Антикейс: 18 000 рублей с запуска на аудиторию 75 000 подписчиков. Разбор ошибок.

Автор: София Граф

Люди редко говорят о провалах не потому, что их нет. А потому что боятся показаться слабыми. Я расскажу про свой самый провальный запуск))

В прошлом году я сменила тематику блога с заработка на психологию. Об этом уже была статья на этом канале. Раньше я делала запуски на 500-700 тысяч рублей. После смены тематики — стартовала с 240 тысяч. Я получила очень крутые отзывы с курса по новой теме и создала свою продуктовую линейку. Курсы по целям, предназначению и поиску себя.

Все шло хорошо, пока не случилась ошибка номер раз...

Ошибка №1. Внеплановый запуск на трендовую тему

Коллега предложила мне сделать запуск на тему отношений к 14 февраля. В блоге я как раз рассказывала об отношениях. “Вы такой классный пример показали, это был идеальный прогрев к запуску.” И я купилась))

Резко поменяла планы по запускам и начала готовить новый прогрев. Время уже поджимало...

Ошибка №2. Быстрый запуск на коленке

Уже на следующий день мы сделали фотосессию love-story и сайт. Я начала хайповать в блоге, используя элементы интриги и сторителлинга. Снимать милые видосы, как нам круто вместе, давя на боль тем, у кого нет отношений. Мы вели совместные эфиры, где рассказывали про психологию совместимости по типологии, благодаря которой мы познакомились.

Актив был высоким, охваты росли. Я видела заинтересованность и была уверена, что запуск пройдет хорошо.

Отсюда вышла ошибка номер три.

Ошибка №3. Судить об успехе будущего запуска по количеству комментариев

Комментариев и людей на эфирах было больше, чем обычно. Но это не значит, что будут покупать.

Вместо того, чтобы проводить опросы, изучать возражения и закрывать их, я понадеялась, что люди и так купят.

Ведь раньше мой курс по копирайтингу покупали просто после одного поста о том, как я классно живу, путешествую. С лозунгами: “Вы тоже так можете!” Им было достаточно живого примера, что я хорошо пишу, и что много зарабатываю. Я не отрабатывала никакие возражения, даже не особо старалась продавать. И отсюда вышла ошибка номер четыре.

Ошибка №4. Продажи в стиле: “Покупайте у меня, потому что я классненькая”.


Я подумала, что достаточно показывать, какие у нас классные отношения. Как мы успешно справляемся с кризисными ситуациями на глазах подписчиков. И делала это как можно чаще. Пока не встретилась с хейтом.

“Как вы можете учить отношениям, вы только год вместе!”, “У вас вообще так себе пример, ведь ты его обеспечиваешь сейчас”.

А один коллега публично оскорбил меня и написал у себя пост на стене: “Они рассказывают о сложных концепциях, которые сами ни разу не применили в жизни”.
Все это начало бить по моей самооценке. Я негодовала, причем тут наш опыт отношений, если я профессиональный коуч?

И отсюда вышла ошибка номер пять.

Ошибка 5. Думать, что люди сами должны догадаться.

Все вы наверняка знаете Милу Левчук. Я убеждена, что успех ее прошлых запусков (помимо маркетинга) заключался именно в трансляции идеального образа женщины плюс и отношений мечты. Люди покупали и покупают у нее, ведь у нее большой опыт в отношениях.

Но при этом не обязательно иметь семью, чтобы быть семейным психологом.Важен профессионализм человека, а не наличие у него отношений.

На момент запуска профессионализм у меня уже был. 400 часов консультации, 300 отзывов довольных клиентов, год обучение на коуча, международный сертификат.

Но я не акцентировала на этом внимание в блоге. Не объясняла свою позицию. Не доносила до людей ценность профессионализма человека, а не его житейского опыта. И вместо этого занималась трансляцией самих отношений и возмущением на тему хейта. Отсюда вышла ошибка номер шесть.

Ошибка 6. Негативное подкрепление

Я показывала, что меня хейтят. Выкладывала негативные скрины. То есть давала другим повод думать обо мне плохо и сомневаться в качестве продукта.

Люди думают о нас то, что мы сами им позволяем о себе думать.

Чем больше я возмущалась, тем больше сомневалась в себе. Чем больше сомневалась в себе, тем меньше делала попыток доносить ценность продукта и своего профессионализма. Отсюда вышла ошибка номер семь.

Ошибка 7. Продавать продукт, в котором нет уверенности

Есть такой цикл: “Мысль — чувство — действие”. Он работает всегда, вне зависимости от того, осознаете вы его или нет. Этому есть научные подтверждения в виде исследований о мозге. Этот цикл можно использовать как в положительную, так и в отрицательную сторону.

Когда мы думаем, что запуск будет успешным, то мы чувствуем радость и предвкушение, и начинаем делать действия, которые к этому приведут. В моем случае это сработало наоборот.

Я начала загоняться на тему того, что меня хейтят, что запуск провалится. Отсюда вышло чувство стыда, неуверенности. Отсюда пошли соответствующие действия, а вернее их отсутствие. Потому что в таком состоянии невозможно ничего продать.
Люди все это бессознательно чувствуют и не покупают. За неделю было всего 2 продажи. И отсюда вышла ошибка номер восемь.

Ошибка 8. Снижение цены

“Раз не покупают, надо снизить цену”. Так я и поступила. А потом еще и сделала пробную неделю за 150 р.

Ее купили 109 человек. Я подумала, что не все потеряно, и можно теперь будет продавать тем, кто пройдет. Но потом случился следующий фейл — от стресса я заболела ангиной. Пришлось перенести запуск на неделю. И часть аудитории потеряла за это время интерес. Отсюда вышла ошибка номер девять.

Ошибка 9. Дать слишком много контента в пробной части

Я решила хорошо вложиться в эту бесплатную пробную неделю. Мы каждый день записывали уроки, лично давали каждому в чате обратную связь. И думали, что люди увидят профессионализм и уж точно захотят пойти дальше.

Кусочек бесплатной части

Вместо этого произошло наоборот. Людям этого было достаточно. И после последнего вебинара купило всего 3 человека.


К этому моменту я настолько устала и разочаровалась, что не стала делать никаких дожимов. Тем, кто оплатил, вместо курса я предложила свою личную коуч-сессию. Они согласились.


Итого

Я потратила месяц на прогрев в блоге и создание контента для пробной недели. Сайт сделал мой мужчина, тексты писала я, фотосессия была по бартеру.

6000р потрачено на таргет, 4000р на рекламу у блогеров. Продажи на 28 850р. Чистая прибыль — 18 850 рублей. По сравнению с другими моими запусками от 240 000 до 700 000 этот, мягко говоря, провальный.

Выводы

  1. Не стоит делать внеплановых запусков. Важна стратегия, последовательность и выстроенный контекст.
  2. Нет смысла делать запуск на трендовую тему, если именно твоя аудитория нуждается в другом.
  3. Очень важно создавать опросы и изучать актуальные потребности, а не судить по активностям
  4. Делать акцент не только на своей личной истории, но и на экспертности. В продажах давить на потребности и боли, а не показывать, какая я классненькая.
  5. Доносить до людей свои мысли и ценности, а не думать, что они сами должны догадаться
  6. Показывать как можно больше хороших отзывов, а не акцентировать внимание на плохих
  7. Продавать только из состояния уверенности в себе и своем продукте
  8. Не снижать цену, а доносить ценность продукта
  9. Не перегревать контентом на бесплатнике, а создавать желание вписаться в платную часть


Сейчас я начала сотрудничество с продюсером для того, чтобы создать прочный фундамент в виде флагманского продукта.

Мы внимательно изучаем актуальные боли, желания и потребности моей аудитории. Готовим качественный прогрев.