ПОСТ-СКВАЖИНА

Автор Сергей Новиков: https://vk.com/nkurenai

Сейчас прошу читать очень внимательно, чтобы вы понимали цель того поста, в который вы вложите свой труд и свою душу.

Структура поста-скважины не очень важна, она может быть разной.

Но цель — важна.

Только хорошо понимая цель, вы сделаете пост эффективным и он будет правильным образом на вас работать, приводя клиентов и наращивая ядро ваших читателей.

В чём цель поста-скважины? Зачем он нужен?

Тут есть несколько аспектов.

1) Пост-скважина — это своеобразный ВХОД для целевой аудитории. Вход в отношения с вами как с экспертом.

Читая этот пост, люди, которые возможно ничего пока о вас толком не знают, поймут самые важные для себя вещи о том, как вы относитесь к их жизненной ситуации, к их проблеме, к их жизненному пути.

И в их сознании появится первый свет в конце тоннеля.

Этот пост пишется с расчетом на то, что он будет интересен даже тем, кто с вами пока не знаком, но после прочтения у читателя появится повышенный интерес к вашему подходу, он захочет узнать о вашем методе/продукте поподробнее.

Создав такой пост, вы сможете использовать его как визитку. Вы сможете скидывать его в личку всем представителям ЦА, у кого есть решаемая вами проблема или ситуация, на которой вы специализируетесь. Или просто говорить: «глянь мой закреп, там решение твоего вопроса»

Например, я за последние несколько дней скинул статью «Дверь наверх» около 20 людям, которые во время общения дали знать, что у них есть проблемы с контентом и продажами через контент.

Более того, некоторые мои друзья поступают также. Они скидывают мою статью всем, кто жалуется на неэффективный контент.

Понимаете как это работает?

Нужно чтобы ваш пост был такой штукой, которая является качественным и крутым ответом на основную проблему вашей ЦА.

Когда у человека спазм живота, все советуют но-шпу. Все знают, что надо идти и покупать но-шпу. Если вы видите, что у кого-то спазм, вашим естественным желанием будет дать таблетку но-шпы этому человеку.

Ваш пост должен восприниматься как эдакая но-шпа для вашей ЦА. Тогда люди будут этот пост скидывать друг другу, и это будет их естественным желанием.

Этот пост — как эдакий целостный, эффективный заряд ценности, который удобным образом помогает определенному кругу людей понять нечто важное об их проблеме.

2) Пост обладает самостоятельной ценностью, отдельной от вас. Он не должен восприниматься как самореклама. Он должен восприниматься, как ценное сообщение, которое вы несёте для ЦА. Ценное само по себе.

В этом разборе я уже об этом говорил: https://vk.com/wall-187818622_3025

То есть, вы не говорите напрямую в посте: «Я классный, я крутой, я вас спасу, я вам помогу».

Вы говорите: «Вот крутая идея, которая вам поможет», «Вот крутая идея, которая решает вашу проблему», «Вот как она работает»… «А я просто в неё верю и ей следую».

Тогда вы можете без страха и стеснения распространять этот пост. Потому что распространять ценную информацию — это нормально. Это не понты какие-то.

Про свои результаты и экспертность вы говорите в контексте идеи и чтобы подчеркнуть идею, а не чтобы себя прорекламировать. И воспринимается это людьми ооочень круто. Эта скромность очень подкупает. Они видят в вас эксперта, а не продавца, и видят, что вы не пытаетесь что-то впарить, а отдаёте пользу. Вы как бы выходите из роли продавца. К такому человеку очень хочется обратиться и что-нибудь у него купить;

3) В посте вы пока не продаёте продукт. Вы продаёте идею.

Не рекомендую напрямую продавать свой продукт прямо в этом посте. Вы можете это делать, если считаете необходимым, но я не рекомендую.

Почему?

Продажи — это очень хорошее дело. Но всему своё место.

Все любят вкусную еду, хорошо относятся к ней, она необходима для каждого. Еда это неплохо.

Но что если вы начнёте хомячить котлеты находясь в театре?

Это будет не к месту. Там, скажем так, другие вибрации.

После театра вы можете пойти в ресторан и вдоволь поесть. Но это будет после. Отдельно.

Так вот, когда вы доносите ключевую идею, у вас вибрации как в театре.

В посте-скважине вам нужно быть максимально безупречным в своих вибрациях. Тогда он мощно будет работать и считываться людьми как ценность.

Если вы в него вклеите прямые продажи, то вибрации испортятся )

Должно очень чётко читаться сообщение: «Я очень хочу с вами поделиться этой идеей. Я пишу это, чтобы поделиться этим важным открытием с вами».

Вы можете продавать косвенно. Рассказывая о своих результатах и клиентах, но делая это с намерением подчеркнуть идею, а не продать. Это вполне вероятно приведёт к продажам, но прямых продаж не было.

Уже в следующем посте, отдельно от поста-скважины, вы можете продавать, и это будет восприниматься отлично и позитивно. Но это должно быть отдельно. Понятна идея?

4) Весь пост построен так, чтобы глубоко донести и доказать вашу ключевую идею, не отвлекаясь ни на что лишнее.

То есть, это такой целостный месседж, направленный на донесение одной идеи.

Напомню, что если вам удастся идею донести, это изменит жизнь читателя. Как моя жизнь несколько раз менялась, когда какому-то автору удавалось какую-то важную мысль до меня донести.

Изменить жизнь человека — это серьезное достижение.

Поэтому сконцентрируйтесь только на донесении одной идеи, используя всё самое сильное вооружение, которое у вас есть: доказательства, метафоры, иллюстрации, ваше внутреннее состояние… Палите изо всех орудий )

5) Это ваш вклад в мир

Пафосно звучит? )

Хорошо, если на вашей странице будет пост, в котором вы делитесь с миром (в лице ЦА) чем-то важным, что наработано годами опыта?

Очень хорошо.

Само наличие такого поста у вас в закрепе или просто на странице — поднимет вашу самооценку. Вы к себе, своей работе и своей странице будете относиться по-другому, с бОльшим чувством собственного достоинства. Гарантирую.

6) Это стратегический ход в сторону продаж

Ну и самое главное. Донося ключевую идею, вы:

— Разочаровываете читателя в продуктах ваших конкурентов;

— Вызываете сильный интерес к вашему продукту;

— Подстраиваетесь под глубинные ценности ЦА;

— Повышаете осознанность ЦА по поводу своей проблемы и спектра возможных решений, что вызывает желание решать проблему и платить за это;

— Вызываете симпатию и доверие к себе как к эксперту в данном вопросе и как к человеку.

Всё это отличная база для дальнейших продаж. Поэтому мы делаем этот пост. Чтобы потом легко и экологично продать продукт, решающий проблему целевого читателя. Вы как бы готовите идеальную почву для последующей продажи.

Не лейте воду

Вода размывает ценность и утомляет читателя.

Вычищайте нахрен всё лишнее без жалости, оставляя только самое сильное мясо: кейсы, примеры, метафоры, аргументы, иллюстрации.

Удаляйте всё избыточное, то, без чего можно обойтись.

Я не зря дал задание с ограничением по количеству символов, чтобы вы потренировались укладывать максимальную ценность в небольшой текст.

Чё по структуре?

Единственное, что могу порекомендовать: начните с истории.

В самом-самом начале можете дать какой-то заголовок с громким обещанием, но дальше как можно скорее погрузите читателя в историю.

Просто я не знаю более эффективного метода сразу приковать внимание целевого читателя к тексту.

Начните рассказывать какую-то интересную историю, прочитав которую читатель начнёт улавливать идею. Когда он начнёт её улавливать, уже проще удержать его внимание.

История должна показывать важность вашей ключевой идеи. Это может быть что-то, что случилось с вами или с вашим клиентом или с кем угодно другим. Важно, чтобы ситуация, показанная в этой истории была близка для целевого читателя.

Мой первый пост-скважина начинался как раз с истории: https://vk.com/wall13743147_12649

Также, я использовал историю в начале почти всех своих продающих текстов.

И это всегда отлично работало.

С истории можете переходить к объяснению и доказыванию идеи.

Вооружитесь доказательствами, метафорами, примерами, иллюстрациями

Мы не спроста столько времени потратили на подготовку. Это для того, чтобы у вас было достаточно сильное оружие.

Чтобы идея пробила сознание читателя до нужной глубины и проникла в самое сердце, используйте все козыри.

Ведь она неочевидна. А должна стать очевидной как божий день.

Объясняя очередную неочевидную мысль, касающуюся идеи, козыряйте кейсами из личного опыта и опыта клиентов. Ссылайтесь на исследования.

Сложные и непривычные для понимания мысли объясняйте через метафору.

Подкрепляйте всё это дело иллюстрациями, чтоб читатель не заскучал.

Сильно задерживаться на каждой мысли не надо.

Привели веский аргумент, чувствуете, что нормально обосновали — двигайтесь дальше.

Как почувствовать эту золотую середину, когда аргументов достаточно, но не слишком много?

К сожалению, ответ один: интуитивно.

Нужно чувствовать целевого читателя, которому вы пишете.Притворяться им, читать как бы от его лица то ,что вы написали. И от его лица оценивать, достаточно аргументации или нет. Ориентироваться на это ощущение как на камертон. Я этот метод подсмотрел у Милтона Эриксона и ничего лучше пока не нашёл.

Не надо превращаться в сектанта

Вам может показаться, что кричать через текст о своей идее с пеной у рта — это хорошо. Но это не так )

Сила не в криках, сила не в стараниях.

Не надо кучи смайликов, капс-лока… Не надо давить эмоционально и ментально на читателя, пытаясь силой его убедить и силой впихнуть идею в его голову.

Это вызовет только раздражение и желание отстраниться.

Иногда можно выдать сильные эмоции, но на особо острых и значимых для вас моментах, изредка. Чтобы подчеркнуть особую значимость этих моментов.

Когда у вас есть глубокая уверенность, вы спокойны. А в спокойствии больше силы, чем в озабоченном фанатизме. Можно быть спокойным, но при этом очень «громким». Эта громкость будет идти из ваших глубоких ценностей и убеждений.

Чё в конце? Какой призыв к действию?

Вот тут важный момент.

Слышали, что такое «клиффхэнгер»?

Это приём, который используют создатели ТВ-сериалов, чтобы заставить зрителя ждать следующую серию.

Суть его вот в чём:

Вы донесли какие-то мысли до читателя. У него случились инсайты.

После этого у него в голове обязательно появятся какие-то вопросы.

Что это за вопросы?

Вы должны это знать. Вы должны понимать, какие вопросы родятся в голове читателей, когда они прочтут пост.

У них в голове как бы появятся новые зудящие тёмные зоны неосознанности, о которых они прежде не знали. А теперь знают. И это не будет давать им покоя. Они очень захотят узнать что-то еще, помимо того, что вы им рассказали.

И вот тут вы даёте им обещание. Обещание, что раскроете эти вопросы в дальнейшем.

Например, в первом посте-скважине я рассказал про состояние, когда у тебя есть контакт с настоящей целью. И после этого естественный вопрос, который возникает у человека: «как к этому состоянию прийти?». Логично? Логично.

Сделав клиффхэнгер, пообещав, что расскажу в следующем посте про способ прийти к этому состоянию, я получил несколько десятков людей, подписанных на уведомления о новых публикациях. Я даже не просил подписываться напрямую, люди сами догадались.

В статье «Дверь наверх» я сделал так:

Я рассказал сразу о том, с какими сложностями люди, вероятно, столкнутся, попытавшись применить ту идею, которую я дал. И из описаний этих сложностей понятно, что они очень даже реальны.

Поэтому, я пообещал, что в дальнейшем расскажу, как с этим справиться, предложив подписаться на новые статьи.

Подумайте, что человеку будет интереснее всего узнать после того, как он «вкурил» вашу идею. И пообещайте это рассказать в дальнейшем. Если человек подпишется на рассылку, например.

Клиффхэнгер должен быть очень конкретным. Чем конкретнее он будет, тем более интригующим он будет.

Сравните:

1) «в следующих статьях я раскрою эту тему подробнее»

2) «в следующей статье я расскажу конкретный способ, как этого можно достичь, затрачивая лишь 2 часа в неделю. Этим способом я пользуюсь уже 2 года, и он прибавил мне лишний нолик к сумме моего дохода»

Согласитесь, второй вариант как-то сильнее интригует)

Вовлечение

Если ваш пост имеет формат «статья» (лонгрид), то необходимо подготовить вовлекающий текст, который заинтересует читателя и сподвигнет его открыть вашу статью.

Этот текст располагается над прикрепленной статьей:

Так вот, этот текст нужен обязательно, иначе статью не откроют. Составьте его ПОСЛЕ того, как статья уже будет готова. Опирайтесь на методы вовлечения, которые были в 3-м уроке.

Обложка

Если у вас формат «статья», сделайте любую обложку, которая нормально выглядит, на которой нормально отображается текст. Нормальная упаковка нужна. Хорошо упакованный продукт приятно дарить и рекомендовать.

Если что, размер обложки для статьи: 510 х 286 pх

Чё после публикации?

После публикации вы будете люто распространять этот пост, пытаясь дотянуться до максимального количества ЦА.

Как это делать — дам инструкцию в отдельном посте в закрытой группе.

Ваша задача, чтоб максимальное количество ЦА прошло через ваш пост как через воронку.

Далее вы контент будете сводить к продажам своего продукта.

Урок по продажам получат те, кто сдаст хотя бы черновик поста-скважины до 5-го ноября.

Задание

Задание нужно сдать до 5 ноября, если вы хотите получить урок по продажам.

1) Сделать хотя бы черновик поста-скважины. Можно сделать его в разделе «статьи» на своей странице, но не публиковать на стену. Дать ссылку на него в домашнем задании. Если пост вы делаете в формате «статья» (лонгрид), то кроме ссылки напишите в домашке вовлекающий текст, который у вас будет над статьей.

Ваш пост обязательно должен содержать клиффхэнгер.

Используйте самые сильные козыри из того арсенала, который вы накопили, выполняя предыдущие уроки.