ТОП-10 ошибок в продажах у экспертов, которые не дают вырасти в доходе х2-х5

Привет, дорогой читатель! Я рада видеть тебя здесь. Если ты читаешь данную статью, значит тебя интересует тема контента, продвижения и продаж своих услуг в соцсетях

Этот гайд поможет тебе разложит по полочкам информацию в твоей голове и даст понимание, как продавать себя дорого, увеличив свой доход в 2-5 раза.

Данный гайд подойдет для:

Начинающих специалистов, которые чувствуют неуверенность в своих действиях и ощущение, будто застряли на одном месте и не могут вырасти в доходе

Экспертов, которые хотят эффективнее продавать через блог свои услуги и продукты, повысив на них стоимость в несколько раз

После того, как мы с тобой обсудили данные вопросы и у тебя появилась уверенность, что ты в нужном месте, предлагаю нам с тобой немного познакомиться!

Меня зовут Юля, с 2011 года я работала профессиональным фотографом, последние 3 года занимаюсь обучением.

Вот что говорят о работе со мной мои ученицы:

Больше всего я ценю постоянное развитие и свободу, которую мне дает фриланс. Весь мой блог, продукты и вся моя жизнь в целом построены именно на этих ценностях.

Все просто: я не понаслышке знаю, что эксперты часто совершают ошибки именно в продажах. И да, я сама их совершала и пожинала плоды своих первых неудач.

На своем опыте и на своих ошибках я проработала методы продаж своих услуг. И я горжусь тем, что сейчас уровень моей коммуникации с клиентом на этапе продаж настолько отработан до мелочей, что не дает сбои. Все мои клиенты пришли ко мне через блог, прогрелись и совершили покупку. Если ты здесь - полагаю, что ты хочешь так же!

ПЕРЕЙДЁМ К ТОПУ ОШИБОК В ПРОДАЖАХ, из-за которых ты не можешь пробить свой финансовый потолок и выйти на тот уровень, к которому стремишься.

Часто процесс продажи занимает больше времени, чем само выполнение работы. Ты можешь вести предварительную подготовку несколько дней, а сама работа займет час. Это нормально. Не злись, когда клиент задает много вопросов и стремится все уточнить.

Приведу пример из ниши фотографа. Помимо цены человеку важно знать:

- Сколько времени займет съемка?

- Кто подбирает и бронирует студию?

- Сколько образов можно будет взять?

- Кто поможет подобрать одежду для съемки?

- Нужно ли делать профессиональный макияж?

- Сколько фотографий получит клиент?

- Кто будет отбирать эти фотографии?

- А будет ли ретушь?

- Поможет ли фотограф с позированием?

- А если я себе не понравлюсь на фото?

…и еще миллион разных вопросов.

Ты для него – новый человек, и, как правило, слишком глубоко он не разбирается в той услуге, которую ты предоставляешь. Заказчику важно убедиться, что ты тот исполнитель, который поможет ему на любом этапе получения услуги.

Ты и сама, я уверена, задаешь продавцам тысячу вопросов, когда что-либо покупаешь, так ведь :-)

Задача исполнителя – решить проблему клиента. Немногие заказчики могут объяснить, что им действительно нужно. Поэтому исполнитель должен помочь клиенту сформулировать задачу путем наводящих вопросов и уточнений.

Опять же, приведу пример из той сферы, в которой я работала больше 10 лет. Если, например, спросить клиента, какая фотосессия ему нужна, ты не получишь в ответ четкий список задач и пожеланий. Клиент может не знать, какие съемки вообще существуют, где можно их сделать, и какой образ лучше выбрать. Клиенту проще ответить на такие вопросы, как:

- Где именно вы хотите съемку? Студия, улица или съемка на природе?

- Для чего вам нужна съемка? Для экспертного контента или просто для души?

- Вы хотите воплотить какую-то определенную идею? Или вы готовы доверить выбор идеи для съемки фотографу? На этом этапе фотограф поймет, нужно ли будет организовывать команду (стилист/визажист/декоратор) или же у клиента уже есть в голове определенный образ, подходящая одежда, визажист, которому он доверяет.

- Чтобы я поняла лучше ваши предпочтения, не могли бы вы мне скинуть несколько фотографий, которые вам нравятся.

После этого специалист сможет проанализировать стиль и локацию и предложить клиенту свои варианты на основании увиденного. Те же самые вопросы ты можешь адаптировать под свою нишу, проанализировав с какими сложностями сталкивается клиент приходя к тебе.

Если каждый клиент, который пишет тебе – делает заказ, значит, ты или уникальный специалист, или слишком мало берешь за свои услуги. На практике большинство клиентов, которые напишут тебе, ничего не закажут, и это нормально.

Посмотри, сколько посетителей в торговых центрах реально что-то покупают? Далеко не все. Девушка может обойти 20 отделов, и сделать покупку только в одном. На фрилансе то же самое. Клиенты общаются с десятками исполнителей и делают выбор в пользу того, кто покажется им наилучшим кандидатом.

Отказы – это нормально. Твоя задача выстроить работу таким образом, чтобы как можно больше привлечь клиентов через свой блог и продать им своим контентом еще до начала общения с тобой.

Вы еще не начали работать, а клиент уже всем недоволен, говорит негативно о твоих конкурентах/коллегах или ведет себя грубо. Но начинающий фрилансер соглашается начать работу. Это ошибка. Работай только с теми людьми, которые тебе приятны и с которыми ты уверена, что сможешь наладить отношения. Не работай с грубиянами и неадекватными заказчиками. Негативный опыт может надолго отбить желание заниматься фрилансом и значительно снизить твою мотивацию.

Большинству клиентов важно видеть твое портфолио/кейсы в соцсетях. Если ты раз в год показываешь подписчикам результаты твоего каждодневного труда, не собираешь и не выкладываешь отзывы, то, как они узнают, что ты классный специалист? Обрати внимание на путь потенциального клиента по твоему блогу. Все ли ему понятно? Если ли самая важная информация на видном месте? На все ли вопросы клиент может получить ответы в твоем блоге?

Не поленись красиво оформить свое портфолио. Если ты не дизайнер, найди подходящего специалиста в этой сфере или воспользуйтесь приложением Canva, там миллион разных дизайнов, которые ты сможешь адаптировать под себя.

Не бойся лишний раз напомнить о себе. Иногда заказчики не отвечают, потому что просто забыли или замотались. Если ты не получила ответ на свое письмо, напиши повторно через 2-3 дня. Возможно, что во второй раз ты получишь ответ. Однако не стоит быть излишне настойчивой и писать клиентам постоянно. Этим ты добьешься обратного эффекта.

Вообще какого-то единого стандарта по времени ответа нет. Но в соцсетях надо быть оперативнее и гибче. Желательно отвечать в течение 15 минут или часа. Если дольше — клиента можно потерять, ведь человек, как правило пишет нескольким специалистам. И зачастую выбирает того, кто быстрее ответил.

Думаешь, что возражения — это плохо? Нет, это нормально в начале общения, пока между фрилансером и клиентом нет доверительных отношений. Возражений может быть несколько. Например, высокая стоимость услуг, сомнение во фрилансере как в эксперте, страх быть обманутым и даже сомнения в себе.

Вам важно уметь аргументированно устранить возражения. Для того, чтобы это сделать важно понять свою целевую аудиторию - людей, которым интересна ваша услуга.

По неопытности фрилансер может занизить цену за свою работу и потом жестоко расплачиваться. В итоге, он будет завалены работой, за которую мало платят и, в довесок к этому, будет испытывать психологическое напряжение от постоянных дедлайнов. Всегда выбор между: «делать много и некачественно» и «делать немного, но качественно» делай в пользу 2-го варианта. При выборе первого варианта – привет, выгорание и нежелание заниматься любимым делом. Цени себя и свое время. Ведь это наш главный ресурс.

Небольшое снижение цены ниже средней по рынку – допустимо в случае, если ты начинающий специалист и тебе нужно нарабатывать опыт, портфолио, понять, как искать заказы. Но жесткий демпинг делать не стоит. По моему мнению, за неопытность можно снизить цену на 20-30 процентов. Это будет дисконт за отсутствие твоего опыта в нише и отсутствие soft skills. Но если ты себя уж сильно не любишь, давай заказчику 50% скидки, кто же тебе запретит? Но я бы так делать не стала.

Начинающие фрилансеры, кстати, часто дают такую скидку, именно по причине незнания рынка и непонимания реальных цен на подобные услуги.

Например, заказчик находится на стадии выбора специалиста или еще не полностью готов принять решение в вашу пользу и совершить покупку услуги, а ты заранее бросилась что-то делать.

Опять же приведу пример из фотобизнеса. Фотограф еще не получил четкое «да» от заказчика, но уже начинаете подбирать локации для съемки, находить подходящую студию. Кажется, необходимо быстрее начать! Или еще хуже - начинает закидывать его референсами/идеями для фотосессии и быть уверенным, будто это именно то, что ему сейчас нужно. Но потом выясняется, что заказчик берет его идеи и идет с ними к другому фотографу, потому что тот просто услышал потребности человека, ответил на все его вопросы и закрыл его возражения в переписке. И да, такое бывает не редко…А самый мощный вариант закрытия возражений еще до этапа продажи: умение делать такой контент, который будет цеплять, влюблять и продавать тебя, как специалиста.

Поэтому в моих обучениях всегда включен модуль по продажам своих услуг. Это как кислород, без которого ваши навыки не монетизируются, либо ты просто упускаешь тепленького клиента. Мы же прекрасно понимаем, что твоя цель - больше продаж.

Мы продаем себя везде, вне зависимости от нашего направления и нашей ниши:

• в своем блоге через визуальный образ
• в своем контенте через продающее наполнение
• в своих сторис через образ жизни, ценности и смыслы, которые вы закладываете в сюжет
• в коммуникации с клиентом

… да даже при знакомстве с новым человеком или при рекомендации своей подруге посмотреть тот или иной фильм.

По этой причине важно прорабатывать этот навык. Единственный нюанс - ко мне на обучений не так просто попасть. И это правда. Продажи открываются лишь 1 раз в 4-5 месяцев, а мест на групповое обучение на данный момент лишь 5.

Объясню почему: я не хочу делать продукт для всех и работать на количество, мне важно качество и глубокая проработка проблемных зон. По этой причине я беру лишь то количество учеников, которое я смогу качественно контролировать, чтобы дать им максимальный ощутимый результат в их продажах и доходе.

У меня другой взгляд на свой продукт. Во всех продуктах разборы и веду только я сама. Это не про курсы у блогеров, где помимо вас ещё 1000 человек, а результатами учеников никто не интересуется. Либо люди приходят обучаться к эксперту, а по факту их обучает лишь его ученик.

Спасибо, что изучила до конца мой материал. Я хотела дать свой материал, только людям с серьезным настроем и потребностью, поэтому спрятала его здесь.

Я искренне верю, что тебя все получится! Увидимся в моем блоге!