История одного рекорда. Как самые большие деньги стали началом конца проекта
Эта история о том, как, имея потенциал и все возможности, можно быстро забраться на вершину и как быстро можно с этой вершины упасть.
Сразу скажу, что все имена, названия и часть цифр я убрал. Цель этой статьи не в том, чтобы кого-то обвинить или показать пальцем на виноватых. Мне намного интереснее разобрать, почему одни проекты растут, а другие начинают терять позиции, даже когда для роста у них есть все возможности.
Я зашел в достаточно интересный эзотерический проект.
На момент начала работы школа делала около 2 миллионов рублей ежемесячно. Без серьезных скачков вверх и без сильных падений. Просто стабильные показатели из месяца в месяц.
У школы был неплохой YouTube и Instagram (Instagram (принадлежит Meta, деятельность которой признана экстремистской и запрещена в РФ). Было несколько источников трафика: социальные сети и реклама в Яндекс.
При этом работа с базой не велась совсем. Это значит, что выходит контент, люди попадают в бот из контента. Бот кому продал - тому продал. Раз в 3-4 месяца проводили новые эфиры, и только тогда вспоминали про людей, которые уже есть в боте. Их просто звали на другие мероприятия, и все. Разумеется, реакция была слабая.
Когда я начал разбирать проект глубже, меня удивило количество сотрудников. На тот момент в школе работало 8 человек. К слову, чтобы делать такие обороты, мы сейчас в бьюти-нише работаем с экспертом вдвоем, и помогает технический специалист.
Штат был сильно раздутый. И самое сложное в таких ситуациях - донести до собственника его ошибки и убедить почистить команду. Потому что всегда находятся аргументы:
- этот давно с нами работает
- этот вообще незаменимый
- такого мы потом не найдем
- а этот сейчас находится в сложной жизненной ситуации
Я зашел со своим техническим специалистом. Причем за свой счет. Так было легче, чем убеждать эксперта менять сотрудника. А для меня это было быстрее и надежнее.
Введу в контекст, что я вообще делал в проекте на старте. Чтобы показать вам более развернутую картину.
Первый месяц я всегда работаю только над смыслами. Полностью прорисовываю:
Большой акцент делаю на смежных интересах. На мой взгляд, это одна из самых недооцененных частей маркетинга, хотя именно там часто находится информация, которая потом продает лучше всего.
После этого я перехожу к переупаковке продукта. И вот здесь начинается огромное сопротивление. Причем почти всегда и у всех. Практически все эксперты хотят дать людям то, что сами считают нужным. Но в 90% случаев людям вообще не нужно то, что считают важным эксперты.
Эксперт смотрит на продукт со стороны своих знаний. Я смотрю со стороны маркетинга. Меня интересует только один вопрос: за что клиент реально готов отдать деньги? Причем так, чтобы ему самому этого хотелось.
И уже из ответа на этот вопрос вытекает работа над методологией.
Потом упаковка бесплатного мероприятия:
- сайт
- воронка
- письма
- организация самого мероприятия
- Туда же входят подарки, PDF-файлы, статьи и множество других деталей.
На этом этапе тоже возникает огромное количество сопротивления и споров. Постоянно звучат фразы в духе: «Но я же больше про это, а не про то».
И здесь многие эксперты совершают одну и ту же ошибку.
Они пытаются говорить людям то, что сами хотят рассказать.
Но искусство маркетинга заключается совсем в другом. Нужно сначала говорить людям то, что они хотят слушать. И только потом плавно подводить их к тому, в чем вы действительно являетесь экспертом.
(Мое мнение, построенное на личном опыте).
Раньше для такой работы я был вынужден заходить в проект большой командой.
- копирайтеры - в среднем 40-50 000 рублей за запуск
- дизайнеры - в среднем 120-150 000 рублей за запуск
- помощники - в среднем 50 000 рублей за запуск
- проджект-менеджеры - в среднем 200 000 рублей за запуск
- и еще куча специалистов под разные задачи.
Сейчас же я все это делал сам. Спасибо нейросетям.
Для меня это выходит быстрее и проще. Не завишу от загруженности других специалистов.
Для клиента это была экономия денег.
Поскольку я не могу показать вам примеры сайтов, которые делал тому проекту, покажу последний. Да, может, не дизайнерский. Но раньше для нас это стоило бы 50 000 рублей. А сейчас бесплатно.
https://service-zen-masters1.lovable.app/
За первый месяц работы я полностью переупаковал продукт, создал новые сайты и проработал смыслы.
- Также я полностью взял в свои руки:
- Telegram-канал
- Создал дополнительные каналы
- Настроил чат-ботов для перелива аудитории из видеоконтента в текстовый контент, который находился уже внутри наших площадок.
После этого начал реализовывать стратегию.
Получился просто офигенный прогрев.
Подробно рассказывать про него не могу, иначе кто-то сможет узнать эту школу. Но могу рассказать сам принцип.
Мы заходили не через эзотерику. Мы заходили через хобби и интересы, которые объединяли эксперта и аудиторию. Я такое делал однажды в Эзосистеме и в школе таро Наташи Росс. По похожему принципу, но с другой стороны, мы заходили в проекте "Кинетический интеллект".
Это позволило очень круто раскрыть личность преподавателя. Не как эзотерика или эксперта, а как человека.
И именно благодаря этому получилось вызвать сильную симпатию и буквально влюбить аудиторию в преподавателя.
После этого мы очень органично подвели людей к регистрации на серию эфиров, которых было 3.
Причем сами эфиры были логичным продолжением всего прогрева.
Здесь мы тоже постарались уйти от стандартных решений. Типа "Как изучить карты таро за 3 дня". (Взял левую тему для примера).
Темы эфиров были нестандартными. Подарки тоже были нестандартными.
Именно поэтому мы получили огромное количество комментариев и сообщений от людей, которые писали, насколько классно и необычно все было придумано.
А по факту сработало изучение интересов аудитории и сбор ядра (что их всех объединяет). И мы просто дали людям то, что они хотят, а не то, что дает весь рынок.
Но если до меня на мероприятия обычно собирали 300-500 регистраций, то на этот раз мы собрали почти в 10 раз больше.
Не в 2 раза и не в 3. До этого мой рекорд был увеличение прибыли в 5 раз. Поэтому сам офигел, если честно.
Если грубо посчитать конверсию из регистрации в оплату курса, то получилось 11,2%. До этого мой максимум был 10%.
Для понимания: раньше на 300 регистраций могло быть 4-6 оплат. Поэтому результат оказался очень сильным.
За 2 месяца мы сделали рекорд в школе.
Чистой прибыли получилось настолько много, что если вычесть мой гонорар, эксперт не увидел бы столько прибыли, работая по старой схеме, даже за 11 месяцев подряд.
Казалось бы, работай дальше и масштабируй результат. Но здесь есть одна проблема, которую я наблюдал уже много раз.
Причем не только в проектах клиентов. В своих проектах тоже.
Люди не готовы к большим деньгам. Когда-то я думал, что это самый большой бред на свете.
Большинство предпринимателей думают, что главная проблема бизнеса - заработать больше.
На самом деле часто главная проблема начинается сразу после того, как ты заработал больше, чем привык.
Появляется ощущение, что цель достигнута. Можно расслабиться и немного выдохнуть.
Но именно в этот момент многие начинают совершать ошибки.
Со своей стороны я понимал, что за 2 месяца мы построили огромнейший трамплин.
И дальше было всего два варианта.
Про эти 2 варианта я расскажу во второй части статьи.
- Какие ошибки были совершены (которые я видел много раз)
- Почему так происходит
- И что делать, чтобы не повторять таких ошибок
- Расскажу, какие фишки хорошо сработали для привлечения новой аудитории и активации старой
Статью писал сам лично, без чата Gpt (он только проверял на ошибки). Поэтому ваши комментарии и огоньки в телеграм канале, будут лучшей наградой.
Про маркетинг - https://t.me/+TFrmcBvr8Cs0YTVi
Продвижение эзотериков - https://t.me/+w0Cc5DrD3vY0YzMy
Написать мне - https://t.me/DimitriyDyachek