Оптовая продажа ягод, грибов и орехов на 111.264.000 рублей за 2 года для «ДикоросПром»
Кейс агентства «Оптовые маркетинговые системы»
В августе 2017 года в наше агентство интернет-маркетинга для оптового бизнеса обратилась группа компаний из Омска — «ДикоросПром». Предприятие занимается выращиванием и продажей дикорастущих ягод и грибов.
Сезонность — особенность бизнеса Клиента. Летом ягоды, грибы, орехи растут, осенью-зимой-весной — продаются. Первая рекламная кампания была запущена усилиями Клиента в марте 2017 года, которая приносила ежемесячно 20-30 лидов со средней ценой 530 рублей с НДС за каждого.
Задача
Увеличить количество и снизить стоимость входящих обращений от клиентов с целью повысить выручку компании. Финансовой цели и KPI озвучено Клиентом не было. Требование — выполнить работу наилучший образом.
Мы как агенство не можем не измерять и не контролировать результат работы, поэтому поставили внутреннюю задачу — получать не менее 150 лидов в месяц и не более 300 рублей за каждого.
Результаты
За года работы в рекламу было инвестировано 899.358 рублей. Маржинальность товарных позиций разнится и составляет 20-40%, поэтому за основу декомпозиции были взяты минимальный показатель без учёта цикла жизни клиента.
Также, следует учесть и особенность Клиента — минимальный объём поставок осуществляется от 1 тонны.
Ключевые показатели рекламной кампании за 2 года работы. В процессе работы рекламу на часть товарных позиций приходилось останавливать, ввиду того, что продукция заканчивалась.
Анализ спроса
Проанализировав количество прямых горячих запросов в месяц, было выявлено, что мы работаем на узком рынке, и спрос разнится в разы в зависимости от товарного направления. Поэтому было важным выявить критерии выбора, почему следует выбрать именно нас.
При этом у Клиента есть важная особенность — минимальный заказ должен быть не менее 1 тонны. Как оказалось, серьёзность по отношению к объёмам привлекает серьёзных клиентов.
Разработка рекламной стратегии
Перед стартом работы с Клиентом было проведено интервью, в рамках которого были определены направления для работы с рекламой и по каждому из них был проведён анализ спроса через Яндекс.Вордстат:
- Продажа ягод: клюква, черника, брусника, голубика, облепиха, клубника, малина, вишня, слива, черная смородина, шиповник.
- Продажа грибов: белый гриб, подосиновик, лисичка, маслёнок, сморчок, моховик, шампиньон
- Овощи: брокколи, весенняя и мексиканская смеси, зелёный горошек, цветная капуста, стручковая фасоль
- Орехи: кедровые, арахис, грецкий
- Мёд
- Иван-чай
Чтобы выявить причины, почему следует купить именно у нас была проведена техника перевода клиентских потребностей в характеристики продукта. Для этого было проведёно мини-интервью с 50 Заказчиками Клиента. Ключевыми критериями выбора поставщика помимо цены и качества оказались:
- Настроенная логистика: скорость и регулярность поставок
- Безналичный расчёт и закрывающие документы
Таким образом, Заказчиками Клиента являются те, для кого важно работать «в белую» в то время, когда множество других игроков предпочитают работать «в чёрную». Особенность тех, кто работает «в белую» — совершение крупных заказов.
На основе полученных данных было собрано 1034 ключевых слова, список которых в течении полугода сократился до 112 ввиду оптимизации рекламной кампании и отсутствия товарных остатков по ряду направлений.
Как говорится, всё гениальное просто, как и семантическое ядро проекта Клиента.
К каждой из выше перечисленных комбинаций ключевых слов добавлялись такие слова как: оптом, поставщик, производитель, склад. И, используя именно эти ключевые слова, мы достигаем стабильных результатов и избавляемся от товарных остатков.
Также, после запуска рекламы была замечена важная особенность — креатив излишен. В рекламе хорошо себя показывали объявления с товаром в упаковке и в замороженном виде. То есть хорошо работало то, что Покупателям было привычно видеть. И было замечено, что слова в объявлениях «заказ от 1 тонны» отсекали мусорный трафик и привлекали целевой.
Примеры объявлений:
Запуск контекстной рекламной кампании в Яндекс.Директ пришёлся на сентябрь 2017 года. В первый месяц было получено 84 заявки по 265 рублей. И уже в октябре стоимость лида была снижена на 54% и получено 268 лидов по 142 рубля.
Также, была запущена рекламная кампания в Google Adwords, но было принято решение её остановить ввиду отсутствия необходимого объёма продукции для покрытия спроса.
После первого месяца работы по просьбе Клиента были отключены рекламные кампании по направлениям: орехи, мёд, иван-чай.
По итогу 4 квартала 2017 года был получен 741 лид по 138 рублей за каждый.
Управление сделками
Ввиду того, что в день могло приходить до 30-35 лидов, было важным внедрить CRM-систему для управления сделками, что мы и сделали. Также, по просьбе Клиента установили ограничение на выгрузку базы контактов менеджером.
Для работы с продажами и лидами была выбрана AmoCRM, ввиду своей простоты в совокупности с функциональностью.
Итог работы
По данным статистики Яндекс.Метрики бизнес Клиента обладает ярко-выраженной сезонностью, в связи с которой основной период работы с рекламой — с середины августа до декабря, после чего товарные остатки заканчиваются. В данный момент ожидаем пока вырастит новый урожай для продажи.
Сайт Клиента — https://dikorosprom.ru/
Давайте познакомимся лично при встрече либо по «Skype»
На встрече мы:
- Покажем Вам заявки наших клиентов
- Расскажем, какие каналы привлечения клиентов сейчас эффективны в оптовом бизнесе
- Проведём расчёты проекта по конкретным этапам для достижения финансовых целей Вашего бизнеса
- Изучим текущий процесс продаж и дадим рекомендации по его доработке, если они потребуется
- Ответим на все возникшие вопросы
Встреча и общение по «Skype» Вас ни к чему не обязывает
Как минимум Вы узнаете о том, как устроены трафик-системы для оптового бизнеса и получите рекомендации по улучшению текущей модели маркетинга и продаж. В лучшем случае — приобретёте трафик-систему для своего бизнеса и заработаете дополнительно от 20.000.000 рублей выручки в ближайший год.
Звоните и пишите нам
+7 (950) 525-75-50
Адрес офиса в Санкт-Петербурге: ул. Седова 13, Офис 211
Адрес офиса в Екатеринбурге: ул. Колмогорова 5к3, Офис 807