6 признаков плохой сделки
Успех вашего малого бизнеса зависит от умения заключать умные сделки, которые расширяют имеющиеся ресурсы и обеспечивают постоянный рост. Не менее важны сделки, от которых вы отказываетесь, что позволяет избежать дорогостоящих ошибок, которые напрасно тратят ваше время, потребляют энергию и угрожают разрушить ваш успех.
Вот несколько советов по распознаванию потенциальных красных флажков при следующем вступлении в переговоры с поставщиком, подрядчиком и т.д:
Разрешите поставщикам назвать свою цену
Владельцы бизнеса нередко просят поставщиков предложить «начальную цену» перед переговорами по контракту. Но когда вы принимаете цену, которую продавец называет без вопросов, вы сразу теряете рычаг в предстоящем разговоре. Независимо от вашего запланированного бюджета, продавец, вероятно, откажется принять более низкую квоту, когда начнутся переговоры.
Лучшим подходом является предоставление диапазона того, сколько вы готовы и способны заплатить, тем самым оставляя себе пространство для торга.
Непонимание технических деталей контракта
Вы не можете быть уверенными, что узнаете больше о конкретном аспекте бизнес-операций, чем поставщик, который надеется предоставить этот необходимый ресурс. Если во время переговоров вы чувствуете, что не до конца разбираетесь в технических деталях контракта - например, если вы хотите передать функции расчета заработной платы на аутсорсинг и не понимаете предложенные поставщиком варианты для учета рабочего времени сотрудника - возможно, вам потребуется обратиться к хорошо осведомленной третьей стороне, которая может рассмотреть предложение поставщика вместе с вами и объяснить его непонятные моменты.
Прежде чем встречаться с поставщиками, изучите терминологию, связанную с их областью, чтобы знать, что они имеют в виду, когда они используют её в обсуждениях. Это поможет вам сформулировать разговор в более понятных для вас терминах.
Дискомфорт из-за необоснованных требований продавца
Человек, с которым ты имеешь дело, кажется слишком озабоченным, чтобы закрыть сделку? Оказывает ли потенциальный поставщик давление на подписание контракта прямо сейчас, вместо того, чтобы дать вам время рассмотреть предложенное соглашение до его подписания? Допустим, продавец хочет, чтобы вы подписали неконкурентное соглашение в рамках договора, ограничивая ваши возможности даже после истечения срока действия сделки. Такие необоснованные требования намекают на более агрессивные запросы в рамках любых будущих отношений с этим поставщиком.
Будьте готовы выйти на переговоры в случае необходимости, и в этом случае поставщик может быть мотивирован, чтобы устранить необоснованные запросы на закрытие сделки.
Слишком хорошо, чтобы быть правдой
Всегда внимательно смотрите на любые скидки, предлагаемые поставщиками, которые кажутся слишком хорошими, чтобы быть правдой. Скидка так же хороша, как и общая предлагаемая цена. Например, если ИТ-провайдер предлагает вам значительную скидку на полный пакет услуг, внимательно изучите все требования и условия контракта. Скидка может в конечном итоге стоить вам дороже, если этот провайдер взимает высокие цены за вспомогательные услуги, такие как поддержка на месте или дополнительные программные решения.
Согласие на контракт с «ненадежными» условиями
Остерегайтесь контрактов с сомнительными положениями об автоматическом продлении или положениями с заранее оговоренным повышением цен. Например, организация, предлагающая аутсорсинг человеческих ресурсов и вознаграждений работникам, может захотеть включить вечнозеленый пункт, в котором ее услуги автоматически обновляются, если вы не смогли официально аннулировать соглашение в указанное время. В итоге вы можете заплатить за услугу, которая больше не нужна вашему бизнесу.
Если положения кажутся вам «ненадежными», не стесняйтесь спрашивать, какие условия вы хотите достичь, более выгодные для вас. Определите конкретные элементы в контракте, которые, как вы знаете, улучшат ваши бизнес-операции, и попросите их включить. Большинство поставщиков не хотят уходить, зная, что вы можете договориться с другими потенциальными поставщиками. В любом случае вы не будете тратить деньги на что-то бесполезное для вашего бизнеса.
Переход к переговорам не подготовлен
Чем больше вы будете знать до переговоров, тем сильнее будет ваша позиция. Потратьте время, чтобы изучить другую сторону и узнать, что вы можете о том, как представители могут вести себя во время обсуждений. Поговорите с другими компаниями, которые имели дело с этим поставщиком раньше. Имея эту информацию в руках, вы будете лучше подготовлены к тому, чтобы предлагать более выгодные для вас компромиссы.