Кейс: Увеличили продажи наставничества для beauty специалистов на 42% с помощью вебинарной воронки
Привет! На связи команда M.DIGITAL. В этом кейсе расскажем, как мы разработали и настроили вебинарную автоворонку для эксперта и увеличили продажи наставничества на 42%.
80% экспертов постоянно борются с низкой доходимостью на вебинары, нулевыми продажами после курса и выгоранием аудитории.
Наш заказчик — наставник beauty специалистов оказалась в той же ситуации. Она провела 4 вебинара с различным недоработками на каждом из них.
На вебинар приходило только 5% зарегистрированных на него, нулевые продажи наставничества, 50% затрат на трафик окупали за счёт OTO (One time offer). В состоянии тотального выгорания и непонимания дальнейших действий она обратилась к нам с запросом выстроить окупаемую вебинарную воронку продаж и максимально автоматизировать процессы.
Что было предложено
Мы предложили разработать и реализовать вебинарную воронку с интеграцией Telegram-бота и пересобрать вебинар, чтобы увеличить количество продаж. Мы подробно расписали каждый этап работ, согласовали стоимость и приступили к работе.
Задача проекта: построить эффективную вебинарную воронку для увеличения продаж на наставничество эксперта.
- Аудитория: проведем CustDev аудитории, чтобы понять реальные боли и потребности beauty специалистов.
- Конкуренты: проанализируем офферы, тарифы и составы программ, контент и воронки конкурентов.
- Контент: сформулируем релевантный оффер и пропишем контент-стратегию.
- Воронка: выстроим вебинарную воронку, учитывая механики, которые повышают доходность.
- Сценарий: напишем сценарий продающего вебинара.
- Техническая сборка: реализуем техническую сборку воронки, интегрируя все системы от чат-бота до CRM.
- Трафик: запустим трафик на вебинарную воронку.
- Аналитика: соберем аналитику воронки для ее дальнейшей оптимизации.
С помощью эффективной вебинарной воронки, мы поможем эксперту увеличить количество продаж и привлечь больше потенциальных клиентов на ее наставничество.
На самом старте проекта мы собрали рабочее пространство в Notion, чтобы структурировать всю информацию по воронке в одном месте, это очень удобно для работы команды.
Давайте подробнее разберем каждый этап проекта
Перед началом проведения CustDev необходимо определить все сегменты аудитории, которым может быть интересен наш продукт. Далее, из этих сегментов мы выбираем те, с кем мы больше всего хотим работать.
Основные смыслы воронки будут направлены именно на этот сегмент, а вся наша коммуникация с потенциальными клиентами будет рассчитана на то, чтобы наш выбранный аватар узнавал себя в наших постах и статьях.
В результате такого подхода мы сможем более эффективно общаться с нашей целевой аудиторией и убедительнее предлагать наш продукт.
После выбора целевой аудитории, формируем список вопросов для интервью и проводим созвон с ее представителями. Полученные данные мы аккумулируем, анализируем и выделяем общие тенденции и проблемы.
В дальнейшем эти данные мы использовали при проектировании воронки продаж — от формулирования оффера до написания сценария вебинара. Использование персонажей и описания их проблем помогло сделать вебинар более релевантным и убедительным для нашей целевой аудитории.
Анализ конкурентов позволяет нам более глубоко понять рынок и определить, как наш продукт может выделиться на фоне других игроков. Основные цели анализа конкурентов — изучение офферов, тарифов и составов программ, определение преимуществ и недостатков конкурентов, а также выявление трендов и изменений на рынке.
Мы выделили ключевых игроков на рынке, изучили их сайты, социальные сети, а также проанализировали воронки. Результаты анализа позволяли нам понять, какие преимущества мы можем предложить нашим клиентам, а также выработать стратегию продвижения продукта.
Знание особенностей и преимуществ нашего продукта в сравнении с конкурентами позволило нам сделать убедительные и привлекательные предложения нашей целевой аудитории.
3 — Контент: формируем контент-стратегию
Стоимость привлечения трафика растет с каждым днем. Прежде чем запускать рекламу, мы подготавливаем аккаунты в соцсетях.
На основании результатов предыдущих двух этапов формируем контент-стратегию блога, основная цель которой — создание эффективного и убедительного контента, который будет привлекать целевую аудиторию и прогревать к продаже продукта.
4 — Воронка: строим архитектуру
Вебинарная воронка состояла из нескольких модулей:
- Модуль прогрева до вебинара — подогреваем интерес целевой аудитории к будущему вебинару.
- Модуль напоминания — не даем забыть о вебинаре и удерживаем внимание целевой аудитории.
- Модуль доведения до вебинара — на этом этапе делаем все, чтобы целевая аудитория точно пришла на вебинар. К email-рассылкам подключаем мессенджеры, SMS и автодозвоны, внедряем триггерные рассылки в момент вебинара.
- Модуль дожима — закрываем возражения и отвечаем на вопросы, предлагаем удобные форматы оплат, рассрочки. Предоставляем дополнительную информацию о продукте и помогаем в принятии решения о покупке.
5 — Продающий сценарий вебинара
Для создания продающего сценария вебинара мы использовали полученные на предыдущих этапах CustDev и анализе конкурентов данные. Детально расписали продающую часть вебинара, включили элементы, повышающие вовлечение аудитории на протяжении всего эфира.
6 — Техническая сборка: настройка и интеграция сервисов
Одна из задач проект это максимально автоматизировать продажи.
При выборе каналов для коммуникации мы учли особенности целевой аудитории. Так на CustDev мы узнали, что косметологи активно используют Telegram. Мы настроили чат-бота в Telegram и email-рассылку. Кроме того, мы настроили анализ результатов вебинарной воронки и оценки ее эффективности. Так мы получили ценные данные о том, какие этапы наиболее эффективны, как можно улучшить конверсию и принять правильные решения для оптимизации воронки и увеличения продаж.
Интегрировали все системы между собой таким образом, что мы в авторежиме получили информацию о тех, кто был на вебинаре, а кто не был. Вся информация по лидам от регистрации на лендинге до посещения вебинара и покупки передавалась автоматически в AmoCRM. В дальнейшем по этим сегментам запустили отдельные цепочки сообщений. Интеграция всех систем позволила нам увеличить эффективность продаж и автоматизировать многие процессы, что значительно сэкономило время и силы нашей команды.
7 — Трафик: привлекаем аудиторию
В партнерстве с таргетологом подготовили рекламные креативы и офферы. Запустили рекламную компанию в Instagram. Мы провели тесты креативов и постов в социальных сетях, чтобы определить наиболее эффективные варианты и оптимизировать рекламный бюджет.
8 — Аналитика: анализируем результаты
Полученные результаты подтверждают, что воронка была успешной.
Мы добились высокой доходимости до вебинара — 60,5%, при этом значительное количество переходов на вебинар было с чат-бота — 44%.
Важным фактором успеха проекта является увеличение продаж основного продукта на 42%. Это значит, что логика и смыслы вебинарной воронки точно попадали в потребности beauty специалистов.
В заключении можно сказать, что создание вебинарной воронки — это долгий и трудоемкий процесс, требующий предварительной подготовки, разработки качественного контента, анализа результата и постоянной оптимизации. Однако, с помощью правильно выстроенной воронки и смыслов, можно добиться значительного увеличения доходности и расширения клиентской базы.
Кроме того, автоматизация процессов позволила существенно сэкономить время и ресурсы.