Конверсия для бизнеса. Почему важно считать цифры
Конверсии бывают абсолютно разные и если вы их не знаете - вы не понимаете насколько качественно/некачественно вы работаете.
Конверсии для бизнеса с командой и менеджерами по продажам
Основной показатель- из лида в продажу. Это то, что мы замеряем всегда. Но между лидом и продажей есть много разных важных этапов. Например сколько человек перешло из лида - в определенное действие, столько людей перешло из этого шага еще куда-то .
Если у вас элементарная воронка, то выглядит это следующим образом:
- лид приходит - закрывается на встречу,
- встреча закрывается на отправку более подробной информации непосредственно по клиенту,
- дальше на перевод еще какого-то этапа, например на еще одну встречу и затем уже закрытие в продажу.
То есть может быть разноуровневая воронка и соответственно продажи могут затягиваться, поэтому на каждом этапе важно понимать конверсию перехода. Когда мы видим что из 100 человек перешло в продажу 30, очевидно, что 70 потерялись и важно понять почему это произошло. Предположим из лида ушли в следующий шаг 50 человек - непонятно почему 50 отвалились. Возможно был некачественный трафик и значит нужно продумать как с этим быть дальше.
Отслеживать конверсию - это не только понимать, сколько продаж было в месяц, а понимать что делать, если продажи низкие, конверсия низкая, а почему? а как это исправить? Важно отследить цифры и разобрать эти вопросы на каждом этапе воронки.
Возьмем холодный звонок. В этом случае у нас уже есть база с которой мы работаем и важно замерить конверсию перехода из звонка в диалог - так мы поймем качество людей в этой базе, насколько они целевые. Предположим из 1000 человек из базы было 500 диалогов, т.е. конверсия 50%. Важно понимать, что по хорошей базе эта цифра должна быть 90%, а в этом конкретном случае база такая себе…
Если мы звоним через секретаря, то отслеживаем сколько переходов было к лицу принимающему решения. Например из 500 диалогов к ЛПР перешло 400. Это классная конверсия и с секретарем все отлично.
Но если из 500 диалогов до ЛПР дошло всего 100, значит 400 отвалились на этапе перехода через секретаря. Тут нужно смотреть, как выходить из ситуации для повышения показателя: менять скрипты, менять подход, менять информацию, менять взаимодействие с секретарем, придумать другую схему. Именно этот этап нужно докручивать, тк конверсия тут может быть выше.
Следующий этап - кто от ЛПР перешел на другую ступень ,например, из 100 человек только 50% согласились на дальнейшее взаимодействие. Значит нам нужно подумать, как увеличить эту цифру.
Для того, чтобы увидеть общую картину достаточно двух недель замеров конверсии и уже становится понятно какой из этапов нуждается в доработке или вообще все. Даже при проработке одного этапа воронки остальные цифры автоматически подтягиваются и, соответственно, конверсия в продажу будет выше. Поэтому замерять конверсию необходимо.
Как считать конверсию при холодных звонках, если у вас нет CPM системы? Просто заведите табличку, вносите данные каждого лида и комментируйте по результатам звонка. Если есть CPМ, то делайте более качественную воронку и с нее смотрите конверсию по всем этапам. Дальше общаетесь с сотрудниками, как можно увеличить показатели.
Конверсия для предпринимателя без команды
Важно понимать, какой из каналов продаж должен приносить продажи и соответственно деньги. Сарафанное радио мы не берем, потому что там 100 из 100 будет практически всегда, и докручивать можно сказать нечего. Поэтому смотрим все каналы, по которым вы продаете.
Если вы, например, работаете через нетворкинги, то обязательно смотрите с каким количеством человек вы пообщались и если вы все делаете грамотно, смотрите, какое количество идет в продажу. Но важно, чтобы вы с этими людьми работали, например на следующий день после мероприятия им нужно написать что-то, начать какое-то взаимодействие. Важно создать воронку и потом ее изменять в цифрах.
Предположим на мероприятии было 20 человек, вы со всеми познакомились, в продажу зашло 2 человека. И тут мы понимаем, что этот канал не самый хороший, другой канал может приносить больше клиентов.
Если вы проводите диагностики или собеседования, то конверсия считается по тому же принципу - сколько из этих людей пришло в работу. Если у вас нет CPM системы вписывайте данные по каждому лиду в табличку: номер телефона, данные и тд. и вносите комментарии по каждому шагу, даже если человек пропал, важно понимать на каком этапе это произошло, чтобы провести анализ почему.
В месяц мы общаемся как минимум с 30 людьми, и с каждым мы работаем, каждого вносим в базу данных.
Но мало смотреть показатели, нужно еще смотреть саму воронку продаж. Если она не простроена или если вы не знаете, как закрывать клиента, то естественно конверсия будет ниже. В этом случае возможно дело даже не в канале, а просто вы не доработали, такое тоже может быть. И для этого в том числе, нам нужно знать конверсию. Когда эксперт не знает цифр, он не понимает, что докручивать - то ли менять канал продаж, то ли формат работы внутри этого канала и тд. Поэтому обязательно старайтесь замерять конверсию.