Оффер

Оффер — это торговое предложение для клиента, которое полностью удовлетворяет его потребности и чётко обозначает выгоды для клиента.

По другому можно сказать, что оффер - это услуга или комплекс выгодных услуг, от которых сложно будет отказаться.

Оффер - это временное выгодное предложение (сделай у меня услугу и получи эту выгоду).

УТП - это ваше постоянное отличие от конкурентов (мои услуги имеют выгоду, которую вам больше нигде не получить).

Как составить оффер?

1. Выявляем потребности и боли наших клиентов. Что они хотят получить от нашей услуги/продукта? (Смотри урок про боли).

2. Анализируем конкурентов, сколько стоят их услуги и что входит в них (если есть возможность, то посетить их процедуру, чтобы увидеть всё изнутри).

3. На основе потребностей, болей клиента и минусов конкурента, формируем предложение.

4. Включаем в стоимость все расходные материалы, аренду и т.п (так, чтобы не выйти в минус или в ноль)

Пример:

Клиент, который хочет сделать окрашивание.

У него есть боль, непонимание сколько заплатить за услугу, потому что не понятно сколько потратят материалов.

Когда узнаём боль, смотрим конкурентов, как они закрывают эту боль. Делаем более выгодное предложение, чем у них. Например у соседнего салона такая акция тоже есть и у них стоимость 5500р.

Из этого формируем предложение - окрашивание с материалами 5000р (помним про расходники, чтобы не уйти в минус).

Если получится включить в стоимость ещё стрижку, укладку и дополнительный уход,то это выделит ваше предложение на фоне конкурентов ещё лучше.

Также нужно создать иллюзию того, что предложение действует какой-то определенный срок, тогда предложение станет более желанным.

Итог:

Клиент: Не понимаю сколько денег заплачу при окрашивании.

Вы: Как раз для вас приятная акция! "Всё включено - окрашивание 5000р все материалы включены в стоимость, стрижка, укладка и уход за волосами в подарок при записи до 15 ноября". Успей забронировать себе место.

Ещё пример:

Есть клиент который хочет сделать маникюр.

Есть боль, что появятся сколы, стразы отвалятся и т.д.

Опять же смотрим конкурентов, какие есть акции у них, и как можно выгодно составить свою акцию.

Формируем предложение, на основании болей и потребностей клиентов: Акция знакомство с мастером - скидка на первое посещение + гарантия на покрытие 2 недели.

Итог:

Клиент: Боюсь что появятся сколы.

Вы: У меня как раз есть акция "знакомство с мастером - скидка на первое посещение + гарантия на покрытие 2 недели".

Если вы пообещаете клиенту гарантию, это придаст уверенности, что вы не пытаетесь обмануть и просто вытянуть деньги.

Структура оффера выглядит так:

1. Выявление потребности/боли (Можно сделать опрос клиентов в кресле, или в социальных сетях).

2. Анализ конкурентов (Поход к ним на услугу, или просто записаться, посмотреть что и за какую цену предложат).

3. Презентация (Тут нужно упаковать своё предложение, т.е придумать интересную акцию, люди покупают по красивой обёртке).

Главное в оффере описать, какую ценность для клиента может составлять услуга, какую выгоду он получит. И создать временное ограничение своего предложения.

Теперь, когда вы разобрались, что такое оффер, потренируйтесь и составьте своё торговое предложение/акцию, для вашей услуги. Это ваше домашнее задание.