Истина западного маркетинга. Как получить всё, что Вы хотите от жизни
Материал взят из электронной рассылки от Гари Бенсивенги "Пули Бенсивенги".
Дорогой чемпион по стрельбе в маркетинговую мишень!
Великий мотивационный оратор Зиг Зиглар сказал: «Вы можете получить все, что угодно, если поможете другим получить то, что они хотят».
Дэйл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», выразил ту же самую мысль так: «Единственный способ повлиять на кого-либо – узнать, что ему нужно, и показать ему, как это получить».
Обратите внимание: оба этих великих мастера коммуникаций утверждают, что успех зависит от способности помочь другим.
Игнорирование этой простой истины – самый верный способ потерпеть неудачу в маркетинге.
Снова и снова я наблюдаю, как достаточно умные маркетологи выбрасывают на рынок товар, потому что они хотят его продать, а не потому что кто-то хочет его купить.
Дорогой Чемпион! Навсегда запомните: Вы сможете избежать сокрушительных неудач и обрести огромные богатства, если поглядите на рынок с другой стороны телескопа: не через призму того, что Вы хотите продать, а через призму того, что люди хотят купить.
Вот почему маркетинговые решения, основанные на демографических, психографических, социально-ориентированных и прочих наукообразных терминах, на практике могут оказаться большой ловушкой.
Позвольте мне сообщить: я ни разу в жизни не покупал аспирин из-за того, что я член какой-то демографической группы или потому что аптекарь – мой друг. Я покупаю его, потому что у меня болит голова.
Болезни, проблемы, желания – человеческие потребности - вот что движет Вашими клиентами.
Определите эти потребности, эти «чаяния голодной толпы», как называл их мой друг Гэри Хелберт, - и Вы заработаете больше денег, чем можете себе представить.
Помогите другим людям получить то, что они хотят, - и к Вам само собой придет то, что Вы хотите.
Как же определить потребности клиентов?
Я знаю множество способов, но я обещал, что «Пули» будут короткими, поэтому давайте пока я опишу три самых любимых:
- Изучайте список бестселлеров.
В них, как в зеркале, отражаются желания публики. Зайдите на Amazon.com и поищите 25 самых востребованных книг, относящихся к Вашей рыночной нише. Они мгновенно подскажут Вам множество идей на тему того, что ищут люди в этой области. А заголовки помогут Вам добавить свежих идей к Вашим предложениям. - Смотрите побольше фильмов – это сцена, на которой разыгрываются человеческие эмоции. Маркетолог должен быть экспертом в области человеческих чувств.
Пока Вы смотрите, попробуйте понять, какие эмоции изображают актеры, и глубоко прочувствовать каждую из них.
Это одновременно и увлекательно, и познавательно. Вы также раскроете Ваши эмоциональные каналы как никогда прежде. Это в огромной степени поможет Вам наполнить эмоциями Ваши тексты, потому что Вы глубоко прочувствуете то, о чем пишете.
Помните, что в маркетинге прямого отклика для максимальной ясности и правдоподобия мы должны выражать наши мысли логично, последовательно и рационально, приводя убедительные причины для покупки и доказательства преимуществ нашей продукции.
Все это – рациональные элементы, образующие скелет и кости нашего предложения, и они чрезвычайно важны.
Однако эмоции – это плоть и кровь Вашего текста. Это жизненные соки и бьющееся сердце Вашей рекламы.
Подавляющее большинство продуктов покупают из-за потребности в любви, боязни опозориться, гордости своими достижениями, радости от признания своих достоинств, страстного желания ощутить свою значимость, стремления выглядеть привлекательно, жажды власти, тоски по романтике, потребности в безопасности, страха неизвестности, мечты повысить самооценку и так далее.
Если Вы будете использовать эти силы правильно, количество откликов на Ваши предложения вырастет лавинообразно.
Ваш мозг – самый умный орган, а сердце – самый мудрый.
В любой деятельности – как в маркетинге, так и в жизни – следуйте своему сердцу.
Если сердце что-то подсказывает Вам, а ум (или эксперт-профессионал) толкают в другом направлении – сделайте шаг назад и прислушайтесь к голосу сердца.
Не бойтесь этого внутреннего голоса. Это не просто Ваш лучший друг – это и есть Вы.
Ваша жизнь станет счастливее, Ваше влияние на других – сильнее, Ваш талант бизнесмена расцветет оттого, что сердца других людей станут биться в унисон с Вашим.
Тем чаще Вы будете слушать свое сердце, тем лучше Вы сможете услышать сердца других и воздействовать на них.
От всей души желаю Вам лучшей жизни и (всегда!) самого высокого отклика на Ваши рекламные письма!