Запуск на 14 000 000 рублей в мягкой и никому неизвестной нише
В статье я поделюсь конкретными цифрами, показателями, инструментами и фишками. Расскажу, с какими проблемами мы столкнулись и как их решали. Ну и главное – сделаю выводы и поделюсь, как бы я делал в следующий раз.
У меня традиция, писать статьи с разборами запусков. В своем канале я делюсь инструментами, фишками, удачами, неудачами и все это в цифрах и на моих примерах. Подписывайся
Начнем по порядку.
Продукт "Кинетический интеллект". Это про невербальную коммуникацию людей - как мы стоим, жестикулируем, ходим и в целом ведем себя в обществе. Все, что мы транслируем помимо слов.
Само название "Кинетический интеллект" - авторское. Его придумал наш эксперт и продвигает в массы.
Вот сайт https://kintellect.pro/course2
Собрать аудиторию из блогов эксперта, прогреть, довести на бесплатные мероприятия и продать как можно больше.
Кстати, это был мой первый опыт работы с двумя продюсерами в проекте. Мы работаем с Ириной Клейман. Она отвечает за пиар, органику, инсту и ютуб. Также она работает с продуктом.
Прикольно, что у ребят за один год появилось 300 000 подписчиков в инсте
и 350 000 подписчиков на ютубе. Ира знает, как раскачиваться на органике.
Я отвечаю за весь маркетинг, найм и работу с командой, ОП, с цифрами, аналитикой, воронками, бесплатными мероприятиями и за всё остальное, что приносит деньги.
Хочу отметить, что в запуске мне помогала моя выпускница, в прошлом мой проджект и теперь уже мой директор, Екатерина Мукина. Многие решения в запуске были придуманы и реализованы ее головой и руками )))
Разделю статью на 3 части:
Подготовка к запуску
Понятно, что в первую очередь я начал изучать все цифры проекта, собирать команду и проводить кастдевы. Но ключевая задача была собрать как можно больше контактов и перелить людей в ТГ-канал.
Хочу отдельно похвастаться. Я декомпозировал все цифры достаточно точно. Если где-то конверсии проседали, они повышались в других местах. За счет этого мы всегда шли по плану.
У нашего эксперта много аудитории на YouTube и хорошие охваты в рилс. Мне нужно было подготовить почву, чтобы во время запуска максимум людей увидели наше продающее событие.
Схема достаточно простая: мы подготовили несколько крутых лид-магнитов. Кто давно меня читает, знает, что я к любому продукту отношусь очень ответственно, так же как и моя команда. Поэтому лид-магниты получились реально мощные. Можете забрать их тут:
- https://course.kintellect.pro/pohodka
- https://course.kintellect.pro/zhesty
Далее мы интегрировали наши магниты в YouTube, шотсы и рилсы и повторяли это несколько раз.
Логика воронки была такая: человек попадает на простой лендинг, оставляет свои контакты и сразу переадресовывается на бот без страницы благодарности.
Дальше бот выдает пост со ссылкой на пост в канале, а в котором уже лежит наш лид-магнит. Таким образом, мы собираем максимум касаний с клиентом. На запуске я могу отправить ему сообщение:
Примерные цифры по конверсиям:
Из 100% лидов, 80% запускают бот.
Из 100% попавших в бот, примерно 50% подписываются на канал.
Подробнее я описал про другой запуск. Вы можете почитать тут
- 1. Делайте много лид-магнитов. У нас их было 3. Если вы сделаете больше – будет круто. Мы должны зацепить разную аудиторию нашего блога.
- 2. Делайте крутые лид-магниты. Если человек делает с вами первое касание и видит, что получил дерьмо, очень сложно вернуть доверие. Такие люди могут не пойти потом на ваш бесплатник.
- 3. Обязательно! В посте с лид-магнитом добавьте призыв подписаться на канал. Звучит банально, но это реально увеличивает конверсию в подписку.
- 4. Сделайте несколько касаний в боте. Пришлите на следующий день подборки полезных постов. Это повысит конверсию в подписку.
- 5. Если человек не запустил бот, обязательно пришлите ему письмо по почте. В письме ведем обратно на бот и призываем запустить его.
Запуск
Эту тему можно разделить на 2 части: предпродажи и основные продажи.
Основная мысль, которую я хочу тут донести – ДЕЛАЙТЕ БОЛЬШОЕ ОКНО ПРОДАЖ.
Все слишком просто. Чем дольше мы продаем, тем больше денег в кассе.
Начинали с предзаписи.
За 2 недели до старта предпродаж, мы активно собирали аудиторию. Тут все по классике. Человек заполняет небольшую анкету, затем попадает в закрытый телеграм-канал.
В закрытом канале мы старались делать больше голосовых сообщений и кружков от эксперта, чтобы появилось ощущение близости. В основном канале мы не используем такой тип контента.
Мы можем говорить только о продукте, только продавать и никого не стесняться.
За 10 дней до вебинара мы открыли продажи для списка предзаписи. Сутки дали на автооплаты, после чего подключили ОП. Раньше я недооценивал этот инструмент.
По итогу, в день открытия основных продаж в кассе было уже 3 млн рублей. Если посчитать конверсию в круговую, то 10% из списка предзаписи купили у нас курс.
Если быть точнее, 10,6%. Прямо как по учебнику.
От момента первой продажи и до последней у нас получился месяц. Месяц активных продаж. Чтобы триггерить аудиторию, мы сделали постоянно растущую цену.
Например, список предзаписи мог купить курс за 29 000 рублей. К закрытию продаж он уже стоил 59 000 рублей.
"Кто будет покупать за 59, если профукал возможность купить за 29?"
Я также так думал. Но прикол в том, что покупали. Причем активно. За месяц у нас было 4 повышения цены.
Бесплатник
Сразу к цифрам. На бесплатные мероприятия у нас получилась доходимость 75,5%.
Считаю это крутым результатом. Сейчас расскажу, что мы делали.
Все начинается, конечно же, с идеи. Если бы мы сделали просто вебинарчик с контентом, так бы не сработало.
Найти 4 человека, представляющих наши сегменты целевой аудитории и показать, как за 1,5 часа работы с экспертом, они получат результаты.
- Мы организовали конкурс среди аудитории. Победители стали участниками реалити. Это очень круто привлекло внимание подписчиков и вызвало интерес.
- Каждый сегмент помог нам закрыть возражения аудитории. Кто-то пришел с запросом женственности, кому-то нужно повысить статусность и т.д. Каждый участник закрывал свой сегмент.
- Реалити длилось 3 дня. Мы выдавали видео в записи на ютубе. Это помогло нам дольше удерживать внимание аудитории, пока работало ОП. Люди не остывали.
- Ну и самая прикольная идея. Зрители голосовали за самого интересного участника в реалити и победитель получил наш курс в подарок. Это очень круто вовлекает.
Как выглядела логика всего бесплатника:
- 1 день - вебинар, сразу с продажей
- 2 день - вебинар, сразу с продажей
- 3,4,5 день - реалити. Выкладывается видеозапись везде и призываем голосовать за лучшего участникам
- 6 день - эфир с продажей и подведением итогов реалити.
- 7 день - повтор первого дня вебинара
- 8 день - повтор второго дня вебинара
- 10 день - прямой эфир в инсте
Хотите прикол? После первого дня вебинара, в кассе было всего 6 000 000 рублей.
Еще 9 000 000 пришли со следующих событий.
И самое смешное. Месяц шли продажи. Когда мы написали пост о том, что продажи закрыты, посыпались комментарии типа:
“Ооо, я че пропустил? А я тоже хочу на курс. Как попасть?”.
Поэтому если вы думаете, что ваша аудитория уже знает все про ваш запуск, скорее всего, это не правда)
Советы:
- Всегда делайте повторы. Не дарите запись, а именно повторы.
- Больше эфиров - больше денег. Причем в моменте новые эфиры не приносят денег и кажется, что мы зря стараемся. Но люди догреваются и продолжают покупать.
- Позаботьтесь об ОП. У них должны быть сильные рычаги давления: свои скидки, бонусы, спец условия.
- Рассрочка на 24 месяца имеет очень высокую одобряемость, но и очень высокую комиссию. В районе 20%.
- Используйте 2 смс во время вебинара. Вторую отправляйте через 15 минут после старта. Желательно только по тем, кто не вошел в комнату.
- Создавайте отдельный ТГ-канал для запуска. Да, аудитория бесится, что у нас море каналов. Но там можно использовать контент киллеров и не бояться, что от нас отпишутся. Плюс это дополнительное касание с клиентом.
Мне было важно постоянно держать аудиторию вовлеченной. Много эфиров всегда топ!
Я бы мог дать еще много советов по самим вебинарам, но это отдельная тема для большой статьи.
Вопрос, которым вы можете задаться:
“А про что рассказывать на таком количестве вебинаров?”
Прикол в том, что на третий день, наш эксперт вышел в бизон вместе со своей женой. Получился очень ламповый эфир, где он долго отвечал на вопросы, рассказывал про курс и, самое интересное, рассказывал про свой личный опыт в сфере на примере отношений в семье. Даже без презентации. Это очень круто догрело людей.
На другом эфире мы просто пригласили наш кейс и обсуждали, как кинесика помогла человеку в карьере и личной жизни. Все это без долгих подготовок.
Закрытие продаж у нас было просто грандиозное. О нем расскажу позже.
Дожим и допродажи
Кроме запуска, важно продумать, что мы продадим людям, которые не купили наше основное обучение. Всегда будет много клиентов, которые пропали со связи и не отвечают нашим менеджерам по продажам.
Поэтому мы заранее запланировали продажу первой недели обучения. Типа демо-версия.
Суть была такая:
Ты покупаешь первую неделю за 5000 рублей. Если решишь пойти на обучение, то просто доплачиваешь остальную сумму или берешь рассрочку.
Мы продали вводный блок 34 людям. И заработали с этого дополнительные 310 000 рублей. Несколько человек перешли в итоге на основной курс.
Но важно не только это. Люди, которые покупают у нас даунселл, с большей вероятностью станут клиентами на следующем запуске. Работа в долгосрочную.
Мы могли сделать больше упор и продать еще больше 1 блок. Но окно продаж было слишком большим, поэтому мы работали уже без фанатизма.
Что важно, даунселл нужно делать через день после закрытия продаж. Не раньше. Можно позже. Сначала по максимуму продаем основной курс.
И сразу отвечу на вопрос, который мог у вас появиться:
Нет, те кто купил полный курс, не обиделись и возвраты не просили. Ученики нормально отнеслись к тому, что мы выкатили демо-продукт.
Дожимы
После каждого события ОП работало со всеми. Чтобы нам охотней отвечали, у менеджеров был набор бесплатных подарков:
Это позволяет вывести клиента на разговор и расположить к себе.
В целом хочу дать один совет по работе с ОП. Не важно, аутсорс или ваши менеджеры. Не жадничайте и наймите на запуск человека, который дополнительно будет проверять ОП. Именно ваш человек.
РОП всегда защищает своих менеджеров. У продюсера и проджекта теряется фокус, много задач. Нужен человек, который каждый день проверяет АМО, выборочно слушает звонки и читает переписки.
На следующий запуск я обязательно возьму такого человека. Он может окупиться одной продажей, а принести десятки продаж.
Финалочка
Последнее событие было в кинотеатре «Октябрь» – КароАрт. Нашего спикера пригласили выступить со своей темой. Мы собрали 800 человек в зале.
Это было ооочень интересно. Крутые интерактивы, разборы прям на сцене. Игры, ролевки. Получилось максимально интересно.
На этом событии мы подарили вводный блок курса всем зрителям. Дальше вели на продажу.
Обучение стартовало 7 августа. ОП закрывали людей до 14 числа. И каждый день шли продажи, писали в директ или в тг-канале.
Выкидываешь пост о том, что сейчас открылось ученикам, сразу пишут:
“А как купить?”
У меня даже появилось ощущение, что если каждый день на протяжении года выкладывать внутрянку курса и показывать, что там происходит, люди будут покупать)
Вот тут зацените ролик, как прошло мероприятие https://t.me/kintellect/1223
Хочу немного поделиться мыслями про реалити.
Почему я сначала сделал вебинары, а только посередине поставил реалити. Ведь логичней было сначала провести реалити, сильнее прогреть аудиторию и только потом провести вебинар.
Так вот. У меня уже был опыт. Сначала я грел видеоматериалами и потом вел людей на вебинар. Проблема всегда была одна. После плотного контента, сильно падает доходимость на продающие мероприятия.
Я знал, что за счет большого окна продаж, мы успеем донести смыслы до всех. И сможем привести больше людей на прямой эфир.
Поставить реалити между продающими вебинарами - хорошая идея! Пользуйтесь.
Делитесь этой статьей с коллегами и подписывайтесь на мой канал
Еще полезные материалы:
Как рекламировать телеграм канал через Яндекс РСЯ. (видео)
Как я вовлекаю аудиторию на запусках. (пост)
Самое сильное оружие для запусков, которым мало кто пользуется
Как с помощью вотсап и 857 рублей, монетизировать недошедших до веба лидов