Строительный сезон с заявками на свои услуги

С чем мы работаем, основные проблемы

1. Клиенты откладывают строительство или ремонт «на следующий месяц», «год».

«Мы точно будем делать, но давайте через месяц, два» — именно такую фразу часто можно услышать от клиента.

У каждого свои причины, но в большинстве случаев люди сами не могут аргументировать такое решение. У вашего клиента просто недостаточно аргументов «ЗА», чтобы начать ремонт сейчас.

И дать им эти аргументы — наша с вами ключевая задача.

2. У людей после зимы объективно меньше денег

Уменьшение количества клиентов в этот период происходит за счёт расходов на праздники и подарки у всех людей. Зимние отпуска. Важно понимать, что строительство и ремонт все планируют заранее и деньги на это, вероятнее всего, уже отложены или оформлен кредит.

Поэтому этот момент также будет легко обработать, а если деньги всё-таки ещё не отложены, это тот клиент с которым нужно работать в долгосрок.

3. Многие работы сложно произвести в холодный период

Бытует такой миф среди людей, что в холодное время года ремонты не делают и с этим возражением часто приходится сталкиваться. К этому добавляется то, что в неотапливаемых домах действительно невозможно провести работы и приходится переносить на тёплые месяцы.

В этом случае вам сразу нужно прояснять все моменты по дому у вашего клиента. И точно ответить ему можно или нет сделать все работы для него уже сейчас.

Помните о том, что эти работы можно начать делать тогда, когда будет теплее, а сейчас сделать большую часть черновых работ.

Что нужно сделать, чтобы вам и вашему бизнесу стало «легче»

1. Откажитесь от непостоянных источников трафика

Сарафанное радио, OLX и т.д. — это безусловно рабочие источники получения клиентов. И когда у нас с вами пик сезона ремонтов ваши клиенты могут дойти до вас откуда угодно.

Но при малейших колебаниях спроса эти источники проседают первыми, ведь сильно зависят от того насколько люди общаются между собой. В бизнесе вы не можете рассчитывать на нестабильные источники чего-угодно.

Потенциальные клиенты больше сидят в социальных сетях, чем ходят общаться с разными подрядчиками.

Если вам удалось получить долгожданный звонок от заинтересованного в работах человека, уровень доверия к вам, как к подрядчику максимально низкий. Будь у вас хотя бы сайт, вы бы уже выглядели в его глазах как неплохая фирма.

К тому же заявки с этих источников нестабильные, часто бывают дорогие и не оправдывающие себя по качеству. Если вам нужен стабильный поток клиентов — это НЕ ваш выбор.

2. Проработайте и оптимизируйте ваши рабочие процессы

Если вам кажется, что вам «ещё слишком рано» это делать, то вот вам вопрос на засыпку: сколько нужно сделать действий, чтобы перевести человека от первого «звонка» к моменту начала работы на реальном объекте?
Выпишите прямо сейчас список этих действий.

То, что вы расписали — и есть ваш процесс работы с клиентами. Только у каждого пункта в нем тоже есть свой список пунктов по реализации.

3. Подберите дополнительных специалистов в вашу команду

Основная волна проектов начнётся через несколько месяцев. И, скорее всего, у вас просто не хватит рук, чтобы забрать их все. А потеря клиента из-за того, что вы не смогли его взять, намного болезненнее, чем отсутствие клиента.

Дополнительные специалисты позволят вам подстраховать себя, если проектов будет очень много и брать более сложные проекты. Часто бывает, что нужно остановить рекламу, потому что не возможно справиться с тем количеством объектов, которые появятся с помощью туннеля.

❓Как сделать: подбирайте дополнительных людей на все нужные вам позиции уже сейчас.

Заведите себе таблицу с их ценами, навыками и контактами. У вас должна быть возможность в любой момент быстро подключить дополнительную команду, чтобы взять 2-3 дополнительных проекта.

Не нужно их нанимать и платить зарплату. Вам нужно обсудить с ними, возможность проектной работы, проверить их на адекватность и быть на связи.

Теперь переходим к ключевому вопросу ↓

Как эффективно продавать на старте сезона

1. В вашей СRM будет находиться большое количество проработанных клиентов

У вас есть много людей, которые будут в Вашей CRM. С помощью умной рассылки в туннеле продаж, можно одновременно отправить всем клиентам информационное сообщение, напомнить о себе и т.д.

Часто бывает такое, что кто-то из них так и не заказал услугу ни у кого. Таким образом Вы сможете узнать актуальность вопроса ремонта/строительства.

2. Делайте больше заявок, чем раньше

Если раньше вам достаточно было N количества заявок от потенциальных клиентов, чтобы получать нужную сумму дохода. Чтобы остаться минимум на том же уровне, вам нужно делать 1.5-2N заявок на ваши услуги.

3. Налаживайте продажи и учитесь продавать клиентам по настоящему

«По настоящему» я имею в виду мы совместно прорабатываем и упаковываем в туннель:

Целевая аудитория.
Понимание болей клиентов.
Ваши конкурентные преимущества.
Грамотную и твёрдую обработку возражений. Упакованные кейсы сделанных объектов.
Стильное продающее коммерческое предложение, если оно подразумевается в вашем цикле продаж.
Отдельный скрипт продаж на замер, так как это ключевой этап продаж.

4. Выстройте грамотную систему работы с клиентами

Грамотная система продаж это:

Всё из пункта выше ↑ +
У вас есть отдельный человек (вы или менеджер), который постоянно занимается работой с клиентами
На платформе Leeloo.ai есть CRM система, все клиенты находятся там, в ней ведётся постоянная работа и учитываются все сделки
По каждому существующему клиенту есть задачи в CRM
Вы работаете с клиентами до окончательного «нет!»
Вы подходите к обстоятельствам и запросам клиентов индивидуально. Готовы сделать уникальные условия или войти в положение клиента в любой момент

5. Уникальные предложения, акции и подарки клиентам

Сделайте систему лояльности. Разработайте бонусы, акции, подарки к вашим услугам. Ими вы будете усиливать своё предложение, ускорять цикл сделки и повышать лояльность вашего клиента.

Также подумайте о маленьких подарках вашему клиенту после того, как вы уже оказали ему услугу. Никто из ваших конкурентов не радует клиентов маленькими подарками, а вы будете — и единственные запомнитесь им.

А теперь, когда мы разобрались с тем, как продавать эффективно. Без чего никакой поток потенциальных клиентов на ваши услуги НЕ имел бы смысла, давайте переходить к главному вопросу ↓

Что вам нужно, чтобы продавать много или стабильно иметь нужное количество проектов?

👥 Вам нужно создать твёрдую и стабильную систему потока клиентов в ваш бизнес!

— Систему, которая независимо от того, какой сейчас сезон будет давать вам поток заявок на ваши услуги.

— Систему, которую в любой момент, по нажатию двух кнопок можно масштабировать или вовсе остановить.

— Систему, которая приводит вам стабильный поток заявок на ваши услуги за небольшую стоимость каждый день.

— Систему, которая может обеспечить вас как 1 проектом в месяц, так и 10+ каждый месяц.