Адаптация менеджера по продажам: пошаговая инструкция
Двигатель услуг в клининге — это продажи, поэтому в КК важно создать именно отдел, который будет приводить новые лиды и заключать сделки. На первых порах отдел продаж может состоять даже из одного человека.
Здорово, если ОП получается разогнать как локомотив. А еще — грамотно адаптировать к бизнес-процессам новых сотрудников, чтобы они как можно скорее осваивались на рабочем месте и начинали работать на полную.
О том какие шаги предпринять для адаптации менеджера по продажам рассказываем в статье.
1. Вводный тренинг и оформление трудовых отношений с сотрудником
Первый шаг после собеседования — водный тренинг, на котором можно проговорить всю базовую информацию о предстоящей работе вслух и сверить с кандидатом ориентиры. В Top Level мы обычно рассказываем про отдел продаж и основные бизнес-процессы. После того как все убедились в готовности ударить по рукам — оформляем трудовые отношения или договор ГПХ.
2. Ознакомление с правилами пользования электронной почтой, схемой коммерческого отдела, книгой продаж
- выдать сотруднику корпоративный электронный адрес,
- познакомить со структурой компании, и самое главное, схемой коммерческого отдела, которому подчиняется ОП,
- дать на изучение книгу продажа и книгу по продукту (welcome-book), которые содержат информацию о болях клиентов, видах услуг компании, позиционировании.
Вести сотрудника на этом шаге может любой сотрудник, который уже сам прошел адаптацию в компании, или руководитель отдела.
3. Ознакомление с регламентом и ЦКП
На данном этапе в процессы адаптации обязательно включается РОП — руководитель отдела продаж (если он не сделал этого раньше).
ЦКП — это ценный конечный продукт. Для менеджера по продажам ЦКП составляет:
От ядра ЦКП зависит и то, какие зоны ответственности будут закреплены за сотрудником, и какие обязанности составят регламент его работы.
Все регламенты в компании необходимо иметь в письменном виде. В регламент для менеджера ОП включаем все пункты, начиная от режима работы и заканчивая деталями взаимодействия с другими подразделениями. В том числе, кому после переговоров передавать клиента для завершения сделки или как взаимодействовать с отделом смет.
Готовые регламенты мы даем на нашем обучении в Top Level Cleaning School.
4. Разъяснение условий работы: расчет заработной платы, график работы, дисциплина
На данном этапе руководитель отдела продаж подробно рассказывает менеджеру из чего складывается заработная плата, а также выдает сотруднику лист мотивации. В нашей компании в него включены KPI и процент от сделки.
Также важно дополнительно проговорить детали соблюдения графика работы и дисциплины. Что будет в случае опоздания, в какое время предусмотрен перерыв на обед, каким должен быть внешний вид и т. д.
5. Представление нового работника коллективу
На этом куратор или руководитель отдела продаж представляет нового сотрудника коллективу и знакомит с ним. Любому человеку будет быстрее и проще адаптироваться, если в новом сообществе его принимают дружелюбно и проявляют к нему отзывчивость. В Top Level мы уделяем много внимания нашей корпоративной культуре, поэтому адаптация нового человека в команде проходит без проблем. О традициях нашего коллектива часто пишу на своем канале.
6. Ознакомление с рабочим местом, местом хранения документов, задачами
Далее знакомим сотрудника с рабочим местом, показываем, где хранятся все документы, как найти свою папку на сервере.
Выдаем доступы и инструкции, в том числе, к системе CRM:
- как видеть и брать в работу задачи,
- как можно достать общие материалы (например, папку с уставными документами для отправки заказчику и для проверки контрагента),
- где хранятся формы коммерческих предложений,
- как вести коммуникации с коллегами внутри системы и т.д.
7. Вхождение в должность и получение учетной записи
На данном этапе выдаем сотруднику доступы к его учетной записи в системе CRM и знакомим с воронкой продаж.
В нашей компании под каждого клиента у нас заведена карточка, по которой можно отследить путь клиента до сделки. Мы ведем эту базу с момента попадания к нам лида и актуализирует информацию по мере прохождения им воронки.
Задача менеджера: держать это всё под контролем и не пренебрегать такими деталями.
8. Просмотр обучения по работе с CRM
Чтобы оптимизировать время команды, обучение по CRM после личных вводных инструкций лучше предоставить в формате видео: что и куда нажимать, как самостоятельно пользоваться программой.
В целом, выдать сотруднику видео можно одновременно с предыдущим шагом.
9. Сдача экзамена на знание CRM
На данном этапе необходимо убедиться в том, что сотрудник уже освоил инструменты CRM и легко ориентируется в интерфейсе. Например, можно составить список вопросов по ключевым действиям и дать небольшие задания: заполнить карточку клиента, найти в системе скрипт по холодному звонку.
10. Отчетность, статистика, планирование
Далее мы добавляем сотрудника в чат, где он будет отражать свою статистику: количество звонков, встреч, оформленных коммерческих предложений.
Форму отчетности предоставляет РОП. Менеджер заполняет её еженедельно. На новую неделю — план, в том числе, расписание встреч. Все это хранится в едином чате, поэтому всегда можно посмотреть интересующие детали и оценить по ним эффективность работы.
11. Смета, нормативы, чек-листы, алгоритмы, требования, типичные ошибки
Еще один этап, на котором пригодятся обучающие видео:
- как заполнять смету;
- как делать расчеты и какие для них есть нормативы;
- с какими типичными ошибками сталкиваются менеджеры и на что обратить внимание.
Кроме этого, все этапы работы со сметой и расчетами контролирует РОП.
Также в нашей компании используются чек-листы — для работы с клиентами, на выездах, на встречах. Все это сотрудник тоже изучает. Например, на кого ложится закупка расходных материалов для объекта и прочие детали, о которых всегда нужно точно знать, если продаешь услугу и ведешь переговоры.
12. Изучение скриптов
В каждой компании должны быть готовые, отработанные, проверенные в деле скрипты на обзвон. По ним работают операторы, но менеджеры тоже должны ими владеть. Поэтому на данном этапе просто предоставляем менеджерам информацию и даем время.
13. Сдача экзамена на «вызубренность» скрипта
Формулировки из скриптов помогают добиться единства речи всех сотрудников. Тогда и клиенту будет проще понять предложение, если вдруг в процессе один менеджер заменит другого. Плюс это исключает искажения трактовок, помогает сотруднику звучать более уверенно, обходить секретаря и выходить на ЛПР.
14. Выезд на объекты
Важный этап, на котором менеджер в сопровождении РОПа выезжает на действующие объекты, знакомится с особенностями уборки, технологическими картами.
На примере объектов, которые компания уже обслуживает, можно показать менеджеру всё закулисье. Это поможет понять критерии оценки будущих объектов: есть ли доступ к воде, с загрязнениями какого типа придется работать и т.д.
Показываем вживую все, что придется обсуждать на встречах.
15. Закрепление навыков и знаний, экзамен
В период адаптации важно давать сотрудникам задачи, которые помогут отработать регламенты и инструкции на практике. В том числе, до совершения звонков с клиентами — смоделировать тренировочный разговор, задать вопросы со звездочкой, предложить составить анкету клиента, заполнить документы.
Всё это — под контролем и наставничеством РОПа и обязательно с обратной связью.
16. Совместный выезд на встречу
Новый уровень — выезд на встречу совместно с РОПом. При этом сами переговоры ведет уже менеджер. Руководитель все контролирует, при необходимости — подсказывает и направляет.
Цель этого этапа и всей адаптации — научиться вести переговоры по плану и приводить клиентов к сделке.
17. Оценка степени освоения профессиональных знаний и навыков
После прохождения обучения и закрепления всех знаний на практике, можно оценить возможности менеджера и его успехи. В Top Level на данном этапе мы принимаем решение о прохождении испытательного срока и продолжении трудовых отношений с сотрудником.
Важно сопроводить менеджера в освоении процессов шаг за шагом и дать ему всю необходимую для будущей работы информацию.
Чтобы двигаться последовательно, мы используем план — с указанием сроков адаптации и разметкой по дням. Вы можете скачать «План адаптации менеджера по продажам» в формате PDF на моем канале. Переходите по ссылке:
Подпишитесь на канал по пригласительной ссылке, чтобы полезные материалы стали доступны:
Подписаться на канал TOP LEVEL | Клининг в B2B
Не так давно я запустила в работу новый для нашей школы формат разборов — для руководителей и собственников КК.
В рамках разбора вы можете обратиться ко мне со своим запросом и получить бесплатную консультацию с 2–3 ключевыми решениями и идеями для вашего бизнеса. Независимо от того работаете вы в В2С или В2В.
Рекомендации помогут вам разобраться в том как зарабатывать на клининге больше и вести бизнес системно.
От вас требуется лишь 40 минут времени. Мы созвонимся, я проанализирую вашу ситуацию и на основе своего опыта в клининге и продажах покажу, что можно сделать прямо сейчас, чтобы привлекать крутые лиды и качественно увеличить оборот компании.
🔥 Но... Количество мест на разбор ограничено. Поэтому попасть на разбор успеют только те, кто действует решительно и быстро.
Если вы готовы разобрать свою ситуацию по полочкам и хотите получить взгляд со стороны — кликайте по ссылке ниже и заполняйте анкету.