Мануал по заработку на Велосипедах
Автор – Игорь Гипич и Матвей Марущак
Всем салют! Если мы не знакомы давай знакомиться, меня зовут Игорь, товаркой я занимаюсь уже 5 год, и в этом мануале я расскажу тебе как заработать на продаже велосипедов
Присаживайся поудобнее, не забудь взять ручку и блокнот, будет МЕГА полезно
1.Вступление
2. Описание ниши
3. Когда стартовать
4. Ходовые модели
5. Подводные камни
6. Отработка возражений
7. Каналы трафика
8. Скрипты продаж
9. Помещение
10. Допродажи, ремонт
11. Ассортимент
12. Чеки, гарантия
13. Фото и видео контент
14. Лайфхаки
15. Заключение
1. Вступление
Хочу начать с того, что велосипеды это супер тренд начиная с февраля и заканчивая августом. Сезон длится порядка полугода. Нужда в личном автомобиле с каждым годом падает, а мода на здоровый образ жизни с каждым годом растет и будет пошло не заработать на этом.
Я занимаюсь велосипедами с 2019 года и имею колоссальный опыт в данной нише. И я готов помочь и вам заработать на них. Поэтому расскажу вам о всех тонкостях данной нише и расскажу, как я только начинал, чтобы для вас это было максимально актуально
Рекорд по чистой прибыли в первый год продаж - июнь - 330 тысяч чистыми я поднял за месяц. А ведь июнь не самый горячий месяц по продажам. Таковыми являются март и апрель, когда только тает снег и люди достают своих железных коней. Думаю, суть ты уловил) Едем дальше.
2. Описание ниши
Наша целевая аудитория — это люди всех возрастов, которые связаны с активным образом жизни и спортом, а также курьеры и люди из сельской местности. Поэтому велосипеды актуальны, как в Москве, так и в небольших регионах и городах.
Маржинальность достигает рекордных 15 тысяч рублей с продажи 1 позиции, а конкретно фэтбайков, это те, что на широких колесах.
Средняя маржа с велосипеда это 4-7 тысяч рублей.
Путем несложных вычислений, мы понимаем, чтобы заработать заветную сотку за месяц, тебе нужно продать всего лишь 20 велосипедов, а это меньше 1 продажи в день)
Мои конкуренты в том году продавали только через площадки по 20 велосипедов за выходные в пиковые месяцы март-апрель. Поэтому не заработать на велосипедах 100к за месяц, будет даже стыдно)
3. Когда стартовать
Возьмем динамику роста по стране. Начинается спрос с середины Февраля, дикий рост где-то с 5-8 марта, и понеслась жара. Половина апреля и май идет стабильно потом в конце Июня идет спад, к концу июля уже продаж меньше. так и было в прошлом году у меня в конце июля уже лидов то и не было, и я закончил уже сезон продаж.
Стартовать нужно уже сейчас. На момент написания этой статьи, а сегодня 12 Февраля, у большинства наших партнеров уже снято помещение и уже идут заказы.
А теперь посмотри на календарь, и посмотри сколько у тебя времени что бы делать продажи. Если ты читаешь эту статью где-то в далеком будущем в апреле или мае смотри сколько ты упустил времени))
4. Ходовые модели
Что же пользуется наивысшим спросом?
Для стабильных продаж тебе понадобится ассортимент. Самые дешевые велосипеды, которые ты сможешь продавать в розницу от 15к до 20к — это прямо то, что многим и нужно. Основной трафик идет с площадок, а народ там небогатый, сам знаешь)
Поэтому лучше взять всем привычные и надежные велосипеды на спицах.
Далее - это велосипеды хорошего качества с полной комплектацией MOMA, GESTALT. Топовые модели в розницу продаются по 25 - 40 тысяч.
И литые диски. Но сразу тут расставлю все точки на «И». Литые диски — это велосипеды не лучшего качества и если при транспортировке у вас будет колесо восьмеркой, треснет, лопнет. То велосипед можно будет выбросить, т. к. отдельно литой диск стоит как половина велика. И с ним уже ничего нельзя сделать, чего не скажешь про велики на спицах. Которые всегда можно раскатать и убрать восьмерку, или, если совсем все плохо с колесом, то купить новое, оно стоит 700-1500 рублей.
Литые диски возим только на свой страх и риск, большинство людей уже понимают, что качество у них посредственное и отдают предпочтение в сторону спиц.
И такое тоже бывает) Только 1 колесо за весь сезон.
Так же все велосипеды делятся на складные и нескладные. Первые всегда дороже. Обычно у них идет 2 подвески (Амортизация под сиденьем и на руле.)
5. Каналы трафика
Основной канал трафика — это площадки Авито. Здесь решают массовые выкладывания объявлений и платные услуги.
В зависимости от твоей ситуации в городе, в сезон надо будет выкладывать по 5–20 объявлений в день. Всё зависит от умения SEO оптимизации объявления. Также влияют выбранные услуги продвижения
Специально для наших партнеров мы создали ещё один мануал. В нём подробно рассказали о работе с Авито и другими каналами продаж, а также о многих других полезных вещах
Тут нам нужна группа, через которую мы собираемся продавать. Контент – описание моделей велосипедов, отзывы, новости и т.п.
Далее у нас есть два источника заявок – из прямой рекламы в группах или у людей и из таргетированной рекламы
Прямая реклама:
Находим группы или блогеров из вашего города/области, выбираем самое выгодное (Нужно смотреть насколько подходит аудитория, активность и цена) – и размещаем свой рекламный пост. Также есть множество сообществ по типу «Купи – Продай» и в них тоже можно и нужно рекламироваться
Таргетированная реклама:
Здесь заходят следующие аудитории: Активный отдых, Велосипеды, скутеры и все что с ними связано. Так же будет отличным вариантом пускать трафик на группы конкурентов по твоему городу, если есть такие.
Еще хорошо работают аудитории такие как «Есть дети», и семейное положение в связке с релевантным креативом. Например: Порадуй ребенка этой весной, подари ему велосипед. И точно так же с девушкой) Думаю мысль понятна.
6. Скрипты продаж
Тут действуем по ситуации, но всегда должно быть что-то заготовлено, своего рода шаблон, от которого ты будешь отталкиваться. Курс по продажам здесь уместить не получится, потому что это приходит с опытом. Но я постараюсь вкратце рассказать.
Обычно всегда есть такие модели, которые нужно продать в первую очередь. Следовательно, нахваливаем нужную нам модель, рассказывая про ее преимущества. Но не нужно пытаться продать велосипед, который не соответствует вашему клиенту. Например, пришел мужчина 30 лет под 2 метра ростом, а ты будешь ему толкать детский велосипед. Думаю, связь ты понял)
Совет - когда звонят и спрашивают определенную модель, то говорим что все есть в наличии, пускай наличия у вас и не будет. Когда человек к вам придет, то просто говорим что буквально 30 минут назад забрали велосипед и предлагаем ему оформить заказ, взяв предоплату в 1 тыс рублей или же продаем товар из наличия.
Скрипт, который у меня хорошо работает при встрече с клиентом:
МЫ: Здравствуйте Клиент: Добрый день. МЫ: Кому велосипед выбираем? Клиент: Сыну, 12 лет. МЫ: Отлично, какой рост у мальчика? Клиент: 150см МЫ: Супер, смотрите, у нас как раз есть крутой вариант для вашего ребенка. 24 диаметр колес, 21 скорость, удобное сидение, две подвески, очень простой в использовании, а главное легкий и практичный. Не сломается после первого падения. Как вам? Клиент: Да, хороший вариант, какая цена? МЫ: Эта модель стоит 15.990, но специально для вас сможем сделать индивидуальную скидку, на первую покупку) Цена со скидкой всего 13.990 рублей. Вам удобно оплатить наличными или переводом на карту? Клиент: Наличными. А гарантия идет? МЫ: Гарантию, к сожалению, дать не можем, т. к. многие покупают велосипеды и обращаются с ними как хотят. Кто-то в стену будет на нем въезжать, а кто-то просто кататься раз в сезон, поэтому гарантии больше не даем. Гарантию вам могут дать в магазинах типа Спортмастера, но там и цена будет на тысяч 5-10 выше, сами понимаете.
Клиент: Да, вы правы. Хорошо, я покупаю.
7. Подводные камни
— Хочу начать про доставку. Велосипеды почти все едут из Казахстана, я вожу оттуда. А так все велосипеды Китайские.
И тут сразу 2 проблемы. Первая - сроки доставки по России 7-14 дней. Вторая - в транспортных компаниях Казахстана рабочие небрежно относят к грузу, кидают его, кладут сверху другие грузы. Из-за этого бывают дефекты у велосипедов, такие как : царапины, колеса восьмеркой, загнутая подножка, кривая вилка.
Благо - все это можно исправить. Царапины подкрашиваем маркером, колеса раскатываем (цена вопроса 200-400р), подножка без проблем обратно отгибается, кривая вилка так же не безнадежна.
Все эти минусы покрывает жирная маржа в 4–10 тысяч рублей.
— Литые диски. Если восьмерку на колесе из спиц мы сможем исправить, то здесь только замена. А литой диск стоит как половина велосипеда. Поэтому рекомендую закупать фэтбайки и велосипеды на спицах, хотя бы первое время, пока не вышли на большие обороты.
— Довольно высокая цена за доставку, порядка 600–1000 рублей на позицию. Но исходя из габаритов и веса — это нормально.
8. Отработка возражений
Советую как можно больше изучить вело тематику, чтобы вы могли парировать вопросы и возражения клиента. Когда у вас нет информации о продукте это сделать значительно сложнее.
Возражений в этой нише практически нет, т.к. у людей есть резкое желание приобрести велосипед на сезон.
Тут скорее есть претензии после покупки, хотя это и бывает крайне редко, но бывает.
Если человек жалуется на какой-либо дефект, поломку и т.п., то стараемся находить компромисс и предлагаем клиенту скидку, бесплатный ремонт, либо же замену велосипеда. Обычно вопрос решается, когда вы даете ему 500–1000 рублей на ремонт) Дело принципа у людей, видимо.
9. Помещение
Под велосипеды идеально будет снять небольшое помещение. У меня было 25 кв метров. Это офис, плачу 10к + коммуналка. Там спокойно войдет порядка 20–30 велосипедов. Если у тебя будут небольшие объемы, то порядка 15 метров будет с головой. По началу можно продавать из дома или гаража. Такой вариант тоже есть. Либо поставить к знакомым, друзьям, у которых есть помещение.
Примерно так выглядело у меня. Помимо велов была еще куча товара.
10. Допродажи и ремонт
Для повышение среднего чека можем использовать комплектацию велосипеда. Бутылочки, замки, фонарики, спидометры и т. п. Или же давать их в подарок. Дело каждого.
Так же можем давать гарантию за доп. стоимость. Например 1500–3000 рублей и у клиента будет годовая гарантия. Гарантию рекомендую давать если у вас есть свой сборщик, ремонтник. Тогда это идеальный вариант.
Если нет – то можно договориться с ближайшим сервисом о сотрудничестве. И если клиенту нужна будет помощь – вы всегда сможете ему помочь, ещё и заработав на этом. Тут будет зависеть от договорённости с самим сервисом.
К примеру, вы договорились с сервисом, что за постоянные заказы, ремонт для вас не 1 000 рублей, а 800. Тогда для вашего клиента сервис будет стоить 900 рублей. И ему дешевле, и вы заработаете
11. Ассортимент
Что же нужно для стабильно хороших продаж? Трафик + ассортимент.
И так, рекомендую брать как детские, так и взрослые велосипеды. 20 диаметр колес берут не так часто, они рассчитаны на детей 5–10 лет. На рост до 140см. 24 колеса подходят невысоким девушкам и так же детям. Рассчитаны на рост 145–160 см.
И самые ходовые 26 колеса. Подходят почти всем, кроме высоких дядек под 2 метра ростом)
Так же есть 29 колеса, они как раз рассчитаны на высоких людей. Их берут еще реже.
На первоначальный закуп порекомендую взять всего понемногу. 60% это 26 колеса, 30% это 24 колеса, и 10% это 20 колеса.
Если позволяет бюджет, то держи в ассортименте еще самокаты и детские велосипеды. Спрос на них очень крутой. Когда будет магазин с таким ассортиментом, клиент без покупки уйти просто не сможет.
В таком виде приезжают все велосипеды. Большинство едут в мешках
12. Чеки и гарантия
Тут уже действуем по ситуации и на свое усмотрение. Иногда просят чек. Я выдавал мягкий чек, можно купить в магазине и просто заполнять под клиента. Насчет гарантии уже рассказал выше, как мы поступаем.
Если открываться официально через юр лицо, то ставим кассу, экваринг и все вытекающие из них.
13. Фото и видеоконтент
Не обязательно иметь авторский контент, на первых этапах это просто не нужно. Занимает лишь деньги и время. Как велики приехали-то, конечно, их можно сфоткать на красивом фоне.
А пока - берем фотографии у конкурентов. Заходим в группы вк, гуглим группы, которые продают велосипеды и берем у них фотки.
Еще один способ — это зайти в новости и там написать нужный вам запрос, например «велосипед на литых дисках». Тебе выдадут новости по твоему запросу)
Третий способ. Качаем расширение для Гугл хрома Savefrom.net . Делаем все по инструкции. Вуаля! Теперь мы можем качать фото, видео, музыку из соц. сетей Ютуб, вк, инст.
14. Лайфхаки
- Лучше заказывать четное количество велосипедов, так доставка выходит дешевле.
- Не брать на первые разы литые диски
- Найти сборщика за 150р/велосипед. Чтобы самому их не собирать и не настраивать.
- Сделать анализ конкурентов и узнать, что у них есть в наличии. По ситуации взаимодействовать с ними, передавая друг другу клиентов.
- Бери и давай товар под реализацию у конкурентов в своем городе
- Допродавай или давай в подарок ДОПы, которые идут к Велику.
- Не заказывай мало велосипедов если позволяет бюджет. Тк пока закажешь, пока они приедут, пока продашь, уже месяц пройдет. А в бизнесе время — деньги.
15. Заключение
Такой получился кейс, я думаю ты оценишь его по достоинству, поставишь лайк и начнешь уже искать деньги на закуп, а если они есть, то закажешь. Ведь сезон начинается, когда сходит снег, а в этом году его было не особо много, поэтому с начала марта сезон объявляется открытым. И пока не повылезали конкуренты - заходи на рынок первым и диктуй свои правила!
Очень тебя прошу, не пролистывай этот кейс, как и десятки предыдущих, начни действовать.
Оптом по велосипедам буду заниматься лично я и мой помощник – партнер Матвей. И самое главное - мы будем помогать с продажами, консультировать тебя. В общем ты можешь рассчитывать на нашу помощь. Это наш оффер, если можно так выразиться)
Чтобы не было такого, что ты купил велики у поставщика и потом думаешь « А че с ними делать?». Также мы сделаем отдельный чат для ребят, которые будут с нами работать. Соберем единомышленников в одном месте. Я считаю, что будет круто! Если есть вопросы, то не стесняйся! Пиши их нам https://t.me/RealTimeTovarka
