Продающий скрипт

Привет, как твои дела!

“Хорошо. Наша консультация обычно проходит следующим образом: Я задаю тебе несколько вопросов, чтобы составить четкую картину того, как выглядит твоя ситуация сейчас и понять, в каком направлении ты хочешь двигаться.Если я пойму, что смогу тебе помочь, я расскажу тебе о том, что мы предлагаем и объясню, как могло бы выглядеть решение твоей проблемы.Все, о чем мы будем сегодня говорить останется строго между нами!Потом ты сможешь решить, хочешь ли ты со мной работать или нет. Как тебе такой план? (подождать положительной реакции) ”

“Хорошо, Ира, изначально хотелось бы понять, зачем ты записалась на разбор? Какая у тебя была мотивация?”

Вопросы для углубления в тему:

“Что именно ты имеешь ввиду?Расскажи немного подробнее.Как думаешь, в чем причина этой проблемы?Что ты уже предпринимала, чтобы решить данную проблему?Как долго это проблема существует?Что мучает тебя больше всего?”

Задать вопросы, которые помогут проанализировать, ситуацию, в которой находится клиент.

Примеры:“Какие заболевания беспокоят тебя на данный момент?Вздутие? Изжога? Хроническая усталость?Как часто ты ощущаешь (данный симптом)Что беспокоит тебя в твоем теле? Его внешнем виде?Что бы ты хотела изменить? Сколько ты сейчас весишь? Тебя устраивает такой вес?Ты занимаешься спортом? Каким? Как часто?А твоя работа подвижная?Что ты ешь? Что ты ела вчера? Сегодня?Сколько раз в день ты ешь? Ты делаешь перекусы? Кусочничаешь?Ты готовишь для себя? Как часто?Какое у тебя любимое блюдо?Бывает ли такое, что тебя после еды мучает совесть? После какой еды такое происходит? Почему ты возвращаешься к этой еде?Бывает ли такое, что ты чувствуешь себя истощенной после еды? После каких блюд есть это ощущение?Ты пьешь кофе? Энергетики? В каком количестве?Ты ешь на ночь?Что ты покупаешь в супермаркете, когда возвращаешься домой после работы

Покопаться в боли, чтобы клиент осознал свою проблемуВопросы могут быть такими:

“Какие трудности в твоей жизни были обусловлены тем, что у тебя проблемы с пищеварением/стресс/усталость/приступы обжорства ….?У тебя возникали неприятные ситуации связанные с вздутием живота/недостатком стрессоустойчивости?было ли такое, что ты заснула во время работы? Проспала работу?Как ты могла бы описать состояние стресса/усталость/панической атаки?От чего тебе приходится отказываться из-за частых болезней/вздутия живота/стресса/гастрита?Что ты делаешь, когда ощущаешь злость, грусть, отчаяние или другие негативные эмоции?Ты ешь только когда голодна?Какие продукты ты выбираешь, чтобы заесть эмоцию?Как ты чувствуешь себя с утра, если ты поела на ночь? Ты замечала, требуется ли тебе больше сна?Есть ли такие продукты, от которых ты всегда чувствуешь себя неважно? На каких мыслях ты себя ловишь, кода снова их ешь?”

Показать клиенту препятствия на пути к его цели.

“Итак, Ирина, что мешает тебе сегодня начать питаться правильно, забыть об усталости/ не поддаваться стрессу/ быть уравновешенной?”Тут нужно ковырять так долго, пока клиент сам не назовет одно из трех обоснований:Я не справлюсь сама.Я хотела бы быстрее продвинуться вперед.Я бы хотела узнать проверенный метод, который уже кому-то помог.

Даем советы (можно индивидуально подогнать под запрос клиента):

• Заменяй мясо на бобовые
• Заменяй молоко на альтернативы, а сыр на ореховые урбечи
• Найди единомышленников
• Смотри фильмы и читай книги, мотивация превыше всего

Перевести разговор на себя

“Ирина, я думаю, что определенно смогу помочь тебе добиться твоей цели. Если хочешь, я расскажу тебе, чем я занимаюсь.” (Дождаться утвердительного ответа)

Позиционировать себя как эксперта

“Я помогаю людям понять, что здоровое сбалансированное растительное питание это просто, приятно, вкусно, а также недорого. Не нужно быть ученым, нутрициологом, а тем более врачом (они не проходят нутрициологию в университете), чтобы начать питаться цельной здоровой пищей и улучшить свое здоровье. Изменив питание, вы сможете изменить свое отношение к жизни и полюбить себя.”

Подгоняем описание ниши под конкретного клиента.

Презентуй свое предложение

Подожди немного после того, как ты представишь себя как эксперта (используй инструмент тишины), может быть клиент сам спросит какое у вас предложение.Опиши коучинг как можно более минималистично. Не делай ошибку, подсказывая клиенту готовое решение проблемы.

“Мой семидневный марафон поможет тебе понять, какие продукты преобразуют твое тело и твое здоровье. ты сможешь научиться понимать свое тело и осознанно относиться к нему, как ты сможешь преодолеть когнитивный диссонанс, связанный со стремлением быть здоровым и импульсами к нездоровым привычкам. В моем курсе ты найдешь здоровые и вкусные рецепты, а особенно основы рецептов, чтобы ты сама могла создавать произведения кулинарного искусства, даже не задумываясь о том, что это может быть сложно, дорого или что твое питание отличается от традиционного. В конце марафона у тебя пявится уверенность, что ты хочешь и любишь есть и твои желания преобразуются, то есть ты будешь хотеть здоровые блюда!

Выслушай все вопросы клиента по продукту и отвечай на них пока он не получит всю необходимую информацию.

Предложи скидку и закрой клиента  Этот шаг вводится только для клиентов, которые хотят знать цену продукта.

Придумай наиболее высокую скидку, которая в то же время вызывает доверие.“Цена нашего курса обычно составляет 60 000 рублей. Но я заметила, что работа с клиентами с высокой мотивацией, которые быстро принимают решения, гораздо проще и эффективнее, поэтому я предлагаю тебе скидку в 22 тысячи рублей, если ты сейчас купишь наш курс. В этом случае цена будет составлять всего 38 000 рублей.”

ТИШИНА

Подожди пока человек скажет да или нет.“Отлично, тогда начнем прямо сейчас!”(окей… и как я могу совершить оплату?)“Лучше всего перевести деньги онлайн. Сейчас ты получишь мейл с данными, которые тебе потребуются для оплаты и вышлю тебе счет. Как только я получу от тебя подтверждение, что деньги были отправлены, начнется наш коучинг. Это может быть скриншот или чек о переводе.”