2.3. Дополнительные продажи
Поговорим о таком способе увеличения прибыли как дополнительные продажи. Расскажем почему это хорошо, и как правильно их делать.
Дополнительные продажи не обязательно должны быть связаны с давлением на клиентов. У многих, кто слышит слово “допродажи”, реакция зачастую далека от положительной. Их основные ответы “Это впаривание. Это манипуляции. Это не работает”.
Сегодня мы развеем миф о том, что надо давить на пользователя, чтобы повысить сумму покупки.
Многих раздражают продавцы, которые сосредоточены на навязывании товаров. Было бы намного лучше, если бы вместо этого они предложили продукт, который будет нести ценность для вас. Если в первую очередь вы вспоминаете именно такие примеры, при упоминании доп.продаж, то понятно, почему вы настроены негативно.
Но можно увеличивать чек и с пользой для клиента, без всяких навязчивых предложений.
Дополнительные продажи могут быть отличным инструментом, который не только приносит больше выручки (намного больше выручки), но и помогает выстроить более прочные отношения с пользователем.
Допродажи могут сблизить вас с пользователями
Расскажите клиентам об их выгоде. Вам выгодно, когда выгодно вашим пользователям.
Если клиент поймёт, что дополнительные товары или функции будут для него более ценными, в этом случае вы оба в выигрыше.
Например, вы искали масло чёрного тмина и хотите улучшить состояние своего здоровья. У спросили "а знали ли вы, что масло лучше усваивается с мёдом?" Принимая их вместе вы получите лучший результат. У нас сейчас есть комбо набор, при покупке масла чёрного тмина вы получаете скидку на мёд в размере 20%.
Вы с радостью принимаете это предложение, почти без колебаний. Мёд на 20% дешевле, чем обычно. Очевидная выгода.
С точки зрения магазина, они сделали дополнительную продажу которую иначе бы вы не купили, сделали дополнительную выручку и выстроили с вами более глубокие отношения, так как мёд принесет дополнительную пользу вашему здоровью.
Ваше умение правильно продавать принесёт дополнительные преимущества бизнесу
Помимо лояльности клиентов и лучшего качества сервиса побочным эффектом допродаж будет увеличение вашей прибыли.
В книге “Marketing metrics” авторы делятся результатом их исследования: “Вероятность продажи новому клиенту 5-20%. Вероятность продажи существующему клиенту 60-70%”.
Это большая разница. Но если подумать, то неудивительно. Мы вероятнее всего купим у компании, которой уже доверяем, чем у той, с которой мы до этого не были знакомы.
Мало того, что продать дополнительный товар или услугу проще, чем сделать первую продажу, это еще и помогает вам расти быстрее.
Не давите во время дополнительных продаж
Даже если мы знаем, что допродажи могут быть очень ценными для нашего бизнеса, некоторые всё равно думают, что это неправильно.
Весь секрет в том, ЕСЛИ использовать правильное время и техники, очень легко избежать неприятного опыта и насилия над покупателем.
Всё сводится к тому когда и как вы продаёте. И вот несколько советов и примеров, которые вам помогут.
КОГДА продавать
Когда дело доходит до повышения чека, правильно выбранное время — это всё (почти всё).
Есть три триггера, которые будут особо полезны:
1) Сразу после того, как пользователь получил ценность от вас
Крис Еа, предприниматель и вице-президент по маркетингу в PBWiki, делится отличным примером качественной допродажи. Он позвонил в свою страховую компанию Geico, чтобы вызвать эвакуатор, застряв на дороге.
“После того, как я сказал GEICO своё местонахождение и договорился ждать эвакуатор, диспетчер GEICO сообщил: “Мы проверили ваш аккаунт, вам доступна большая скидка на нашу страховку. Хотите узнать о подробностях, пока ждёте эвакуатор?
Через 15 минут я согласился добавить $1 миллион к своей страховой выплате на машину и дом за страховой взнос $100 в месяц.
Я клиент GEICO уже 16 лет, поэтому можно предположить, что я буду клиентом еще лет 20. Это значит, что GEICO превратил звонок клиента в службу поддержки в $2000 дохода в перспективе.”
Так как дополнительная возможность появилась именно в тот момент, когда Крис чувствовал ценность быть клиентом Geico, он с наибольшей вероятностью сказал “да”.
2) Сразу после того, как пользователь решил купить
Если вам хотя бы раз задавали вопрос “картошку фри не желаете? Соус?”, значит вы ощущали эту стратегию на себе.
Одна из самых сложных вещей, которые вам предстоит сделать, — это убедить клиента купить у вас. Если вам это удалось и пользователь потянулся за карточкой, это подходящий момент, чтобы добавить стоимости и быть полезным клиенту.
Теперь идите и продавайте
Если вас в течение многих лет пугали плохими “ценными предложениями”, понятно, почему вы не решаетесь попробовать допродавать самостоятельно.
Надеемся, этот материал показал вам, что дополнительные продажи могут быть честными, уважительными и ценными для клиента и вашего бизнеса. И они не должны быть нахальными или нечестными.
Ключ к успешным продажам, которые делают ваших клиентов счастливее, лежит в вашем подходе и в моменте, когда вы делаете предложение. Если всё сделать правильно, вы встанете на путь превращения пользователей в ваших ярых фанатов.