Антикейс: 18 000 рублей с запуска на аудиторию 75 000 подписчиков. Разбор ошибок.
Люди редко говорят о провалах не потому, что их нет. А потому что боятся показаться слабыми. Я расскажу про свой самый провальный запуск))
В прошлом году я сменила тематику блога с заработка на психологию. Об этом уже была статья на этом канале. Раньше я делала запуски на 500-700 тысяч рублей. После смены тематики — стартовала с 240 тысяч. Я получила очень крутые отзывы с курса по новой теме и создала свою продуктовую линейку. Курсы по целям, предназначению и поиску себя.
Все шло хорошо, пока не случилась ошибка номер раз...
Ошибка №1. Внеплановый запуск на трендовую тему
Коллега предложила мне сделать запуск на тему отношений к 14 февраля. В блоге я как раз рассказывала об отношениях. “Вы такой классный пример показали, это был идеальный прогрев к запуску.” И я купилась))
Резко поменяла планы по запускам и начала готовить новый прогрев. Время уже поджимало...
Ошибка №2. Быстрый запуск на коленке
Уже на следующий день мы сделали фотосессию love-story и сайт. Я начала хайповать в блоге, используя элементы интриги и сторителлинга. Снимать милые видосы, как нам круто вместе, давя на боль тем, у кого нет отношений. Мы вели совместные эфиры, где рассказывали про психологию совместимости по типологии, благодаря которой мы познакомились.
Актив был высоким, охваты росли. Я видела заинтересованность и была уверена, что запуск пройдет хорошо.
Отсюда вышла ошибка номер три.
Ошибка №3. Судить об успехе будущего запуска по количеству комментариев
Комментариев и людей на эфирах было больше, чем обычно. Но это не значит, что будут покупать.
Вместо того, чтобы проводить опросы, изучать возражения и закрывать их, я понадеялась, что люди и так купят.
Ведь раньше мой курс по копирайтингу покупали просто после одного поста о том, как я классно живу, путешествую. С лозунгами: “Вы тоже так можете!” Им было достаточно живого примера, что я хорошо пишу, и что много зарабатываю. Я не отрабатывала никакие возражения, даже не особо старалась продавать. И отсюда вышла ошибка номер четыре.
Ошибка №4. Продажи в стиле: “Покупайте у меня, потому что я классненькая”.
Я подумала, что достаточно показывать, какие у нас классные отношения. Как мы успешно справляемся с кризисными ситуациями на глазах подписчиков. И делала это как можно чаще. Пока не встретилась с хейтом.
“Как вы можете учить отношениям, вы только год вместе!”, “У вас вообще так себе пример, ведь ты его обеспечиваешь сейчас”.
Все это начало бить по моей самооценке. Я негодовала, причем тут наш опыт отношений, если я профессиональный коуч?
И отсюда вышла ошибка номер пять.
Ошибка 5. Думать, что люди сами должны догадаться.
Все вы наверняка знаете Милу Левчук. Я убеждена, что успех ее прошлых запусков (помимо маркетинга) заключался именно в трансляции идеального образа женщины плюс и отношений мечты. Люди покупали и покупают у нее, ведь у нее большой опыт в отношениях.
Но при этом не обязательно иметь семью, чтобы быть семейным психологом.Важен профессионализм человека, а не наличие у него отношений.
На момент запуска профессионализм у меня уже был. 400 часов консультации, 300 отзывов довольных клиентов, год обучение на коуча, международный сертификат.
Но я не акцентировала на этом внимание в блоге. Не объясняла свою позицию. Не доносила до людей ценность профессионализма человека, а не его житейского опыта. И вместо этого занималась трансляцией самих отношений и возмущением на тему хейта. Отсюда вышла ошибка номер шесть.
Ошибка 6. Негативное подкрепление
Я показывала, что меня хейтят. Выкладывала негативные скрины. То есть давала другим повод думать обо мне плохо и сомневаться в качестве продукта.
Люди думают о нас то, что мы сами им позволяем о себе думать.
Чем больше я возмущалась, тем больше сомневалась в себе. Чем больше сомневалась в себе, тем меньше делала попыток доносить ценность продукта и своего профессионализма. Отсюда вышла ошибка номер семь.
Ошибка 7. Продавать продукт, в котором нет уверенности
Есть такой цикл: “Мысль — чувство — действие”. Он работает всегда, вне зависимости от того, осознаете вы его или нет. Этому есть научные подтверждения в виде исследований о мозге. Этот цикл можно использовать как в положительную, так и в отрицательную сторону.
Когда мы думаем, что запуск будет успешным, то мы чувствуем радость и предвкушение, и начинаем делать действия, которые к этому приведут. В моем случае это сработало наоборот.
Я начала загоняться на тему того, что меня хейтят, что запуск провалится. Отсюда вышло чувство стыда, неуверенности. Отсюда пошли соответствующие действия, а вернее их отсутствие. Потому что в таком состоянии невозможно ничего продать.
Люди все это бессознательно чувствуют и не покупают. За неделю было всего 2 продажи. И отсюда вышла ошибка номер восемь.
Ошибка 8. Снижение цены
“Раз не покупают, надо снизить цену”. Так я и поступила. А потом еще и сделала пробную неделю за 150 р.
Ее купили 109 человек. Я подумала, что не все потеряно, и можно теперь будет продавать тем, кто пройдет. Но потом случился следующий фейл — от стресса я заболела ангиной. Пришлось перенести запуск на неделю. И часть аудитории потеряла за это время интерес. Отсюда вышла ошибка номер девять.
Ошибка 9. Дать слишком много контента в пробной части
Я решила хорошо вложиться в эту бесплатную пробную неделю. Мы каждый день записывали уроки, лично давали каждому в чате обратную связь. И думали, что люди увидят профессионализм и уж точно захотят пойти дальше.
Вместо этого произошло наоборот. Людям этого было достаточно. И после последнего вебинара купило всего 3 человека.
К этому моменту я настолько устала и разочаровалась, что не стала делать никаких дожимов. Тем, кто оплатил, вместо курса я предложила свою личную коуч-сессию. Они согласились.
Итого
Я потратила месяц на прогрев в блоге и создание контента для пробной недели. Сайт сделал мой мужчина, тексты писала я, фотосессия была по бартеру.
6000р потрачено на таргет, 4000р на рекламу у блогеров. Продажи на 28 850р. Чистая прибыль — 18 850 рублей. По сравнению с другими моими запусками от 240 000 до 700 000 этот, мягко говоря, провальный.
Выводы
- Не стоит делать внеплановых запусков. Важна стратегия, последовательность и выстроенный контекст.
- Нет смысла делать запуск на трендовую тему, если именно твоя аудитория нуждается в другом.
- Очень важно создавать опросы и изучать актуальные потребности, а не судить по активностям
- Делать акцент не только на своей личной истории, но и на экспертности. В продажах давить на потребности и боли, а не показывать, какая я классненькая.
- Доносить до людей свои мысли и ценности, а не думать, что они сами должны догадаться
- Показывать как можно больше хороших отзывов, а не акцентировать внимание на плохих
- Продавать только из состояния уверенности в себе и своем продукте
- Не снижать цену, а доносить ценность продукта
- Не перегревать контентом на бесплатнике, а создавать желание вписаться в платную часть
Сейчас я начала сотрудничество с продюсером для того, чтобы создать прочный фундамент в виде флагманского продукта.
Мы внимательно изучаем актуальные боли, желания и потребности моей аудитории. Готовим качественный прогрев.