Оптовая продажа ягод, грибов и орехов на 111.264.000 рублей за 2 года для «ДикоросПром»

Кейс агентства «Оптовые маркетинговые системы»

В августе 2017 года в наше агентство интернет-маркетинга для оптового бизнеса обратилась группа компаний из Омска — «ДикоросПром». Предприятие занимается выращиванием и продажей дикорастущих ягод и грибов.

Сезонность — особенность бизнеса Клиента. Летом ягоды, грибы, орехи растут, осенью-зимой-весной — продаются. Первая рекламная кампания была запущена усилиями Клиента в марте 2017 года, которая приносила ежемесячно 20-30 лидов со средней ценой 530 рублей с НДС за каждого.

Задача

Увеличить количество и снизить стоимость входящих обращений от клиентов с целью повысить выручку компании. Финансовой цели и KPI озвучено Клиентом не было. Требование — выполнить работу наилучший образом.

Мы как агенство не можем не измерять и не контролировать результат работы, поэтому поставили внутреннюю задачу — получать не менее 150 лидов в месяц и не более 300 рублей за каждого.

Результаты

За года работы в рекламу было инвестировано 899.358 рублей. Маржинальность товарных позиций разнится и составляет 20-40%, поэтому за основу декомпозиции были взяты минимальный показатель без учёта цикла жизни клиента.

Также, следует учесть и особенность Клиента — минимальный объём поставок осуществляется от 1 тонны.

Ключевые показатели рекламной кампании за 2 года работы. В процессе работы рекламу на часть товарных позиций приходилось останавливать, ввиду того, что продукция заканчивалась.

Анализ спроса

Проанализировав количество прямых горячих запросов в месяц, было выявлено, что мы работаем на узком рынке, и спрос разнится в разы в зависимости от товарного направления. Поэтому было важным выявить критерии выбора, почему следует выбрать именно нас.

При этом у Клиента есть важная особенность — минимальный заказ должен быть не менее 1 тонны. Как оказалось, серьёзность по отношению к объёмам привлекает серьёзных клиентов.

Разработка рекламной стратегии

Перед стартом работы с Клиентом было проведено интервью, в рамках которого были определены направления для работы с рекламой и по каждому из них был проведён анализ спроса через Яндекс.Вордстат:

  • Продажа ягод: клюква, черника, брусника, голубика, облепиха, клубника, малина, вишня, слива, черная смородина, шиповник.
  • Продажа грибов: белый гриб, подосиновик, лисичка, маслёнок, сморчок, моховик, шампиньон
  • Овощи: брокколи, весенняя и мексиканская смеси, зелёный горошек, цветная капуста, стручковая фасоль
  • Орехи: кедровые, арахис, грецкий
  • Мёд
  • Иван-чай

Чтобы выявить причины, почему следует купить именно у нас была проведена техника перевода клиентских потребностей в характеристики продукта. Для этого было проведёно мини-интервью с 50 Заказчиками Клиента. Ключевыми критериями выбора поставщика помимо цены и качества оказались:

  • Настроенная логистика: скорость и регулярность поставок
  • Безналичный расчёт и закрывающие документы

Таким образом, Заказчиками Клиента являются те, для кого важно работать «в белую» в то время, когда множество других игроков предпочитают работать «в чёрную». Особенность тех, кто работает «в белую»— совершение крупных заказов.

На основе полученных данных было собрано 1034 ключевых слова, список которых в течении полугода сократился до 112 ввиду оптимизации рекламной кампании и отсутствия товарных остатков по ряду направлений.

Как говорится, всё гениальное просто, как и семантическое ядро проекта Клиента.

К каждой из выше перечисленных комбинаций ключевых слов добавлялись такие слова как: оптом, поставщик, производитель, склад. И, используя именно эти ключевые слова, мы достигаем стабильных результатов и избавляемся от товарных остатков.

Также, после запуска рекламы была замечена важная особенность — креатив излишен. В рекламе хорошо себя показывали объявления с товаром в упаковке и в замороженном виде. То есть хорошо работало то, что Покупателям было привычно видеть. И было замечено, что слова в объявлениях «заказ от 1 тонны» отсекали мусорный трафик и привлекали целевой.

Примеры объявлений:

Запуск контекстной рекламной кампании в Яндекс.Директ пришёлся на сентябрь 2017 года. В первый месяц было получено 84 заявки по 265 рублей. И уже в октябре стоимость лида была снижена на 54% и получено 268 лидов по 142 рубля.

Также, была запущена рекламная кампания в Google Adwords, но было принято решение её остановить ввиду отсутствия необходимого объёма продукции для покрытия спроса.

После первого месяца работы по просьбе Клиента были отключены рекламные кампании по направлениям: орехи, мёд, иван-чай.

По итогу 4 квартала 2017 года был получен 741 лид по 138 рублей за каждый.

Управление сделками

Ввиду того, что в день могло приходить до 30-35 лидов, было важным внедрить CRM-систему для управления сделками, что мы и сделали. Также, по просьбе Клиента установили ограничение на выгрузку базы контактов менеджером.

Для работы с продажами и лидами была выбрана AmoCRM, ввиду своей простоты в совокупности с функциональностью.

Итог работы

По данным статистики Яндекс.Метрики бизнес Клиента обладает ярко-выраженной сезонностью, в связи с которой основной период работы с рекламой — с середины августа до декабря, после чего товарные остатки заканчиваются. В данный момент ожидаем пока вырастит новый урожай для продажи.

Сайт Клиента — https://dikorosprom.ru/

Давайте познакомимся лично при встрече либо по «Skype»

На встрече мы:

  • Покажем Вам заявки наших клиентов
  • Расскажем, какие каналы привлечения клиентов сейчас эффективны в оптовом бизнесе
  • Проведём расчёты проекта по конкретным этапам для достижения финансовых целей Вашего бизнеса
  • Изучим текущий процесс продаж и дадим рекомендации по его доработке, если они потребуется
  • Ответим на все возникшие вопросы

Встреча и общение по «Skype» Вас ни к чему не обязывает

Как минимум Вы узнаете о том, как устроены трафик-системы для оптового бизнеса и получите рекомендации по улучшению текущей модели маркетинга и продаж. В лучшем случае — приобретёте трафик-систему для своего бизнеса и заработаете дополнительно от 20.000.000 рублей выручки в ближайший год.

Иван Гудков и Глеб Кузнецов — основатели агентства.

Звоните и пишите нам

http://optmarketing.ru/

+7 (950) 525-75-50

kuznetsov@optmarketing.ru

Связаться по WhatsApp

Связаться по Telegram

Адрес офиса в Санкт-Петербурге: ул. Седова 13, Офис 211

Адрес офиса в Екатеринбурге: ул. Колмогорова 5к3, Офис 807