Диагностика собственника недвижимости на встрече

Для эффективной презентации своей услуги собственнику недвижимости, я подготовил для вас список квалификационных вопросов, которые помогут вам детально узнать ситуацию клиента и после этого предложить тому точечное решение его вопроса.

Первый тип вопросов - "Точка А" клиента.

Вопросы про качественные характеристики объекта и юридическим аспектам сделки:

Подскажите, как давно делался ремонт? Из каких материалов? На что стоит обратить внимание?
Что на ваш взгляд несет основную ценность в наполнении квартиры?

Следующие вопросы касаются комплектации самой квартиры:

Что остается при продаже, мебель, техника?
Будет ли зависеть конечная цена от наполнения квартиры?

Далее задаем вопросы про юридические аспекты:

Подскажите сколько собственников? Есть ли обременения? Дети в долях? Задолженности по квартире? Пакет документов готов к сделке или еще нет?

Когда вы узнали ситуацию по объекту, дальше задаем вопросы, которые вам позволят понять, столкнулся ли собственник со сложностями при продаже и был ли нужный результат.

Как давно уже продаете? Были показы покупателям за это время или только агенты приходят?
Что покупатели говорят на просмотрах? Оставляли вам предложения о цене? Торгуются при просмотрах? Если клиент приходил с агентом, была ли после обратная связи или просто пропадали?

Такие вопросы позволят вам понять, какой текущий результат и в процессе презентации сделаете на этом акцент. Покажете ваше видение на то, чтобы такое не повторялось.

Второй тип вопросов - "Точка Б" клиента.

На данном этапе можно сказать следующее:

"Уважаемый собственник, ситуация по объекту и текущим результатам мне ясна, позвольте вас спросить о вашей конечной цели продажи".

Теперь к списку вопросов:

Поделитесь с какой целью решили продать квартиру? Тут получаем вводные данные по конечной цели клиента.
Есть ли сроки при продаже? - этот вопрос позволит лучше понять мотивацию клиента
Стоимость в рекламе сами определяли или кто-то дал рекомендации? Как это делали?
Рассматриваете возможность торга для покупателей?

Так как очень часто люди продают свою недвижимость с целью расширения или наоборот продают что-то побольше, чтобы купить поменьше, поэтому спрашиваем следующее:

Потребуется ли покупка встречного варианта после продажи?

Если ответ: "да", идем дальше.

Как будете приобретать? Добавите из собственных средств или будете добирать ипотекой?
До какой цены рассматриваете встречный вариант?
Если встречный вариант вам сильно понравится, готовы ли выйти за рамки бюджета? Или такая то сумма для покупки окончательная?
Уже присматривали варианты, ходили на просмотры.

Благодаря данным вопросам вы сможете четко понять, для чего клиент продает и на каком этапе находится при подборе встречного варианта.

А дальше вы можете еще глубже погрузиться в проблематику клиента и спросить следующее:

Что произойдет, если вы не продадите в нужный вам срок? И можно ли решить ваш вопрос без продажи вашей квартиры?
Что будете делать если по вашей цене, что вы определили, так и не найдется покупатель?
Как думаете, что покупателям не нравится при просмотрах?
Что вам не понравилось в риэлторах, с кем уже довелось поработать?

Пусть сам клиент озвучит что его не устраивает, свое предположение почему клиентам не нравится его квартира, а также расскажет вам как он будет действовать в непредвиденной ситуации.

После того как вы провели диагностику и гораздо лучше стали понимать ситуацию клиента, подведите небольшой итог на основании его ответов.

"Итак, уважаемый собственник, ваша ситуация мне понятна. Вам необходимо продать до апреля месяца, до этого времени подобрать встречный вариант. Более того нам нужен тот покупатель, который готов пойти на ваши условия по юридической части сделки. Давайте я вам расскажу как мы с вами можем прийти к вашей желаемой цели и продать вашу квартиру в обозначенные сроки по максимальной цене. Удобно если мы присядем на кухне, я покажу вам наглядный презентационный материал и расскажу свое видение на решение вашего вопроса".

После того, как вы провели диагностику, можно смело переходить к презентации своей услуги, где вы наглядно покажете, как решите жилищный вопрос клиента.

Более детально, раскрыл эту тему в своем видео на ютуб.

Автор материала: Дмитрий Малик

Подписывайся на мой тг-канал: https://t.me/+WljyHbdjc5wwODVi