САМЫЙ МОЩНЫЙ ВИД КОНТЕНТА

Автор Сергей Новиков: https://vk.com/nkurenai

2 года назад мне показали 10-минутное продающее видео, после которого я сразу, без колебаний заплатил 45 000 рублей. Столько стоило съездить на 4-дневный тренинг по вокалу.

То есть, чтоб вы понимали, это не только трата денег, но и трата четырёх дней времени.

Знал ли я тренера? Нет. Я впервые видел эту женщину, и никогда о ней не слышал.

Мечтал ли я научиться петь? Нет, никогда даже не думал об этом.

Тем не менее, у меня даже не возникло желания почитать что-то еще. Продажа состоялась на 100%. Я меняю свои планы, оплачиваю тренинг, беру билеты и еду. И со мной едет моя бизнес-партнёр, которая тоже прониклась, просмотрев этот материал )

Что же такого было на этом видео? Что именно в нём сработало?

Об этом я расскажу в этом посте. То, что я скажу, может сильно повлиять на ваши продажи.

================================

Есть вид контента, который «бьет наповал».

Это тот контент, который убедительно показывает, как ваш продукт меняет жизни людей.

Можно писать много умных статей, вызывающих кучу инсайтов. Можно очень красочно расписывать, какой у вас крутой продукт. Это всё замечательно.

Но читателя интересуют только его собственные проблемы и мечты. И он хочет быть УВЕРЕН в том, что вы сможете ему помочь. Причем, удобным для него образом.

Читатель СОМНЕВАЕТСЯ в вас и вообще во всех специалистах, рекламирующих себя в Интернете. Каждый может оказаться балаболом. Каждый может оказаться дилетантом. Везде могут быть «подводные камни».

Скорее всего, он уже разочаровывался. И больше разочаровываться не хочет.

Он может даже сознательно вам верить и рукоплескать, но на уровне подсознания у него могут сидеть очень сильные сомнения.

Читатель сомневается не только в вас, но и в самом себе. Ему может казаться, что у него какая-то особо сложная, особенная ситуация, которую вы ему не поможете решить.

Есть вид контента, который пробивает насквозь все эти сомнения.

Это демонстрация конкретных результатов вашей работы!

Есть точка А — типичная болезненная ситуация вашего целевого читателя.
И есть точка Б — результат, который целевой читатель больше всего хочет получить.

Убедительно и наглядно продемонстрируйте читателям то, как вы превращаете А в Б!

Вы можете демонстрировать это в кейсах, в отзывах, в каких-либо доказательствах, на своём примере... Форма не важна. Важна суть.

Вам нужно убедительно донести до сознания читателя, что изменения в жизни, которые вы предлагаете - это РЕАЛЬНОСТЬ.

Если вы сможете это сделать, у читателя возникнет реакция: «Я ТОЖЕ ТАК ХОЧУ!».

Люди скорее выберут того специалиста, который убедительно демонстрирует результаты своей работы, нежели того, кто просто пишет статьи.

Давайте указание своим клиентам отслеживать свои результаты и сообщать о них вам. Объясните, что это важно для их собственного развития, важно замечать свой прогресс и измерять его.

Так у вас будет материал, доказывающий эффективность вашей работы.

Этот вид контента превращает вас из простого блогера в эксперта, которому хочется платить деньги.

Но есть ряд нюансов, без которых это не работает.

1) УДОБСТВО

Допустим, вы тренер по английскому языку. Вы можете показать, что ваш ученик с помощью знаний английского получил престижную работу и живёт за границей. Вы можете продемонстрировать, как он доволен и какой у него теперь кайфовый образ жизни.

Но у читателя может возникнуть вопрос: сколько времени потребовалось, чтобы получить такой результат?

Если выяснится, что он учился у вас 5 лет, по 3 консультации в неделю с домашними заданиями, для читателя это может оказаться слишком сложно. Читатель может решить, что у него нет такой силы воли или что результат этого не стоит.

Люди ищут максимально удобный и приятный способ решения своей проблемы.

Поэтому, вам нужно знать предпочтения ваших целевых читателей. Если это возможно, продемонстрируйте, что ваш способ получения результата — максимально удобный, приятный, выгодный и приемлемый для читателя. Так вы докажете, что идти надо именно к вам, а не к кому-то еще.

Делайте на это акцент в своих кейсах, и просите клиентов указывать это в отзывах.

Допустим, вы видеограф и сделали отличное видео для своего клиента. Выкладывая кейс, показывайте не только само видео, также приложите переписку с довольным клиентом, который пишет об удобстве работы с вами. И укажите в какие сроки сделана работа.

В общем, покажите не только результат, но и то, насколько удобна для целевого читателя работа с вами.

2) МАКСИМАЛЬНОЕ ПРИБЛИЖЕНИЕ К СИТУАЦИИ ЦЕЛЕВОГО ЧИТАТЕЛЯ

Идея простая: вы закрываете возражение «это у них получилось, а у меня не получится».

Когда подписчик, читая кейс или отзыв, узнаёт там себя, у него возникает мысль: «Блин, вот у него получилось, у него есть результат… А чем я хуже? Я такой же, как этот чувак. Значит и у меня тоже может получиться!»

Поэтому кейсы ваших клиентов работают зачастую эффективнее, чем ваши собственные кейсы. Читателю проще ассоциировать себя с вашим клиентом, нежели с вами.

Составляя кейс или выбирая отзыв для публикации, стремитесь чтобы герой кейса/отзыва был похож на типичного целевого читателя. Похожая жизненная ситуация, похожие чувства.

Если вы, например, бизнес-тренер и у вас есть несколько кейсов клиентов с разными нишами, то эти кейсы вы можете использовать для рекламы по соответствующим нишам.

То есть, если у вас кейс психолога, вы можете рекламировать его, настроив рекламу по психологам. Так больше вероятность вызвать отклик.

3) НЕРЕКЛАМНЫЙ КОНТЕКСТ

Хотите, чтобы даже холодная аудитория внимательно читала отзывы и кейсы, которые вы выкладываете и сохраняла их в закладки?

Тогда избавьтесь от рекламного антуража.

Вы можете ОБУЧАТЬ или хотя бы ВДОХНОВЛЯТЬ людей с помощью своих кейсов. Стремитесь именно к такому контексту.

Так вы убьёте четырёх зайцев:
— Избавитесь от рекламного антуража;
— Вызовете позитивный отклик читателей;
— Сподвигнете их внимательно прочитать ваш кейс целиком;
— Вместо метасообщения «я пытаюсь вам доказать, какой я крутой» вы даёте метасообщение: «я вас вдохновляю и делюсь полезняком». Не нужда, а наоборот, отдача.

Например, вы можете написать статью, которая призвана вдохновить читателя, заредить его энергией, мотивацией и позитивными убеждениями. Показать читателю, что он может гораздо больше, чем думает. И в качестве иллюстраций для своих идей используйте в статье свои кейсы.

Еще пример: запишите видео-интервью со своим клиентом, который достиг серьезного результата. В этом интервью спрашивайте у клиента, какие фишки он применял, что было сложно, чему он научился, что он бы посоветовал и так далее. В общем, спрашивайте о тех вещах, которые крайне интересны вашей аудитории.

Периодически, во время интервью, услышав от собеседника важную мысль, вы можете обратиться к зрителю и раскрыть эту мысль более подробно.

Таким образом у вас получится не просто кейс, а ценный обучающий материал. Люди за него будут благодарны. Продвигать его вы будете легко. Но всё-таки, это не просто обучающий материал, а доказательство эффективности вашей работы. И главная мысль, к которой придёт зритель после такого интервью: надо идти к вам в клиенты.

Это же касается отзывов. Выкладывая отзыв, вы можете приложить свой комментарий, объясняя, почему у этого клиента получился такой результат, а так же извлечь и раскрыть какие-то важные идеи из отзыва. Таким образом, отзыв превращается не в саморекламу, а в полезный вдохновляющий материал.

Доказательства и результаты своей работы вы также можете встраивать во все свои обучающие материалы, в качестве иллюстраций и примеров, помогающих донести вашу идею. Так вы и материал сделаете более понятным, и свою экспертность продемонстрируете.

Можете посмотреть, как я это делал, например, здесь: https://vk.com/wall13743147_13866

4) НУЖНО ПОНИМАТЬ, ЧТО ИМЕННО ДЛЯ ЦЕЛЕВОГО ЧИТАТЕЛЯ ЯВЛЯЕТСЯ РЕЗУЛЬТАТОМ

Как вы понимаете, не любые отзывы могут впечатлить целевого подписчика. Чтобы отзыв сработал, в нём должно быть то, что действительно волнует вашу аудиторию.

Поэтому, нужно понимать, РАДИ ЧЕГО покупают ваш продукт? В видео, о котором я рассказал в начале статьи, почти не было демонстрации вокала участников тренинга. В нём происходило другое. В нём люди говорили о том, что у них открылся новый способ своей творческой самореализации. Это было неподдельно, это было видно по их глазам, голосу, по языку тела. Неподдельные эмоции. И именно это меня зацепило.

Для тех, кого волнуют именно изменения в качестве вокала — для них есть другие видео, на которых можно посмотреть как люди поют «до» и «после». Их зацепит именно это.

Подумайте, что именно для вашей целевой аудитории является желаемым результатом? Могут быть несколько сегментов с разными представлениями о результате.

Затем подумайте, как вы можете для них продемонстрировать, что их мечты — достижимы?

Если вы специалист по рекламе, то тут важнейшую роль играют цифры: количество заявок и продаж. И именно на это следует делать упор в своих кейсах, демонстрируя скриншоты отчётов или переписку с довольным клиентом.

Пример: https://vk.com/wall13743147_14232

«ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ У МЕНЯ НЕ ХВАТАЕТ МАТЕРИАЛА ДЛЯ КЕЙСОВ И ОТЗЫВОВ?»

Тут всё очень просто.

Шаг 1:

Выберите несколько клиентов, с которыми в прошлом вам понравилось работать. То есть, ответственные, благодарные, адекватные люди.

Шаг 2:

Подумайте над тем, какой вы на данный момент можете им дать результат. Если вы не знаете их текущую ситуацию, то напишите этим людям, спросите, как у них дела, что у них сейчас происходит в контексте вашей ниши.

Шаг 3:

Сделайте этому клиенту индивидуальное предложение с 50% скидкой, пообещав довести до определенного результата. Рассчитывайте на то, что должен получиться убедительный кейс.

Например, вы тренер по растяжке, и у вас была клиентка, которая брала консультацию или проходила курс.

Напишите ей, спросите, как у неё сейчас с растяжкой. Если говорит, что «чё-то забросила…», предложите ей довести её до шпагата за 30 дней, например. Или другое предложение с конкретным результатом, которое может её заинтересовать.

Объясните, что такое предложение вы делаете лишь нескольким своим клиентам для того, чтобы сделать хороший кейс, поэтому скидка.

От такого шанса мало кто откажется.

Шаг 4:

Доведите клиента до результата, затем можете записать с ним видео-интервью о результатах работы или сделать кейс. Для кейса возьмите необходимый материал, демонстрирующий результат: необходимые фотографии, скриншоты переписки и т.д.

Альтернативный вариант: вы можете публично объявить акцию и набрать несколько человек, которых доведете до результата.

Например, вы косметолог, и у вас есть процедура, которая даёт очень наглядный результат. Объявите акцию, что есть несколько мест с большой скидкой на эту процедуру. Объявите условие, что вы будете фотографировать людей до процедуры и через несколько дней после неё (когда результат будет наиболее выражен, уйдут царапины и отёки). Фотографии постарайтесь сделать максимально качественно.

Этот вариант менее предпочтителен, т.к. не факт, что запишутся именно те люди, с которыми вы хотите работать. Но тоже хорош.

СДЕЛАЙТЕ КЕЙС С ЛИДЕРОМ МНЕНИЙ!

Это просто бомбический приём.

Если хотите быстро взрастить свой авторитет, нужно работать с авторитетными людьми.

Выберите людей, которые являются лидерами мнений для вашей целевой аудитории и которые вам нравятся. Например, если вы стилист, лидером мнений может быть симпатичный вам бьюти-блогер или модель. Если вы дизайнер для соцсетей, то лидером мнений может быть специалист по рекламе или по онлайн-бизнесу.

Познакомьтесь с этим человеком. Как познакомиться? Самый простой способ - стать его клиентом. Идите к нему в клиенты. Так завяжется общение.

Еще вариант: попросит общего знакомого познакомить вас. Или пойти в общую тусовку.

После знакомства предложите этому человеку свою услугу за бесплатно или со скидкой. Объясните, что вы хотите продемонстрировать ему, какие офигенные результаты вы умеете делать. Можете даже в шутку поспорить, что это будет лучшая подобная услуга, которую он получал в своей жизни.

В большинстве случаев, человек согласится, если у вас уже выстроилось дружелюбное общение.

Возьмите разрешение сделать кейс. И сделайте свою работу максимально качественно.

Если человек будет очень доволен, он не против будет рассказать о вас на своих страницах. А вы в свою очередь сможете использовать кейс для своего продвижения. Можете рекламировать его по аудитории этого лидера мнений и не только.

Кейс авторитетного человека в любом случае работает гораздо круче, чем кейс ноунейма. Это показывает ваш уровень. Какие люди вам доверяют.

Я иногда приглашаю на свои курсы людей, которые довольно известны в узких кругах, обещая, что они не пожалеют и получат хороший результат. В результате получаются крутые отзывы и повышенное доверие ко мне, как к специалисту со стороны этих людеров мнений.

Важно: выбирайте только тех людей, которые вам симпатичны как люди и как специалисты, и с которыми вы искренне хотите дружить и сотрудничать в обе стороны. Иначе, это будет лицемерие. Не надо воспринимать человека как ресурс для своего продвижения.

==============================

Что хочу сказать в заключение:

Демонстрируя результаты своей работы, вы не только резко повышаете продажи и свой авторитет.

В какой-то момент, вы почувствуете, что выросла ваша самооценка. Заостряя своё внимание на результатах своих клиентов, вы постепенно начнёте чувствовать себя специалистом более высокого уровня. Что, например, позволит вам спокойно повышать цены и излучать больше уверенности в себе при создании контента.