?
Я достаточно часто общаюсь с такими людьми и слышу всё время только одно:
На создание необычной, интересной воронки, чтобы не как у всех, чтобы удивить и впечатлить клиента, я потратил хрен знает сколько денег и полгода времени, а это нихрена не сработало.
Ты сделал для себя, чтобы тебе понравилось или для того, чтобы продавать?
Потому что любой функционал из разряда танцев с бубном, типа геймификации или балов, заданий, опросов внутри воронки должен быть ОПРАВДАН с точки зрения понимания для чего конкретно нужен и как он помогает клиенту купить твой продукт.
Потому что, всё что ты сделал это по сути не помогает клиенту купить твой продукт, а наоборот мешает ему это сделать.
Просто сделай как я рекомендую и просто посмотри на результат. ВСЁ...
И этот результат тебя приятно удивит.
ПАРАДОКС ЖИЗНИ:
Парадокс жизни в том, что в этой статье я тебе указал самый простой, короткий и самый работающий и эффективный путь. Но то, что ты этим воспользуешься шансов не много. Но ничего страшного: К этому ты придёшь сам спустя несколько лет, как это сделал я.
Но, т.к. я обещал тебе вполне конкретный, ощутимый результат, то моя задача это дать тебе не только удочку, но и рыбу в готовом виде, в денежном соусе, с запахом свежих купюр.