Сделать выход на американский рынок: опыт компании FriendlyData

Автор: Евгения Коновалова, основатель Science guide & AI Hub Russia

Белорусский стартап FriendlyData за два года проживания в США поднял два раунда и смог продать свою технологию на американский рынок. О том, какой путь прошла компания, рассказал основатель и главный идеолог проекта Михаил Румянцев.

О выходе на международный рынок сейчас мечтает практически каждый стартап. Даже те, кто создают технологические продукты для локального рынка, рано или поздно начинают масштабировать их за рубеж. И, конечно же, не у всех это получается. Поэтому очень важно получать опыт от успешных стартапов, которые уже освоились в чужих странах и могут рассказать свои секреты по покорению мирового рынка.

11 октября белорусский стартап FriendlyData продал свою технологию на американский рынок: компания ServiceNow приобрела ее с целью интегрировать в свою платформу Now. Компания занимается созданием IT-решений для облегчения работы сотрудников в разных компаниях. Их решения помогают людям работать эффективнее, облегчает их коммуникацию внутри команд и предоставляет более демократичный доступ к данным. Капитализация ServiceNow превышает $30 млрд и компания признана самой инновационной в мире по версии Forbes.

Стремление ServiceNow к демократизации работы с данными стало ключевым фактором, который определил интерес компании к технологии FriendlyData.

И вот почему:

Технология FriendlyData позволяет быстро получать доступ к внутренним данным компании с помощью поискового интерфейса. Это существенно экономит время сотрудников, которым зачастую для выгрузки даже простой аналитики приходится звонить в отдел Business Intelligence и ждать обратной связи. Иногда такое ожидание может растянуться на часы или даже дни. Таким образом, цели FriendlyData и ServiceNow совпали: обе компании стремятся упростить работу с данными и, соответственно, жизнь их сотрудников.

Но эта сделка — плод долгого труда и стараний команды FriendlyData. Им, а в первую очередь их фаудеру, пришлось идти «через тернии» мирового рынка и в режиме хардворкинга создать одно из самых продвинутых на рынке решений, которое привлекло внимание одной из самых инновационных компаний в мире.

Как все начиналось

История FriendlyData началась два года назад, когда Миша Румянцев с кофаундерами компании решил вывести свой продукт на американский рынок. Было сразу понятно, что для этого необходимо физически находиться в Штатах, поэтому они взяли билет в один конец и отправились в Нью-Йорк.

Вначале было сложно — в новой стране необходимо сначала привыкнуть к проживанию и условиям работы, проанализировать ее рынок и понять, какую нишу нужно осваивать. Путь стартапа немного облегчило участие в акселерационной программе Starta Accelerator, которая помогла FriendlyData лучше понять американский рынок и узнать о его основных трендах. После нескольких месяцев в Нью-Йорке Михаил со своей командой понял, как работает рынок и FriendlyData начала развивать свой продукт, тестировать гипотезы и общаться с клиентами.

В результате они разработали стратегию go to market. Примерно в это же время они получили оффер от топового американского акселератора 500 Startups, на который FriendlyData сразу откликнулась. Команда понимала, что прохождение через акселерационную программу одного из лучших акселераторов мира — это невероятно полезный опыт, который, к тому же, может помочь быстро проложить путь в Кремниевую Долину — самую технологическую область в США. В Нью-Йорке их воспринимали как обычных ребят из Беларуси, а после переезда в Долину под брендом 500 Startups отношение компаний может очень сильно поменяться.

Часть команды FriendlyData в 500 Startups

В рамках акселерационной программы ментором команды был Крис Нейман — основатель компании DataHero и первый сотрудник Aster Data. Вообще, интересной особенностью 500 Startups является то, что каждому стартапу дается ментор с релевантным опытом и экспертизой, который хорошо понимает рынок и знает, как сделать качественный продукт. В акселераторе FriendlyData запустила первую версию продукта. Это было API (Application Programming Interface), с помощью которого компании могли встраивать NLP-интерфейсы в свои продукты.

После этого FriendlyData создала основную версию продукта, c помощью которой можно анализировать внутренние данные компаний. Обычно пользователям сложно напрямую получать доступ к базам данных — для этого всегда требуются время и ресурсы. Поэтому решения, способные демократизировать доступ к данным, могли бы существенно облегчить жизнь сотрудникам компании и подарить ей конкурентное преимущество на рынке.

Продукт называется Fetch. Он обеспечивает доступ к данным для бизнес-пользователей через поисковой интерфейс. Например, человек может сделать запрос «Какая средняя выручка за продукт была в такое-то время в таком-то городе?» И Fetch преобразовывает вопрос в запрос к корпоративной базе данных, возвращая информацию в виде прямых ответов, визуализаций, отчетов, таблиц и так далее.

Прежде чем создать успешные на рынке продукты, FriendlyData постоянно тестировала их: например, изначально они предоставляли компаниям презентацию и демо продукта, что собирало очень много фидбека и позволяло понять, что в первую очередь важно для клиента. Постоянный мониторинг клиентского спроса позволил стартапу работать с более крупными организациями: гейминг, страхование, финтех, что позволило протестировать продукт на разных вертикалях.

На этом этапе FriendlyData собрала seed-раунд.

В компанию инвестировали 12 инвесторов всех мастей: ангелы, венчурные фонды, даже family-офис Сергея Дашкова. Некоторые инвесторы, такие как Юрий Мельничек, Вадим Барштак — уже проходили через M&A и дали ценные советы, которые в будущем помогли при продаже технологии на рынок. Суммарно за все раунды стартапа было привлечено более $1 млн инвестиций.

На пути к выходу: синергия FriendlyData и ServiceNow

После работы с Enterprise-организациями FriendlyData решила сфокусироваться на узких рыночных сегментах. Одним из таких сегментов виделся IT Service Management рынок. В подобных вертикалях, как правило, существуют явные лидеры. Например, для CRM это Saleforce, на рынке ITSM лидирует ServiceNow. При этом, сами по себе рынки очень большие, например, если решить проблему, которая актуальна для 10% компаний – клиентов ServiceNow, то можно открыть для себя рынок примерно на $300 млн. Кроме того, выход на рынок с такой узкой экосистемой позволит легче масштабировать свою технологию в бизнес-процессы компаний.

Понимая это, FriendlyData начала общаться с ServiceNow по вопросам сотрудничества. Она знала, это партнерство принесет тысячи клиентов по всему миру, а это окажет глобальное влияние на весь Enterprise-рынок.

Когда FriendlyData сделала первый пилот для ServiceNow, стало понятно, что между этими компаниями во��никла настоящая синергия — их миссии полностью совпадали: обе компании стремились максимально упростить работу и доступ к данным для обычных пользователей. А это, в свою очередь, отлично подстраивается под актуальный на американском рынке тренд — сейчас производители стремятся сделать Enterprise-продукты такими же простыми, как B2C-приложения. Enterprise Software становится более простым, и ориентация больше происходит на конечных пользователей. На основе этого и была построена стратегия FriendlyData.

После продажи ключевая часть команды FriendlyData вошла в штат сотрудников ServiceNow и сейчас работает над интеграцией своей технологии в продукт компании. В скором времени технология станет доступна клиентам ServiceNow по всему миру. На момент продажи команда FriendlyData насчитывала семь человек (вместе с основателем). Среди участников — экс-инженеры из Google и Microsoft.

Теперь можно смело говорить о том, что FriendlyData заняла определенную нишу на американском рынке и в скором времени их технология масштабируется на всех аналогичных производствах.

Что должен помнить стартап, который хочет покорить зарубежный рынок?

Михаил Румянцев также дал несколько советов тем стартапам, у кого в планах уже лежит покорение международных рынков.

• Нужно помнить, что в условиях новой страны самое главное — быстро адаптироваться к новым условиям, а также понимать специфику ее рынка. Абсолютно любой рынок быстро меняется, и в этом случае можно применить главное преимущество стартапов — это скорость, с которой развивается их продукт.
• Динамика развития стартапа обязательно обусловлена личным ростом фаундеров, потому что на каждом новом этапе жизни стартапа возникают новые «челленжи» для основателей: освоение новых скиллов, компетенций, увеличивающийся уровень ответственности. Важно, чтобы фаундер рос вместе со своей компанией. Как сказал Михаил, «Если уж ты приехал в Америку — будь добр трудиться. Без круглосуточного труда люди никогда ничего не добьются».
• В Америке сильно развита hardwork-культура, и об этом всегда важно помнить: если ты работаешь для какого-то рынка, то наверняка для него же работают еще десятки старатапов. И в условиях конкуренции важно угнаться за каждым из них и обогнать.

Наиболее подробно о своем опыте Михаил расскажет на конференции A!ONE, куда он приедет выступить в рамках секции Silicon Valley Startups.

Источник: https://rb.ru/opinion/friendly-market/