ПРОДАЖИ БЕЗ СТРЕССА И ВПАРИВАНИЯ: ВОЗМОЖНО ЛИ ЭТО?

Эта статья является важнейшей частью курса, так как она полностью меняет отношение к продажам.

Здесь мы поговорим о следующем:

• какие инструменты помогают продавать на высокий чек;
• почему для успешных продаж дорогого продукта не нужно обрабатывать возражения;
• что нужно сделать, чтобы люди начали покупать.

Все, что описано в этой статье, основано на моем личном опыте. Все это я вынесла из 5 лет работы в маркетинге и сейчас передаю своим ученикам. Я знаю, с какими трудностями сталкивается каждый онлайн-специалист во время продаж, поэтому этот материал максимально ценен.

КАРТИНКА

Каждый из этих инструментов продаж приносит высокий доход, поэтому читайте внимательно и сразу внедряйте в свои продажи.

Что вообще помогает мне продавать дорого?

1. Я не решаю за людей, купят ли они. У каждого онлайн-специалиста хотя бы раз в жизни была такая ситуация: на бесплатный созвон или в переписку пришел человек, который сказал, что он пока ничего не зарабатывает и не имеет дохода. При работе с начинающим бизнесом у меня была та же картина – бизнес только запускается, ресурсов для инвестирования в маркетинг пока нет. Если на этом этапе ставить крест на потенциальном клиенте и отпускать его, то ты подставишь двух людей – себя и его. Себя - потому что ты не получишь прибыль. Клиента – потому что он не получит возможности развиваться и становиться успешнее прямо сейчас. Я всегда поддерживаю потенциал человека и вижу, как он может прийти от своей негативной ситуации к своей мечте. Если бы я решала за людей, продаж бы не было.
2. Я делаю продажи из искреннего желания помочь. Мне легко продавать, когда я четко вижу ту пользу, которую могу дать человеку. Я легко предлагаю собственное решение проблемы человека, когда понимаю эти проблемы и знаю, как от них можно избавиться. Я знаю, что мой продукт действительно содержит очень много пользы. Он полностью меняет жизнь специалистов, делает их уверенными и богатыми. Это тот продукт, который помогает людям. И если я хочу помочь, то я должна предложить свое решение проблем человека, а не сливать его. Ведь если он уйдет, то проблема останется с ним.

Однако перед началом продаж на высокий чек мне пришлось также много поработать над своим позиционированием и продуктом. Я долго не понимала, кто я, чем именно я могу помочь людям и к какому результату их привести.

Плюс человек устроен так, что он не может позволить себе поставить высокий чек на услуги/продукты, если сам не покупает дорого. Пока я изучала только бесплатные курсы и статьи, я и свои услуги могла дать кому-то бесплатно.

Только после того, как я зашла в личную работу с опытным маркетологом за 200к, я смогла поднять чек на свои услуги и продукты. Конечно, пока не до 200к, но и не как раньше.

Я прошла пятилетний путь от 2к до 300к в месяц и сейчас мне не страшно называть высокую стоимость своей работы.

Также для начала продаж на хороший чек необходимо поменять в себе три вещи:

1. Отношение к продажам;
2. Отношение к клиентам;
3. Отношение к деньгам.

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Ко мне часто обращаются классные специалисты, которым сложно продавать свои услуги даже за низкий чек. Они говорят: «Я не люблю продавать, потому что мне кажется, что я давлю на людей, впариваю им что-то, что это вообще не стоит таких денег, что я делаю что-то плохое».

Такое отношение к продажам формируется еще в детстве, когда родители учат нас избегать людей, которые что-то пытаются «впарить». Мы привыкли считать, что если человек что-то продает и берет за это деньги, то он плохой и лживый. Безусловно, это заблуждение.

Главное, что стоит понимать в процессе продажи – мы продаем человеку решение его проблемы. Он хочет избавиться от этой проблемы и готов заплатить за это. Когда я попробовала продавать с этой установкой, мне стало делать это гораздо проще.

Многие не до конца понимают, как они относятся к продажам и что именно чувствуют в момент озвучивания стоимости своих услуг клиенту. Со своими учениками на личной работе я глубоко погружаюсь в эту тему – мы выявляем, есть ли страх называть стоимость и услышать отказ, насколько сильно не нравится продавать. После анализа ситуации я даю решение – что с этим делать прямо сейчас, чтобы больше не бояться продавать.

Основным пунктом здесь является следующий тезис – не нужно решать за людей. Мы привыкли говорить о так называемой «платежеспособной» аудитории, которая купит у нас все за огромные деньги. Остальные же люди нам не нужны, так как с их доходом и отсутствием мотивации им ничего не светит.

Пока писала предыдущий абзац, мне даже стало неприятно – неужели я тоже раньше придерживалась такой позиции? :(

Если человек хочет решить свою проблему и он видит ее решение в вас, то он заплатит вам любые деньги, даже если сейчас у него практически нет дохода. Люди всегда находят время и деньги на то, что им очень нужно прямо сейчас.

Часто опытные и грамотные специалисты считают, что они все еще не заслуживают больших денег. Большие деньги считаются большой ответственностью, чем-то недостижимым, чем-то постыдным.

«Я же всего лишь репетитор, работаю онлайн по 4-5 часов в день. Мой потолок – 50.000-70.000₽. Многие и этого не получают, а чем я лучше?»

Знакомо?

Если вы видите, что вы намеренно «сливаетесь» от продаж на высокий чек, задайте себе вопросы: «Как я отношусь к деньгам? Что для меня деньги?»

На этих вопросах часто выходят страхи и установки, которые мешают зарабатывать. Попробуйте проанализировать, почему вы боитесь получать большие деньги сейчас.