Как проводить разбор?
Такс, давайте по порядку, разбор - это отдельный продукт, не всегда это продажный созвон.
Смысл разбора - столкнуть человека с его точкой А, чтобы он трезво посмотрел на свою жизнь. Вышел из иллюзий, снял розовые очки, осознал, что положение дел его действительно не устраивает.
Здесь нет точечных скриптов или каких-то сценариев проведения созвонов. Просто определенные шаги, постепенно открывающие человека.
По сути разбор показывает этапы, которые вы(эксперты) уже проходили и проходите. Ваша задача научиться проводить людей по этим этапам
1) точка А (текущее положение)
3) ресурсы (которые есть сейчас)
Изначально нащупываем связь с человеком, простой разговор:
Привет! Как меня слышно вообще? Как настроеньице? Чем занимался сегодня?
Ну и плавно переходим к точке А: "Смотри, мы разберем 3 пункта - что сейчас у тебя происходит, к чему хочешь прийти и какие ресурсы для этого у тебя есть? Чтобы яснее увидеть твою картину, буду задавать вопросы. Хорошо?"-
Еще раз повторюсь, наша задача - показать человеку действительность происходящего, чтобы он осознанно увидел, что в жизни у него происходит.
Что тебя не устраивает? Какие действия предпринимаешь, чтобы изменить это? - постепенно ты начинаешь понимать, видеть всю картину. Это как врачи у пациентов просят описать свое состояние и что у них происходит.
Проговаривая все, до человека будет доходить, что его не устраивает, какие есть блоки, где он находился в иллюзии.
Наша задача - задавать направляющие вопросы:
Почему продолжаешь в этом находиться?
И человек со временем начнет раскрывать и делиться тем, что у него происходит. Ты в свою очередь делаешь себе заметочки, задаешь вопросы. И то, что скажет человек, мы будем использовать при продаже.
Можно еще спросить, почему человек пришел к нам на разбор. Благодаря этому вопросу можно будет понять, что ему не хватает сейчас(тоже поможет при продаже)
Но может быть такой вариант, что человек не открывается. И можно сказать так: "вот смотри, психика устроена так, что старается уберечь человека от неприятностей, но если ты сейчас будешь дальше закрываться, то я не смогу тебе помочь".
Может быть такое, что человек скачет на "хочу": хочу сделать это, хочу внедрить то. Можно сказать так: "это круто, но давай обсудим это после разбора. Можно и по-другому: я хочу, чтобы было больше клиентов - то есть сейчас у тебя мало клиентов? (Точки А и Б зеркалят друг друга)
Со временем вы будете видеть более глубоко и может быть такое, что у человека есть нерабочие стратегии в жизни, присутствует самообман. Вместе с вашим ростом и проживанием нового опыта вы будете это видеть)
Старайтесь не давать человеку много инсайтов. У него сложится впечатление, что он знает что делать, только вот программы в голове не дадут шагнуть в новое и у него случится откат. То есть сложится иллюзия "я все понял". Естественно человеку это никак не поможет, а продажей тут и подавно не пахнет.
Ну и не навешивайте на человека диагноз, у него будет вылезать сопротивление.
Вот у тебя хороший мальчик, ты не уверен в своем продукте и еще мешает эго - так не стоит
Правильно понимаю, что тебе страшно оглашать оффер, не понимаешь дашь ты пользу или нет и тебя бесят люди, которые не могут принять решение? - вот так уже лучше
То есть еще раз, точка А - текущее положение человека. Что с ним в ДАННЫЙ МОМЕНТ происходит и как он себя чувствует.
Здесь еще круче. Наша задача - вдохновить человека и показать ему, что все его хотелки возможны. ВАЖНО - тебе самому надо поверить в человека. Чтобы он это почувствовал.
Сейчас будут основные вопросы для понимания хотелок человека.
Сколько хочешь зарабатывать? К какому результату хотелось бы прийти? Что бы ты купил себе? Где бы хотел жить?
- хочу в любое время поехать в абсолютно любую страну
1) Человек начнет понимать, что деньги - это лишь ИНСТРУМЕНТ достижения цели
2) Будет больше проваливаться в свое видение и это разведет огонь в ее сердце, будет меняться голос, интонация - появится искра в глазах
Когда базовые ответы - машина, шмотки, квартира, путешествия закончатся, то пойдут уже глубинные мотивы.
Например: хочу стать блоггером, выступать на сцене, записаться на танцы, пойти на вокал - что угодно в общем. Это то, что человек себе запрещал)
Тут появляется еще больше вдохновения и желания попасть в точку Б, образуется еще кое-что - вера. Очень важное чувство.
Чтобы усилить эффект, можно попросить человека закрыть глаза и задать вопросы: кем видишь себя через 6 месяцев? Год? 5 лет? Где ты живешь? Какая у тебя машина?
Представь, у тебя Х денег(сколько хочет зарабатывать) на карте спустя 2 месяца. Как себя чувствуешь? Какой доход сейчас? Где живешь? В какой одежде ты ходишь? Какой чек выставляешь? Каким экспертом ты себя видишь? Как себя чувствуешь, когда на карте лежит 300к?(тут в зависимости от того, что скажет человек)
Можно пойти дальше. Все то же самое спустя 6 месяцев. Год. 3 года.
У тебя на карте Х денег, ты можешь тратить их только на свои хотелки. Что бы купил себе?
И если мы видим как человек сияет и внутри него горит огонь - поздравляю. Точка Б успешно проработана.
Здесь смотрим какие ресурсы есть в данный момент(люди, время, деньги, опыт, навыки, аудитория, охваты и пр)
И человек начинает понимать, что все ресурсы у него уже есть. Только он либо не знает что делать с ними, как реализовать; либо видит каких ресурсов не хватает на данный момент.
Тут уже включаемся мы: кайф что есть это, я бы еще добавил вот это(мы перечисляем что даем в работе - мышление, поддержка, пошаговый план, стратегию действий, нужные инструменты, навык продаж - все зависит от запроса человека)
Мы предлагаем человеку тот ресурс, которого ему не достает - это и есть твой продукт. Естественно он хочет его получить.
Смотри если мы внедрим это, это и вот это(перечисляем недостающие ресурсы), как думаешь? Мы придем к твоему видению? - Да
И вот тут самое интересное, стоит уточнить насколько для человека это важно. Максимально простой вопрос: насколько для тебя это важно от 1 до 5?
Если ответ не 5, тогда нет смысла предлагать что-то человеку)
(Тут либо не очень хорошо раскрыта точка А, либо человек не до конца осознал что у него сейчас в жизни происходит).
Еще стоит внедрить повтор-фиксацию.
- резюмирую, то есть есть у тебя проседает это, это и вот это?
- да - ты же понимаешь, что если ты с этим не разберешься, то не придешь к своему видению?
- да(если нет, то это отсылка к вопросу от 1 до 5)
Повтор-фиксация нужна для того, чтобы закрепить его понимание текущего положения и он осознал, что ему действительно нужна помощь.
Если человек не спрашивает: "Сколько стоит?, то подводим его к этому ну или сами оглашаем чек.
И начинается самое интересное - включаются страхи, блоки, барьеры - называйте как хотите.
Ваша задача максимально поддержать человека, словно это ваш друг, который боится прыгать с парашютом и стоит качается.
Не слушаем истории человека где он подумает, время надо и тд.
Не злимся на человека, не дуемся. Осознайте, что за него говорит страх и ваша задача вывести человека из него.
Вспомни как ты проживал покупку продукта и искренне поддержи человека. Осознай, что ты можешь привести его в кайфовую жизнь)