Как за счет базы спасти свою онлайн-школу во время кризиса

Димитрий Дьячек

Что вы узнаете:

• Почему аудитория не читает письма
• Как оживить мертвую базу
• Инструменты для вовлечения базы в ваши мероприятия

Предисловие:

Понятий, что такое база в онлайн-школе не будет. Зачем с ней работать тоже понятно. Начнём сразу с простого упражнения, которое поможет понять, как не надо работать с базой.

Повторяй за мной. Открываем нашу почту на телефоне и смотрим письма за последние 3 дня 

Вот что получилось у меня:

Что могу сказать. Видно не вооруженным взглядом, что на рынке началась паника. Рассылки участились в 2-3 раза. Все вдруг вспомнили, что есть база, с которой нужно работать.

Школы срочно меняют позиционирование, создают высосанные из пальца продукты, долбят рассылками с призывами “купи-купи-купи”. Но все забывают, что точно также делают остальные десятки тысяч школ.

И все это приводит к одному:

• Плохой открываемости писем
• Снижению продаж 
• Отпискам
• Негативу

Самое обидное, что некоторые потенциальные клиенты уже не купят никогда. Мы их задолбали.

Кто я такой:

Меня зовут Димитрий Дьячек

• продюсер онлайн-школы таро Наташи Росс

• маркетолог
• автор курса GreenMarketing

Прикол моих методов в том, что я не танцую в сторис и не обещаю миллионные результаты. В моем арсенале почта, бот и telegram-канал. Это все, что мне нужно для продаж. Десятки миллионов не обещаю, но 300 000-1,5 млн. чистыми в месяц вытаскивать можно. Все зависит от вашего чека и объема базы. Плюс вы можете комбинировать мой метод со своими наработками. Уверен, вы сразу поймете, как это сделать.

Короче идей будет много. Начинаем.

Почему аудитория не читает наши письма?

Нет, это не потому что email-маркетинг мертв или боты стали работать хуже. Все зависит не только от заголовков и контента, который мы пишем. Намного проще.

Сейчас объясню, как это работает.

Вот я записался на вебинар. До эфира я получил минимум 5, а то и 10 писем:

“Мы в эфире”

“Вебинар огонь”

"Ты где?”

“Заходи, начинается самое мясо”

А параллельно еще несколько школ присылают подобные сообщения. Затем воронка продолжается. Несколько раз в день напоминает о сгорающих бонусах, скидках и обещает нам светлое будущее.

Мы нихрена не знаем про продукт. Но нас уже задолбали. Следующие рассылки уже не хочется открывать. Что мы там увидим? Про эфир пожар? Или про то, как все умоляют провести повтор эфира? Теперь меня будет сложно затащить обратно. Но возможно.

А вот вам положительный пример.

Я увидел рекламу. Что-то типа «подпишись на рассылку, где я раз в неделю буду рассказывать про результаты своей таргетированной рекламы».

Обещали, что будут показывать креативы, цифры и все, что в принципе мне интересно. И действительно. После подписки меня не звали на вебинар и регулярно присылали интересный контент, который актуален для меня. Всё как обещали. 

Как думаете, сколько писем я прочитал???

Возможно удивлю, но я прочитал все. Иногда я не открывал рассылки по несколько недель. Но затем читал все, что накопилось. В какой-то момент мне даже показалось, что никто не собирается мне продавать. Но спикер пригласил на свой вебинар. Затем я любезно получил запись, без фраз, «вы все так просили». 

Я посмотрел вебинар в записи, ознакомился с предложением и это не вызвало у меня негатива. В итоге что мы получаем.

Но что делать, если нас уже читают всего 10% и не хотят покупать?

Как оживить мертвую базу

Буду рассказывать по опыту одного из своих проектов - школа таро и по анализу школы GreenFreelance.

Я разбирал их воронки и работу с аудиторией. Ошибка, которую делают почти все школы на которые я подписан:

Они продают

Странно звучит, конечно. Но суть в том, что ВСЕ рассылки тупо продают. Акция, скидка, купи, забронируй, запишись. Вы также делаете?? Вспомните, когда вы последний раз присылали просто полезность?? Или что-то интересное? Приглашение на очередной вебинар не считается.

Нас перестают читать, потому что аудитории:

✖️не актуально

✖️не интересно

✖️не полезно

Причем именно в такой последовательности.

Я допускал такую же ошибку и мне пришлось знатно поработать, чтобы оживить свою базу. Мы перестали гнаться за открываемостью писем. Мы стали правильно работать с тем, кто нас читает. И теперь это приносит нам дополнительный 1-1,5 млн. рублей чистой прибыли в месяц. И тут ключевое "чистой", ведь это аудитория, за которую мы уже когда-то заплатили.

Уверен, что вы сможете сделать еще круче. Мертвая база - не приговор.

Итак, первое с чего я начал еще до кризиса — это делать полезный и интересный контент для своей базы. Задача стояла такая:

Продажи, прогревы и вебинар — это все на потом. Нужно, чтобы мы могли доносить свои мысли большему количеству людей. Решили выпускать эзотерический журнал. Это pdf-файл на 10 страниц, который мы готовили один раз в месяц. Вроде мелочь, но вовлечение добавила хорошо.

Мы стали приглашать аудиторию из социальных сетей. Они оставляли свои контакты за подписку на журнал. Все, как я рассказывал в начале статьи.

В выпусках мы рассказывали про наши продукты, учеников, спикера, новости в мире эзотерики и в целом про наш проект.

Мы заходили издалека:

• как появилась идея создать такой курс
• почему люди покупают этот курс
• в чем его уникальность

И это все сопровождалось интересными историями и личным опытом. Контент получился действительно завлекающим и ненавязчивым. А тем временем нам стали писать:

«А сколько стоит?», «А когда следующий поток?». 

Первый звоночек. Сработало.

Идеи контента для журнала, который хорошо заходит:

По личному опыту — записываются по ссылкам неохотно но... Есть прикольный бонус. Наш журнал пересылают знакомым и в базу попадают новые люди. Кто-то получил журнал от подруги и записался на веб. Не скажу, что мы с таких закрываем много. Но дополнительные 3-5 продаж в месяц имеем. Плюс получали лояльных читателей, которые стали покупать потом. Но об этом чуть позже.

Дополнительно к журналу мы стали чаще отправлять крутой контент, ничего не требуя с базы. Просто держи – я делюсь бесплатно.

Тут есть масса нюансов. Конечно контент должен быть актуальным и интересным. Но если мы попадаем в потребности аудитории и хотя бы раз цепляем читателя — он начинает открывать наши письма все чаще и чаще.

Теперь наша задача удержать его внимание и вовлечь, когда мы начнем продавать. А иначе зачем это все? В своем проекте по маркетингу я не только присылаю полезные статьи.

Я делаю все полезно:

• лид-магниты
• статьи
• посты
• видео

Сейчас начал проводить вебинары без продажи. Просто приглашаю базу на конкретную тему и даю контент. После чего мы все обсуждаем, а я отвечаю на вопросы. Кстати это дает хорошее вовлечение аудитории.

И мы переходим к самому интересному...

Инструменты для вовлечения базы в ваши мероприятия

Если ты дочитал, значит у тебя реально болит работа с базой. Ну или я прикольно пишу. Надеюсь, что ты уже подписался на мой Telegram-канал и сообщество в ВК. А если нет, то подпишись и поехали дальше.

Давай по порядку. 

Инфоповод

Пренебрегал раньше этим инструментом, а он дает офигенный эффект. 

Когда мы продаем просто так — мы просто продаем.

Офигенно сказал? Согласен)

Часто появляется ступор. А почему у нас скидка? А почему именно сейчас? И мы начинаем повторять заезженные фразы:

«Вот только у нас, только сейчас, 3 дня лучшая цена». Все как у всех. А зачем и почему непонятно.

Можно круто облегчить задачу спикеру. Ему не нужно ничего доказывать и выдумывать в эфире. Мы создаем событие, ради которого начинаем коммуникацию с аудиторией и вокруг которого все строим. Про саму коммуникацию будет чуть дальше.

Например:

• 1000 выпускников
• сотый клиент у нашего ученика
• 2 года школе
• 19 лет в нише
• 30 сотрудников
• новый продукт
• свадьба друга дочери

Что угодно. Главное — чтобы инфоповод выглядел действительно прикольно. Мы стараемся делать поводы, которые подчеркивают экспертность или авторитет спикера.Так нам легче обосновать, почему сейчас такая цена. Или почему такая щедрость и мы дарим кучу бесплатного контента.

Мероприятие — отдельный канал связи

Не долбим всю базу: «У нас повод, акция!» Мы оповещаем аудиторию, что у нас есть повод. Именно поэтому мы создаем отдельный канал, сообщество, страничку и приглашаем их туда.

Даем подписные страницы, ссылки на ботов и отправляем рассылки только тем, кто проявил желание и записался. Это не значит, что мы перестаем работать с остальной базой. Мы продаем им идею попасть в наш закрытый канал. А в самом канале греем перед мероприятием.

В отдельных чатах, каналах или сообществах создается своя движуха. Мы делаем для них контент, записываем видео, даем чек-листы и коммуницируем. Короче продолжаем давать пользу. Да, за этим стоит большая работа, но она того стоит.

Базу мы оповещаем не акциями типо «ну вот 3000 выпускников, будет вебинар и вот твоя скидка», а контентом.

• Наш спикер выйдет в прямой эфир (это без продаж) в закрытом канале, тема такая-то, кто хочет задать свои вопросы, вступайте сюда
• Вот подготовили чек-лист для ребят, которые участвуют в нашей движухе посвященной дню рождения школы. Вступайте и забирайте
• Вот спикер начинает отвечать на вопросы
• Вот мы проводим разборы работ участников. Вы можете прислать свою, но для этого вступайте в движуху

 «Мы дарим бесплатно, только будь в нашей движухе — у нас круто», — вот что мы доносим до аудитории. Актуальные темы, которые им интересны и без «Купи-купи-купи». Таким образом, мы не напрягаем основную базу.

Вовлекаем и работаем с теми, кому интересно — а вовлеченность максимальная. 70% аудитории, которая проявляет интерес, читает рассылки. Да, это не вся база, но уже можно прогнозировать продажи.

Поддержка

Мы не просто даем контент в закрытых группах. И аудитория это знает, ведь они уже проходили с нами такие события. За счет этого, на каждое мероприятие записываются все больше и больше желающих.

Это то, чего всем не хватает. И прикиньте, это все бесплатно. Причем я говорю не только про таро. В ВК и Telegram у нас тоже самое и по маркетингу для онлайн-школ

Можете тоже кайфануть.

В итоге именно человеческая, не заготовленная по скрипту обратная связь дает офигенную активность. Людям интересно, нас читают, за нашим событием следят.

Такой аудитории намного легче продавать. Им даже вебинар не нужен.

Ограничение по времени

Тут все просто и понятно.

Событие? Ограничиваем по времени. Например, создаем чат в котором ровно 7 дней будем вместе решать задачи.

Скидка? Ровно 2 дня. И только один раз. Тут круто, когда у вас много продуктов, чтобы акции не повторялись. Кстати, для акции можно использовать не только цены. Например, бонусные блоки тоже круто заходят.

Причем делаем так во всем

• Создали полезный канал для события — ограничили по времени
• Создали предзапись — ограничили
• Огласили бонусы — ограничили по времени

Все, что вы делаете — это огромный труд. И вы должны это ограничить. А иначе это обесценят и в итоге вы еще останетесь виноватыми. Это мы тоже проходили… 

Мне есть еще, что сказать по поводу работы с базой. Мы многое пробуем, придумываем, тестируем. Я обязательно об этом напишу в дальнейшем.

Сейчас ты можешь подписаться на мои каналы

Для меня это будет лучшей благодарностью за статью. Врывайся, а я обязательно пришлю тебе ошибки, которые я допустил и поделюсь, как их исправил. И может ты ещё успеешь их избежать

😏Димитрий Дьячек 

P.S. Все чаты, боты, письма, читаю лично. Если остались вопросы, пишите в бот. Обязательно отвечу!