Торговля на Ozon (FBS)

Маркетплейсы — это торговая площадка, которая продает товары и услуги разных продавцов через интернет.

Не путаем маркетплейсы с агрегаторами, последние являются лишь посредниками между покупателем и продавцом, они лишь предоставляют информацию о продукте или услуге третьих лиц.

Сегодня мы поговорим именно о маркетплейсе. Речь об ОЗОН.

Речь будет идти об одном из способов продаж там — FBS (отгрузка изделий по конкретным заказам производится со склада поставщика, а не маркетплейса).

Регистрация на площадке

Для начала вам необходимо подать заявку на сайте ОЗОН по ссылке. Просто нажимаете «Начать продавать» и далее пошагово заполняете анкету.

С нашим брендом (NOMKAMO) мы проходили регистрацию на ОЗОН в 2020 году, на тот момент, если мы все верно запомнили, не было возможности продавать там в качестве самозанятого, но теперь она есть.

Более подробно и наглядно о процессе регистрации хорошо рассказано в разделе «Помощь» на ОЗОН, можно посмотреть по ссылке.

Многие нам задают вопрос о том, нужна ли электронная подпись для работы с ОЗОН.

Отвечаем. Если вы планируете работать по схеме FBS, то не нужна (во всяком случае такая информация актуальна на дату написания этой статьи). ЭДО (электронный документооборот) нужно подключать только при работе по схеме FBO (торговля со склада ОЗОН).

Далее давайте с вами поговорим про такой важный момент, как комиссии и дополнительные траты при торговле на ОЗОН.

На старте предварительный доход можно посчитать на удобном калькуляторе, который предоставляет сам маркетплейс.

Он доступен по ссылке.

Сначала найдите товар на ОЗОН, идентичный или максимально близкий к вашему. Вы увидите, к какой категории он отнесен на сайте и какой % комиссии предусмотрен.

К примеру, ароматические свечи — это категория «Дом и сад», комиссия ОЗОН составляет 10% (здесь и во всей статье прилагаются данные, которые актуальны на момент ее написания).

В изделиях уже введены габариты и вес, поэтому будет наглядно понятно и по тратам на дополнительные услуги. Вам будет также необходимо выбрать, куда передается товар, какова его себестоимость и так далее, включая запланированные продажи в месяц.

После этого вы можете нажать «Пересчитать» и увидите все расчеты по конкретному типу товара. Достаточно удобно, согласитесь.

Безусловно, понятно, что это примерные расходы, спрогнозировать, к примеру, возвраты крайне сложно, но уже вы получаете представление относительно потенциального заработка и можете увидеть необходимость внесения определенных изменений.

Комиссии по разным категориям можно посмотреть здесь.

По дополнительным затратам можно подробнее посмотреть по ссылке.

А теперь остановимся на таком важном этапе, как создание товаров и заполнение их карточек.

По сути на ОЗОН есть два способа продвижения своих товаров:

1. Качественное заполнение карточки товара
2. Увеличение трафика данной карточки (к примеру, с помощью участия в различных акциях на сайте)

Сегодня мы разберем карточку товара по пунктам.

НАЗВАНИЕ

Это очень важный момент, ведь именно по названию покупатель первоначально определяет основные параметры товара и решает, интересно ему далее смотреть данное изделие или нет.

В названиях на ОЗОН отображается кратко важная информация о товаре (к примеру, у свечи это бренд, наименование аромата, время горения, тара). Тут важно понять, что слишком много характеристик в названии указывать не нужно, многие покупатели просто не захотят читать такое длинное наименование изделия.

В названии нельзя писать такие слова, как «акция», «распродажа», «лучшие свечи на сайте» и пр.

Наименование товара индексируется внутренним поиском ОЗОН и сильно влияет на его позиции в выдаче (ключевые слова в названии помогают найти товар быстрее). В названии обязательно должен быть бренд.

Обратите внимание, по каким принципам работает шаблонизатор названий в выбранной вами категории изделий.

Подробнее про требования к названию товаров можно прочитать здесь.

ОПИСАНИЕ

Здесь уже заинтересовавшийся покупатель должен получить более подробную информацию о товаре. Расскажите красиво об аромате, опишите преимущества вашего изделия.

Сделайте короткое (мало, кто будет читать слишком длинный текст), но информативное описание. О чем же нужно рассказать в описании? Об аромате, материалах, времени горения / использования, преимуществах именно вашего товара.

Сразу хочется заметить, что с краткостью нельзя переборщить. Слишком короткий и «холодный» текст вряд ли кого-то может заинтересовать.

Важно также выработать единый стиль описания ваших товаров и использоваться его во всех карточках.

Четко проверяйте описание вашего товара на все виды ошибок. Если в тексте будут грамматические, синтаксические и пунктуационные ошибки, это сильно снизит уровень доверия покупателя к вам и вашему изделию.

Используйте разметку в описании товара:

• выделение жирным — { <strong> … </string> },
• новая строка — { <br /> },
• пункт списка — { <li> … </li> }.

Посмотрите, какие карточки товаров делают ваши конкуренты, но не копируйте их текст, а используйте в качестве отправной точки.

ХАРАКТЕРИСТИКИ

Это заполненные по шаблону данные о вашем товаре, которые в дальнейшем будут использоваться в качестве фильтра (покупатели по ним могут подбирать подходящие им изделия).

Мы советуем помимо обязательных данных указывать максимально и все остальные (если время поджимает, то дополнительные характеристики можно указать после прохождения модерации карточки).

Так ваша карточка будет смотреться и более заполненной и продуманной (не будет складываться впечатление, что карточку заполнили побыстрее, лишь бы «выбросить» товар на продажу), и, конечно же, шансов на выдачу покупателям будет больше.

Если вы не знаете, в какую категорию поместить ваш товар, то найдите похожий на сайте и посмотрите его категорию (обратите внимание, что изменить категорию в уже созданной карточке нельзя, нужно заново создавать товар).

ОТЗЫВЫ

На старте, чтобы собирать больше отзывов, участвуйте в акции ОЗОН «Баллы за отзыв».

Отвечайте на все отзывы, делайте это максимально нейтрально даже в отрицательных отзывах, которые (помимо прочего) кажутся вам несправедливыми.

Реагировать на отзыв нужно максимально оперативно.

Плохой отзыв сам по себе далеко не всегда является какой-то катастрофой, многим потенциальным покупателям в ситуации наличия негативных отзывов важно не только его содержание и объективность, но и как бренд ответил на такой отзыв.

Как правило, люди больше верят плохим отзывам, поэтому важно собирать хорошие отзывы на товар (не накручивать, а именно совершать действия по получению отзывов от тех клиентов, кто удовлетворен вашими изделиями). Акция «Отзывы за баллы» как раз поможет в этом.

Грубо говоря, на один плохой отзыв нужно иметь не менее пяти хороших.

Не забывайте, что и на других площадках (иных маркетплейсах, сайтах с отзывами) важно отвечать на все отзывы. Люди могут анализировать общую картину по товару не только по одному сайту.

Постарайтесь ответы на отзывы не делать шаблонными и однотипными, даже на простые положительные отзывы мы советуем отвечать по-разному.

Также мы советуем всегда работать с отзывами, обращать внимание, на то, что людям могло быть непонятно, что не понравилось и так далее. Возможно, в результате проработки отзывов вы добавите недостающие фотографии, скорректируете описание, либо вовсе что-то измените в своих изделиях.

ФОТОГРАФИИ

Основные требования к фотографиям:

• формат — jpeg, jpg, png;
• разрешение — от 200px на 200px до 4320px на 7680px;
• размер — не больше 10 Мб;
• фон — белый или светлый. Для белых или прозрачных товаров допустим черный фон. Для категории товаров Одежда, обувь и аксессуары фон серый (#f2f3f5);
• максимум — 15 фотографий на товар.

На фото нельзя использовать:

• изображение алкоголя;
• эскизы товара (например, 3D-модели);
• любые надписи (цены, логотипы и пр);
• черно-белые фото, фото с рамками и полосками;
• размытые, нерезкие, некачественные фото;
• фотографии сделанные в «домашних условиях»: на фоне ковра, мебели с тенями от других предметов.

Изображение изделия должно быть привлекательным, четким. Лучше делать несколько фотографий.

Свеча больше привлекает внимание (по нашим наблюдениям), когда главная фотография показывает ее горящей.

Также отдельно заметим, что, конечно же, лучше использовать профессиональные фотографии изделий. Многие любят рассматривать фотографии товаров с увеличением, только профессиональное фото в высоком разрешение выгодно покажет ваш товар.

Для хорошей карточки товара, как правило, достаточно 3-5 фотографий. Безусловно, в разных категориях ситуация будет меняться. Наилучший эффект при помощи большого количества фотографий, к примеру, ожидаемо достигается в категории «Украшения». Для свечей, как правило, не требуется более 5 фотографий (в большом количестве категории наличие более 5 фотографии никак не повлияет на конверсию).

На главной фотографии товар должен быть показан полностью и с лицевой стороны, иные ракурсы помещайте в дополнительные фотографии.

В одну из дополнительных фотографий можно поместить фото с упаковкой (если она выигрышная внешне и может помочь с продвижением и продажей товара).

В качестве дополнительных фотографий также можно добавить фото изделий в интерьере (лайфстайл фотографии).

Безусловно, очень важно, чтобы фотография совпадала с вашим реальным товаром, иначе разочарованный покупатель не только не вернется к вам снова, но и (скорее всего) напишет не самый приятный отзыв.

В описании лучше указать возможность по несовпадению отдельных элементов на фото с реальным товаром (передача цвета, украшение на изделии ручной работы).

Помимо обычных фотографий можно также добавлять hero image (фотография товара с дополнительной информацией). Прямо на фотографии можно увеличить логотип (сделать на него акцент), добавить красиво информацию по основным нотам товара, отметить для свечи время ее горения и пр. Если продаете набор из нескольких товаров, отдельно покажите, какое количество входит в набор. Вся эта информация отображается непосредственно на фотографии товара.

Причина успеха hero image кроется в том, что текстовая часть карточки товаров гораздо меньше видна, чем основная информация, которую можно таким образом отразить на фотографии.

По сути hero image более наглядно показывает название вашего товара.

Можно также отдельно добавлять фотографии с особенностями ваших товаров. Какие-то отдельные крупные планы, например.

На ОЗОН также доступны такие фотографии, как фото 360°. По сути это набор фотографии, которые показывают товар со всех сторон. Такие фотографии нужны для сложных по внешнему виду изделий (к примеру, необычную формовую свечу). Для таких фотографий нужно больше кадров, чтобы поворот был более плавным (минимальное количество: 24 кадра, оптимально — 36 кадров, идеально — 72 кадра). При этом также важно, чтобы ось вращения не смещалась.

ВИДЕО

Не нужно делать слишком длинные ролики, вряд ли многие захотят их смотреть. Оптимальной считается длина ролика от 25 до 45 секунд.

Когда же нужны видео ролики?

• когда вы хотите показать процесс распаковки вашего товара (особенно важно будет для тех, кто переживает о сохранности перевозки бьющихся изделий, а также для тех, кому важен внешний вид именно упаковки — к примеру, человек покупает товар в качестве подарка);
• когда нужно показать отдельные детали товара;
• если вы хотите лишний раз сделать акцент на правилах эксплуатации товара (видео для еще большей наглядности можно сделать в формате слайдов с текстом и видео).

Такие видео (в отличие от фотографий) можно попробовать снять самостоятельно.

Дополнительный плюс видео ролика — возможность передать атмосферу, которую может создать ваше изделие.

RICH CONTENT

Rich-контент — это маркетинговый инструмент, который позволяет добавить в описание на карточке товара мультимедийные элементы, такие как изображения и видео.

Это практически небольшая landing страничка в карточке вашего товара.

Что желательно добавить в rich-content:

• фото особенностей товара;
• интерьерные (лайфстайл) фотографии;
• преимущества ваших изделий;
• свойства товара.

Такой контент, безусловно, цепляет глаз потенциального покупателя.

Создать rich-content можно самостоятельно в карточке товара, используя визуальный редактор.

Rich-content, кстати, часто используют продавцы на Aliexpress.

Более подробно про данный маркетинговый инструмент вы можете прочитать по ссылке.

Подведем итог относительно того, как увеличить конверсию за счет улучшения карточки товара:

• оптимизировать название изделия (среднее увеличение конверсии — 2,5%);
• сделать хорошое описание товара (среднее увеличение конверсии — 5,5%);
• работа с рекомендациями и отзывами (среднее увеличение конверсии — 27%);
• хорошие фотографии товара (среднее увеличение конверсии — 8,5%);
• добавьте лайфстайл фотографии (среднее увеличение конверсии — 8,5%);
• разместить hero image (среднее увеличение конверсии — 13%);
• добавить фотографии с особенностями товара (среднее увеличение конверсии — 5,5%);
• добавить фотографии 360° (среднее увеличение конверсии — 35%);
• добавить видео распаковки товара (среднее увеличение конверсии — 130%);
• добавить видео с наглядным примером того, как правильно использовать ваше изделие (среднее увеличение конверсии — 25%);
• добавить в карточку rich-content (среднее увеличение конверсии — 22%).

На сайте ОЗОН в кабинете продавца появился новый функционал — Контент-рейтинг, который показывает, насколько хорошо заполнена карточка товара. Чем он больше, тем выше вероятность, что покупатели увидят ваш товар на первых страницах поисковой выдачи. Доступен на вкладке с товарами.

Лайфхаки при торговле по схеме FBS:

• посчитать примерно свой заработок на Ozon можно в калькуляторе по ссылке;
• сокращайте время на сборку (60% продавцов ставят 24 часа на сборку и только 3% ставят 1 час), средний рост продаж при уменьшении сроки доставки на 1 день — 5%;
• выбирайте свободные пункты приема (если стоит большой срок доставки до покупателя, значит, пункт приема перегружен);
• переходите на более крупные пункты приема (сортировочный центр — от 31 заказа в день) — это дешевле и сократит сроки доставки до покупателей;
• уменьшайте количество возвратов (организуйте видеофиксацию упаковки отправлений, тщательнее упаковывайте товар, забирайте товары вовремя — только 3 дня хранятся бесплатно);
• переходите на график 7/0, среднее увеличение заказов у продавцов с таким графиком — 13%.

Анонсы:

• безбумажный документооборот (полностью уберутся все печатные формы в 2022 году);
• сокращение сроков блокировки продавца (с 7 до 3 дней);
• управляйте таймслотами отгрузки (сейчас назначает ОЗОН, скоро — продавцы).

Немного об экспресс доставке (rFBS Express):

• схема стартовала для продавцов на ОЗОН в октябре 2021 года;
• товар выделяется для покупателя, если для него доступна экспресс доставка;
• приоритетные места выдачи товаров с такой доставкой в поиске;
• такой метод доставки доступен по всей России;
• по отгрузке отправлений есть самостоятельная доставка (по России) или доставка при помощи партнеров ОЗОН (пока только в Москве и Санкт-Петербурге);
• чем больше география доставки, тем дороже она стоит (можно делать несколько складов);
• отправлениям по данному методу доставки не нужна маркировка, достаточно обычной упаковки товара;
• оборот увеличивается в 2 раза в среднем при использовании такого метода доставки;
• 33% покупателей на ОЗОН предпочитают экспресс-доставку стандартной;
• категория «Дом и сад» находится в топ категорий по продажам с методом доставки rFBS Express.

Лайфхаки rFBS Express:

• управление статусами заказов с телефона (в приложении Ozon Seller);
• выбор таймслота для покупателя;
• возможность создавать несколько складов с разным ассортиментом и географией;
• лучше всего установить 30 минут на сборку заказов;
• можно использовать API для передачи данных по остаткам и статусам заказов;
• рекомендуется сразу загружать более 30% ассортимента;
• возможно установить лимит заказов для каждого магазина;
• для удобства можно настроить телеграм-бот и сразу получать информацию о заказах.

В данной статье использована информация, полученная из открытых источников, включая непосредственно сайт ОЗОН и конференции компании, а также данные их партнеров.

Мы будем писать и иные статьи на тему торговли на ОЗОН, а также проводить прямые эфиры.

Запись эфиров по данной теме можно послушать в нашем закрытом telegram канале.