Если клиентам "дорого" покупать ваши продукты

Сегодня поговорим о том, что делать, если вы называете клиенту цену, а ему пока дорого, хотя он очень лоялен к вам.

Знатоки всея продаж сказали бы:

• ты просто плохо закрываешь возражения
• не доносишь ценность
• есть же рассрочка.

Но когда мы говорим, например, о продаже психотерапевтических консультаций, то не очень-то хочется брать клиентов в рассрочку, согласитесь?

Потому что часто, человек, отдающий последние деньги / залазит в рассрочки, – ожидает волшебных результатов, но терапия – это не волшебство и каждый случай индивидуален. Одному хватит 2-3 сессии, другому – полгода.

Что тогда делать, если вы не готовы работать за меньший чек?

Предлагать альтернативный вариант, в котором сможете помочь клиенту за меньшие деньги, при этом сохранив ценность своей работы. Например:

• групповая работа
• 30-минутные сессии.

Сразу предвосхищаю недоумения по поводу коротких сессий и групповой терапии без специального образования:

Я работаю в синтезе направлений: гештальт, КПТ, эмоционально-фокусированная терапия, арт-терапия, коучинг. В таком подходе нет строгих правил по тому, сколько должна длиться одна сессия. Время не равно результат.

Групповую терапию / групповой коучинг можно спокойно запускать, если вы сами имеете опыт групповой терапии, а также делаете тематическую группу, где мало динамических процессов, для которых требуется отдельная специализация.

У групповой терапии есть свои нюансы, я выбираю форматы работы, которые подходят прежде всего мне.

Групповая работа подходит многим экспертам:

• психологам, коучам и другим "помогающим"
• нутрициологам
• наставникам по бьюти
• стилистам
• репетиторам
• всем, кто обучает в личном формате продажам / новым навыкам.

Свою первую группу я запускала с "закрытыми глазами"...

Я занималась с личным коучем, и в одну из сессий мы заговорили о той базе клиентов, кто у меня не купил. Моя коуч предложила запустить мою первую группу и предложить всем клиентам, кто готов был запрыгивать ко мне в терапию, но не смог из-за чека (у меня 6000 рублей за час). Я долго отрицала, аппелируя тем, что в моем блоге НЕ выстроен контекст групповой терапии. Люди не поймут, что за группа такая. У меня не было сомнений в моей компетентности, только страхи на уровне продаж.

Но интерес взял вверх, и я буквально за 1.5 часа сделала небольшой лендинг, придумала тарифы, высчитала подходящую цену, написала в заметках сообщение с приглашением в группу и пошла рассылать своим "бывшим" клиентам в терапии и тем, кто не смог зайти из-за цены и других возражений.

Прошло 5 минут после рассылки, и мне написала моя клиент с прошлой терапии: куда переводить? Причем, за максимальный тариф.

Так у меня и появились группы. В первой группе было 5 человек. Двоим я закрывала возражения, и они зашли. Остальные сразу же по своему желанию сказали "да".

Через 6 недель я запустила второй поток, в нее постучалось уже 7 человек. Здесь были возражения у 3-х. Я их также все безупречно закрыла, и набралась новая группа.

Причем точно также легко, я практически не грела в блоге. Вновь через воронку закрытых приглашений.

Итак, что нужно для запуска своей групповой работы?

1. Понимание, что конкретно вы можете дать людям в групповом формате. У меня был свой опыт групповой терапии, групповой супервизии и интервизии + я порасспрашивала несколько коллег + поизучала материалы на эту тему.
2. Упаковка группы. Люди не понимают так просто суть групповой работы, есть универсальные смыслы, как доносить ценность любой группы. Будь то терапия или групповая работа нутрициолога.
3. Формирование тарифов / цен. У меня на этот счет есть свой калькулятор цен, передаю его на обучении своим ученикам.
4. Предложение клиентам. Я делала рассылку по базе своих клиентов, ненавязчивую, но продающую).
5. Закрытие возражений / ответы на вопросы.
6. Догрев в сторис / эфирах / постах, если это потребуется.

В групповой работе есть свои нюансы. Я дам отдельный урок или подкаст для своих учеников, как обойти подводные камни в таком формате работы.

Самое интересное!

Как только я начала запускать групповую терапию, ко мне по рекомендации пришла команда. Я провела групповую встречу для ТОПов крутого проекта, хотя как бы я взяла их без опыта запуска группы?