РЕКРУТИНГ КАК ОБРАЗ ЖИЗНИ

Практическая методичка для команды

Главная идея

Рекрутинг — это не разовая презентация проекта и не попытка зарегистрировать каждого встречного.

Это образ мышления, при котором человек:

замечает происходящее вокруг;
собирает жизненные истории;
проявляет интерес к людям;
задаёт вопросы;
рассказывает о собственных изменениях;
регулярно расширяет круг общения;
помогает человеку увидеть подходящую для него возможность.

Наша задача — не давить и не спорить. Наша задача — начать диалог, понять потребность человека, обменяться контактами и продолжить общение.

1. КАК ОКРУЖЕНИЕ РЕАГИРУЕТ НА НОВУЮ ИДЕЮ

Окружение часто проходит три этапа.

Этап 1. Игнорирование

Человек воспринимает ваши слова как очередную идею, которой вы скоро перестанете заниматься.

Что делать:

не обижаться;
не доказывать;
не пытаться убедить за один разговор;
продолжать действовать и показывать собственные изменения.

Этап 2. Сопротивление

Когда люди видят, что вы не остановились, они могут начать спорить, критиковать или проявлять агрессию.

Что делать:

не переходить в конфликт;
сохранять спокойствие;
уважать право человека на другое мнение;
не торопить изменение его мышления.

Этап 3. Принятие

Когда человек видит постоянство и результат, его отношение может измениться.

Главный аргумент — не слова, а ваша меняющаяся жизнь.

2. ТРИ ОСНОВЫ СИЛЬНОГО ПРОЯВЛЕНИЯ

Основа 1. Ценить себя

Ваши мысли, убеждения, ценности и жизненный опыт имеют значение.

Не нужно обесценивать себя фразами:

«Я сказал глупость»;
«У меня не получилось»;
«Я не умею говорить»;
«Мне нечего рассказать»;
«Кому я интересен».

Ошибки — часть обучения. Сначала человек говорит неловко, неудачно шутит, сбивается и получает отказы. Через повторение появляется мастерство.

Внутренняя установка:

Я имею право говорить, пробовать, ошибаться, учиться и становиться сильнее.

Основа 2. Найти свой формат

Формат должен даваться легко. Только тогда вы сможете проявляться регулярно и не выгорите.

Возможные форматы:

личные разговоры;
короткие видео;
прямые эфиры;
истории и публикации;
интервью;
выступления перед группой;
диалоги с приглашённым человеком.

Не копируйте чужой формат вслепую. Проверяйте разные варианты и сохраняйте тот, в котором вы наиболее естественны.

Основа 3. Иметь ясную позицию

Человека замечают не только благодаря полезной информации. Его замечают благодаря позиции.

Ответьте себе:

В чём я убеждён?
Против чего я выступаю?
Какую проблему я хочу помочь людям решить?
Какой образ жизни я предлагаю?
Почему эта тема важна лично для меня?

Позиция должна быть вашей, а не заученной для привлечения внимания.

3. НЕ ПРОДАВАЙТЕ ИНСТРУМЕНТ — ПОКАЗЫВАЙТЕ ИЗМЕНЕНИЯ

Одна из распространённых ошибок — постоянно рассказывать:

где зарегистрирован проект;
сколько лет он существует;
какие в нём продукты;
как устроена система;
какие используются технологии;
какие документы можно посмотреть.

Эта информация может понадобиться позже. Но первое, что хочет понять человек:

Что это может изменить в моей жизни?

Поэтому около 95% общения и контента посвящайте жизни, людям и их задачам. Около 5% — непосредственно инструменту.

Рассказывайте:

как изменилось ваше отношение к деньгам;
как уменьшился финансовый страх;
как появились новые возможности;
как изменились отношения в семье;
как вы стали спокойнее оплачивать счета;
как получили дополнительный источник дохода;
как изменилось ваше окружение;
как появилось больше времени;
как вы начали строить планы на будущее.

Не говорите только: «Есть такой инструмент».

Говорите:

У меня была конкретная проблема. Я начал использовать этот инструмент. Постепенно в моей жизни произошли такие изменения.

4. ПЯТЬ ТЕМ ДЛЯ КОНТЕНТА И ОБЩЕНИЯ

Выберите основную тему и пять близких направлений, о которых вам легко говорить.

Например:

Семья и отношения.
Деньги и финансовое мышление.
Свобода и время.
Здоровье и образ жизни.
Личное развитие и привычки.

Дополнительные темы:

дети и воспитание;
работа;
рост цен;
покупки;
путешествия;
окружение;
мечты;
страхи;
цели;
ошибки;
личные открытия.

Любую тему можно связать с вопросом достатка и качества жизни.

5. СТАНЬТЕ КОЛЛЕКЦИОНЕРОМ ИСТОРИЙ

Истории — основной инструмент живого общения.

Люди редко запоминают характеристики продукта, но хорошо запоминают:

несправедливую цену;
неожиданный счёт;
семейный конфликт;
сложное решение;
сильную эмоцию;
личную победу;
потерю;
изменение образа жизни.

Где искать истории

Истории находятся повсюду:

поездка в такси;
поход в магазин;
разговор с ребёнком;
счёт за электричество;
встреча с другом;
путешествие;
ошибка;
неожиданная покупка;
разговор с коллегой;
эфир лидера;
вопрос участника команды.

Записывайте истории сразу. Одна хорошая история может стать:

темой прямого эфира;
коротким видео;
публикацией;
началом личного разговора;
ответом на возражение.

Формула истории

1. Ситуация

Что произошло?

2. Деталь

Что делает историю живой и конкретной?

3. Эмоция

Что вы почувствовали?

4. Вывод

Что вы поняли благодаря этой ситуации?

5. Связь с человеком

Было ли у собеседника что-то похожее?

6. Переход

Что помогло вам изменить ситуацию?

Пример

Раньше я каждый раз переживал, когда приходил большой счёт. Я начинал пересчитывать расходы и думать, от чего отказаться. Постепенно моё отношение изменилось, потому что у меня появилась дополнительная финансовая опора. А у тебя бывают ситуации, когда неожиданный счёт полностью меняет планы на месяц?

6. АЛГОРИТМ ЛИЧНОГО РАЗГОВОРА

Шаг 1. Найдите естественную тему

Используйте ситуацию, в которой вы находитесь:

работа;
семья;
цены;
город;
транспорт;
дети;
отпуск;
покупки;
свободное время.

Шаг 2. Расскажите короткую историю

История должна быть понятной и близкой человеку.

Не начинайте с длинной презентации.

Шаг 3. Наблюдайте за реакцией

Обратите внимание:

что человека зацепило;
где он проявил эмоцию;
какой вопрос задал;
с чем согласился;
о чём начал рассказывать сам.

Шаг 4. Задавайте вопросы

В разговоре направляет тот, кто задаёт вопросы.

Шаг 5. Определите потребность

Не всем людям нужно одно и то же.

Одному нужен дополнительный доход. Другому — окружение. Третьему — финансовые знания. Четвёртому — удобный инструмент. Пятому — новый смысл и направление.

Шаг 6. Предложите следующий шаг

Это может быть:

обмен контактами;
короткая встреча;
приглашение на эфир;
знакомство с участником команды;
дополнительная информация;
продолжение разговора через несколько дней.

Первый разговор не обязан завершаться регистрацией.

7. ВОПРОСЫ, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ПОНЯТЬ ЧЕЛОВЕКА

Используйте вопросы естественно. Не превращайте разговор в допрос.

О текущей ситуации

Чем ты сейчас занимаешься?
Тебе нравится твоя работа?
Хватает ли времени на себя и семью?
Что сейчас больше всего беспокоит в финансовом плане?
Есть ли у тебя дополнительный источник дохода?

О целях

Что ты хотел бы изменить в ближайший год?
Какой финансовый результат был бы для тебя значимым?
Что для тебя означает достаток?
Чего тебе сейчас не хватает больше: денег, времени, знаний или окружения?
Какой образ жизни ты хотел бы иметь?

О препятствиях

Что мешает тебе начать изменения?
Чего ты больше всего опасаешься?
Был ли у тебя негативный опыт?
Какая информация помогла бы тебе принять решение?
С кем тебе важно это обсудить?

О следующем шаге

Тебе было бы интересно узнать, как это устроено?
Хочешь познакомиться с человеком, который уже получил нужный тебе результат?
Когда тебе будет удобно спокойно поговорить?
Могу отправить тебе информацию, а потом обсудим?

8. КАК РАССКАЗЫВАТЬ О РЕЗУЛЬТАТАХ

О результатах нужно говорить.

Это не просьба о похвале. Это демонстрация возможных изменений.

Можно рассказывать:

что вы стали спокойнее относиться к счетам;
что смогли организовать семейную поездку;
что появилось больше времени;
что начали инвестировать в развитие детей;
что расширили команду;
что получили реферальный бонус;
что стали увереннее общаться;
что перестали бояться финансового будущего.

Формула демонстрации результата

Раньше было так. Я начал действовать. Сейчас происходит вот это. Для меня главное изменение заключается в следующем.

Показывайте результат честно, без преувеличений. Ваша задача — вызвать у человека не зависть, а мысль:

Я тоже хочу изменить эту часть своей жизни.

9. КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Не спорить

Спор редко меняет мышление. Человек начинает защищать не истину, а свою позицию.

Не торопить

Некоторым людям требуется время, чтобы наблюдать, задавать вопросы и сравнивать.

Признавать право на другое мнение

Человек имеет право отказаться или сомневаться.

Отвечать через личный опыт

Вместо сложного доказательства можно сказать:

Я тоже сомневался. Поэтому сначала изучил информацию и наблюдал. Для меня решающим стало вот это…

Честно говорить о рисках

Не нужно утверждать, что рисков нет.

Можно сказать:

Риски существуют в разных сферах жизни. Я изучил доступную информацию и принял своё решение. Для меня риск ничего не менять оказался важнее.

Передавать спокойствие

Если вы сами тревожитесь и не понимаете, о чём говорите, человек это почувствует.

Сначала разберитесь сами. Затем объясняйте другому.

Не оставлять человека одного

После принятия решения человеку важно знать:

к кому обратиться;
где пройти обучение;
кто поможет на первых этапах;
какие действия делать дальше.

10. КОНТЕНТ ДЛЯ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ

Формула короткого видео

1. Зацепка

Начните с конкретной мысли или ситуации.

Примеры:

«Сегодня я снова понял, почему одной зарплаты недостаточно».
«Один неожиданный счёт может разрушить планы семьи на месяц».
«Мы часто думаем, что нам нужно больше экономить. Но проблема может быть совсем в другом».
«Почему люди годами работают больше, а свободнее не становятся?»

2. История

Расскажите один эпизод. Не пытайтесь вместить в видео всю жизнь.

3. Вывод

Сформулируйте одну мысль.

4. Вопрос

Помогите зрителю соотнести историю с собой.

5. Мягкий переход

Расскажите, что помогло вам или какой подход вы изучаете.

Контент из повседневности

Посмотрите вокруг и задайте вопрос:

Как эта вещь или ситуация связана с деньгами, свободой, временем, семьёй или выбором?

Даже розетка может привести к разговору о счёте за электричество. А счёт — к теме финансовой устойчивости.

11. ПОСТОЯНСТВО ВАЖНЕЕ ИДЕАЛЬНОСТИ

Большинство людей прекращает действовать:

после первых неудач;
после критики;
из-за отсутствия быстрых результатов;
из-за небольшого количества просмотров;
из-за страха показаться смешным.

Поэтому настоящая конкуренция намного меньше, чем кажется.

Ваше преимущество — постоянство.

Не нужно знать тысячу приёмов. Освойте один рабочий подход и повторите его много раз.

Регулярно:

разговаривайте;
снимайте;
рассказывайте;
задавайте вопросы;
анализируйте;
улучшайте.

12. ЛИЧНОЕ «ЗАЧЕМ»

Без сильной причины рекрутинг быстро превращается в тяжёлую обязанность.

Ответьте письменно:

Зачем мне дополнительный доход?
Какой уровень достатка я хочу создать?
Что изменится в моей семье?
Сколько свободного времени я хочу иметь?
В каких городах и странах я хочу видеть свою команду?
Каким людям я хочу помочь?
Какую большую идею я хочу реализовать?
Почему я не готов оставаться на прежнем уровне?

Деньги могут быть первой причиной. Затем появляются:

свобода;
влияние;
окружение;
развитие лидеров;
масштаб;
наследие;
помощь другим людям.

Чем больше мечта, тем больше людей потребуется вовлечь в её реализацию.

13. ЕЖЕДНЕВНАЯ ПРАКТИКА

Минимальная задача — каждый день начинать разговор хотя бы с одним новым человеком.

Ежедневный минимум

одно новое знакомство;
одна рассказанная история;
один содержательный вопрос;
один обмен контактами или приглашение продолжить разговор;
одна идея для контента;
одно короткое видео или публикация;
один контакт с человеком, с которым уже общались раньше.

Не каждый разговор приведёт к результату. Цель ежедневной практики — развить навык и увеличить количество возможностей.

14. СЕМИДНЕВНЫЙ ПЛАН

День 1. Моё «зачем»

Запишите личные причины построения команды и финансовую цель.

День 2. Мои истории

Подготовьте минимум десять историй из своей жизни.

День 3. Мои вопросы

Выберите десять вопросов для выявления потребностей.

День 4. Мой формат

Запишите три коротких видео в разных форматах и определите, какой даётся легче.

День 5. Новые знакомства

Начните минимум три новых разговора.

День 6. Повторные контакты

Вернитесь к людям, с которыми уже общались.

День 7. Анализ

Ответьте:

Что получилось?
Какая история вызвала больше эмоций?
Какие вопросы лучше раскрывают человека?
Где я начал торопить?
Где я говорил слишком много?
Какой формат оказался естественным?
Что я повторю на следующей неделе?

15. ТАБЛИЦА ЛИЧНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Ежедневно фиксируйте:

Показатель

Результат

Новые знакомства

Содержательные разговоры

Полученные контакты

Повторные касания

Приглашения на встречу или эфир

Проведённые презентации

Новые участники

Открытые потоки

Записанные видео

Опубликованный контент

Новые истории в копилке

Сравнивайте себя не с другими людьми, а со своими результатами предыдущей недели.

16. ЧЕК-ЛИСТ ПЕРЕД РАЗГОВОРОМ

Перед общением проверьте:

Я спокоен?
Я действительно интересуюсь человеком?
Я готов слушать?
У меня есть подходящая история?
Я понимаю цель разговора?
Я не собираюсь спорить?
Я не пытаюсь зарегистрировать человека любой ценой?
Я готов уважать его решение?
Я знаю, какой следующий шаг могу предложить?

17. ЧЕК-ЛИСТ ПОСЛЕ РАЗГОВОРА

После общения ответьте:

Что человеку было интересно?
Какую потребность я услышал?
Какую эмоцию вызвала история?
Какие вопросы он задал?
Какой следующий шаг мы согласовали?
Когда я свяжусь с ним снова?
Что я могу улучшить в следующем разговоре?

18. ОСНОВНЫЕ ПРАВИЛА КОМАНДЫ

Не спорим — показываем.
Не торопим — сопровождаем.
Не читаем лекцию — ведём диалог.
Не начинаем с продукта — начинаем с человека.
Не говорим обо всём — раскрываем одну актуальную потребность.
Не ждём идеальности — действуем регулярно.
Не скрываем сомнения и риски — отвечаем честно.
Не используем чужие личные истории с именами без разрешения.
Не бросаем человека после принятия решения.
Не оцениваем себя по одному отказу или одному неудачному видео.

ИТОГОВАЯ ФОРМУЛА

Цени себя.Найди свой формат.Определи свою позицию.Собирай истории.Задавай вопросы.Слушай человека.Показывай изменения. Предлагай следующий шаг.Действуй ежедневно.Развивай команду через личный пример.

Главная задача — не убедить всех.

Главная задача — регулярно находить людей, которым близки ваши ценности, цели и образ будущего.