4 усилителя рекламы на маркетплейсах, которые увеличат заказы в 2-3 раза и снизят расходы на продвижение

Сейчас вы читаете статью сооснователя MA Decigi Леонида Васильева про 4 усилителя рекламы на маркетплейсах. Мы используем их, чтобы продвигать свои товары в среднем в 2-3 раза эффективнее конкурентов.

Расскажу для тех, кто читает меня впервые: мы с 2020 года работаем на маркетплейсах.

• Вошли в 1% крупнейших селлеров WB.
• Вышли на оборот 1 миллиард рублей в год.
• Разработали ИТ-решение на базе ИИ по предоставлению трендовых высокомаржинальных товаров.

Что вы получите после прочтения? 4 инструмента, которые помогут оптимизировать расходы на рекламу, увеличить CTR и конверсию в заказ у любой карточки товара.

А в конце предложу наше решение — предоставление ТВТ (трендового высокомаржинального товара). Ударим высокой маржой по большим расходам на продвижение.

Приступим к усилителям 💪

1. Как на самом деле вывести карточку в топ? Не ведитесь на статистику маркетплейса

Вы наверняка видели рекламную ставку от маркетплейсов, за которую они обещают вывести ваш товар на первую страницу. Например, кеды WB может вывести в топ за 200 рублей:

Но правда такая: если мы только завезли товар, органически он будет стоять далеко — например, на 3470 месте. Тогда просто заплатить маркетплейсу и вывести товар в топ не получится — по «жирным» ключевым словам всегда сложнее продвинуть товар вверх.

И вот мы платим деньги за первое место, но аналитика показывает, что наш товар на 25 месте.

Как тогда продвинуть товар в топ, если платить — не выход?

Просто ищем менее частотные ключевые слова и пытаемся рекламироваться по этим запросам. Например, частотность запроса «Кеды» — 301 тысяча, а «Кеды чёрные» — 10 тысяч.

Тут есть особенность: если мы выводим товар в топ по низкочастотным запросам, то он одновременно поднимается в выдаче по высокочастотным. Если по запросу «Кеды мужские чёрные высокие» ваша карточка вышла в топ, скорее всего, и по запросу «Кеды» она поднимется вверх. Посмотреть список запросов вы можете в любом сервисе аналитики.

Схема такая: ищем низкочастотные ключи и запускаем по ним рекламу → набираем продажи → карточка выводится в топ по высокочастотным запросам.

Что тут важно:

• Не пытаемся двигать наш товар по высокочастотным запросам — так мы потратим намного больше денег и получим меньше результата, чем по низкочастотным. Правило такое: чем запрос низкочастотнее, тем дешевле там продвигать карточку.
• Убираем ключи, которые нам точно не подходят. Например, если у нас кеды фиолетовые, убираем запрос «Кеды чёрные».

2. Не спешите удалять из рекламных кампаний ключи с низким CTR

Представим, что у  нас есть карточка товара с высокими мужскими кедами.

По запросу «Кеды высокие мужские» у нас 10 показов с CTR 10%. То есть 1 из 10 человек кликнул на карточку.

А по запросу «Кеды» у этой же карточки 281 показ с CTR 5,8%.

Тут можно подумать: рекламу чуть-чуть открутилась и можно делать выводы. Но на самом деле выводы делать нельзя. Во время рекламных тестов важно набрать минимум 50-100 показов по одному запросу.

Ведь есть вероятность, что тот 1 человек случайно кликнул на наш товар по запросу «Кеды высокие мужские»?

Пост в продолжение: как продавать в 2 раза больше конкурентов при тех же вложениях?

3. Забирайте у конкурентов лучшие ключи

Мы можем смотреть ключи, по которым у конкурентов покупают товары.

Например, мы видим в выдаче понравившуюся карточку с большим количеством заказов и отзывами.

После этого смотрим через любой сервис аналитики, как эти кеды называют. Кеды на высокой подошве? Чёрные кеды летние? Просто кеды? Плюс смотрим синонимичные словосочетания. Например, у конкурента хорошая статистика по запросу «Кеды на высокой платформе» — а мы о таком синониме даже не думали.

Есть другой пример. Люди скоро будут покупать на осень свитшоты, водолазки, худи и кофты. Мы открываем любого конкурента и смотрим, по каким ключам он продвигается органически, и забираем их себе. Например, мы продаём мужские лонгсливы, а у конкурента круто работает запрос «Мужская кофта с длинным рукавом» на такой же товар.

А ещё можно проанализировать запросы через банальный Вордстат.

Очень важно убедиться, что мы собрали с рынка все варианты ключей и внедрили к себе. После этого можно анализировать, какие запросы эффективные, а от каких стоит отказаться.

4. Подхватываем растущие запросы и вычищаем ниспадающие

Я пишу этот гайд во второй половине июля. Спрос на «кеды летние» уменьшился на 2% за последние 30 дней. Дальше количество таких запросов будет снижаться, потому что лето подходит к концу.

При этом начинается осень. Представим, что вы позиционировали свои кеды как летние, но и на осень они тоже годятся. Почему бы не подхватить запросы вроде «Кеды осенние», который будет расти в ближайшие 2-3 месяца?

Это и называется растущие и ниспадающие запросы. Когда ключ начинает себя изживать, имеет смысл менять его на новый. Например, «кофта летняя» может поменяться на «осенний свитшот». И тогда ваш товар может держаться в топе и дальше — просто смените позиционирование и подстройтесь под растущие запросы.

Смотрите мой подкаст, где я рассказал о фишках запуска новых товаров на маркетплейсах