ПОЧЕМУ КОМПРОМИСС И WIN-WIN  ЭТО СОВСЕМ НЕ ОДНО И ТО ЖЕ?


ПОЧЕМУ WIN-WIN?

Тут нет ничего загадочного.

В постсоветской традиции WIN-WIN не то, что непопулярен, он не понимается или понимается неправильно.

Мы включаем тему WIN-WIN почти в любой тренинг. Не делая на ней акцента, даём возможность участникам развить в себе навык таких переговоров.

Оказалось (смотри вот эту запись в facebook ), что большинство из них этот элемент оценивают очень высоко.

WIN-LOSE, КАК ТРАДИЦИОННАЯ БОРЬБА «НАШИХ ЛЮДЕЙ»

На любые переговоры человек идёт как на битву. Причём в результате этой битвы он либо отберёт что-то у противника, либо, наоборот, противник отберёт что-то у него.

Почему-то «наши люди», независимо от того, на какой ступени социальной лестницы они находятся, понимают и умеют только так называемую «игру с нулевой суммой».

Наилучшим результатом которой является компромисс.

ПОЯСНЮ:

«Игра с нулевой суммой», это взаимодействие, в результате которого тот или иной ограниченный ресурс будет или не будет разделён между сторонами в той или иной пропорции.

НАПРИМЕР:

Если А и В ведут переговоры по поводу ста рублей, то крайними вариантами будут те, при которых один из них получит 100 рублей, а другой — 0 рублей. (А — 100, В — 0; А — 0, В — 100)

Получивший сто — победил, получивший ноль — проиграл.

Победивший доволен результатом, а проигравший воспринимает результат как нечестный, вынужденный, плохой, обидный и т.д.

Для такой игры лучшим решением является консенсус. 

В результате консенсуса (или компромисса) стороны получают по 50 рублей (поровну) или «по справедливости», то есть, в соответствии с вкладом.

И задача сторон-переговорщиков в «игре с нулевой суммой» сводится к поиску решения, которое каждая из сторон будет расценивать как «справедливое».

Игра потому и называется «с нулевой суммой», что по принятым сторонами условиям, «выигрыш» одной стороны равен «проигрышу» другой.

Даже при 50/50-консенсусе, каждая из сторон считает, что проиграла 50 рублей.

В соответствии с этим, методы подготовки к переговорам и проведения переговоров, популярные в России и большинстве ex-СССР стран относятся к так называемым «жёстким».

Речь в них идёт о том, чтобы «победить», «перехватить», «заставить» и так далее.

Согласитесь, сегодня это одни из самых популярных тем тренингов для переговорщиков.

А бизнес-тренеры, читающие текст, подтвердят, что это самые популярные запросы клиентов.

ЭТО РАБОТАЕТ?

В основном, да.

Почему?

Потому что обе стороны идут на переговоры, держа в уме ту самую «игру с нулевой суммой». Соответственно, кто из них лучше подготовился, тот и победит.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

У вас ровно два варианта.

Первый:

Продолжать наращивать ̶я̶д̶е̶р̶н̶ы̶й̶ ̶п̶о̶т̶е̶н̶ц̶и̶а̶л̶ силу ваших переговорщиков, учить(ся) тому, как «мочить» партнёра по переговорам. И надеяться, что он будет обучен хуже.

Второй:

Читать дальше.

Для начала следует осознать, что в мире давно уже набирает популярность и доказывает свою эффективность «игра с ненулевой суммой»

Что важно: не только в бизнесе, но и в политике, в международных отношениях, в личных отношениях, … практически, где угодно.

ХОТИТЕ БОЛЬШЕ ПОЛЬЗЫ ОТ ТЕКСТА?

Отвлекитесь на минуту и сделайте упражнение:

Запишите по одному примеру из недавних ваших переговоров в разных областях жизни, которые прошли в парадигме «игр с нулевой суммой».

Именно запишите.

Подумать в голове будет недостаточно.

«В разных областях» может означать:

• с клиентами,

• с поставщиками,

• с коллегами,

• с руководителем,

• с близкими людьм

и так далее…

Сделали, если хотели?

Идём дальше.

ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ ЭКОНОМИЧЕСКАЯ РАЗНИЦА между «игрой с нулевой суммой» и «игрой с ненулевой суммой» в том, что при второй из них общая сумма не ограничена начальной установкой сторон.

Если «на входе» речь идёт о тех же ста рублях из примера, то в процессе WIN-WIN переговоров стороны вполне могут придумать, как превратить их в 150, 200 или даже 250 рублей, а потом поделить между собой.

Или одна (или каждая) из сторон могут что-то добавить к условиям обсуждаемой сделки, чтобы общая получаемая ими сумма увеличилась.

Причём это «что-то» может быть чем угодно.

ПРИНЦИПИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ РАЗНИЦА между «Игрой с нулевой суммой» и «Игрой с ненулевой суммой» в том, что при второй из них стороны изначально готовятся к сделке не как к битве друг с другом за сто рублей, а как к совместной битве с окружающими их условиями за увеличение суммы.

Можно сказать, что при WIN-WIN переговорах каждая из сторон получает больше, чем она могла бы получить в результате самого справедливого исхода WIN-LOSE переговоров (внимание, это была очень важная мысль!)

ЕСЛИ вы записали примеры из своего опыта, после прочтения текста вернитесь к ним и попробуйте найти решения в парадигме WIN-WIN («Игры с ненулевой суммой»).

ВОТ, ЧТО ИНТЕРЕСНО:

В какой-то момент, в районе конца 90-х — начала 00-х тема WIN-WIN стала популярной в российских книгах, тренингах и семинарах.

И почти каждый сегодня что-нибудь знает на эту тему.

Но когда мы спрашиваем участников наших тренингов, что такое WIN-WIN, большинство отвечают, это типа компромисс, консенсус, чтобы никому не было обидно и так далее.

Не приживается WIN-WIN подход у нас.

Слова приживаются, а то, что они означают — нет.

Кстати, если говорить о внешней, внутренней и даже экономической политике.

То, что мы видим вокруг, как правило, тоже результаты именно «игр с нулевой суммой».

ЧТО ЕЩЁ ВАЖНО ПОНИМАТЬ.

Даже если одна из сторон совсем не нацелена на WIN-WIN, достаточно желания и (внимание!) умения второй стороны для того, чтобы превратить переговоры в «Игру с ненулевой суммой».

И вот именно это делает навык особенно ценным и эффективным.

Независимо от того, где вы его будете использовать.

Тут надо было бы, наверное, рассказать о том, что мы подготовили и рады провести специализированный корпоративный тренинг «про WIN-WIN» для вашей компании, но тогда это получится уже реклама, а не полезный текст. Так что нет. Не расскажу.

Просто пожелаю успеха вашему бизнесу.

________________

© Олег Макаров, 2018