Разбор запусков Елены Блиновской: как стать самым популярным инфобизнесменом в России?

Самый частый вопрос, который мне задают: В ЧЕМ СЕКРЕТ БЛИНОВСКОЙ?

• На марафоны собираются тысячи участников каждый месяц
• По ее инфопродукту сняли фильм "Марафон желаний", это вообще законно?)
• Обычная девушка из региона сейчас дружит со звездами, блогерами и собирает Крокус (в 2019 году продано 7000 мест на живое мероприятие, стоимость билетов от 7 000 до 50 000 руб).

И все это — за 5 лет.

Коучи и психологи негодуют: "Она же дает техники, которые ВСЕМ ИЗВЕСТНЫ! Мы тоже их даем! Кааааак? Почему такой успех именно у нее?!"

Как мы любим — разберем по косточкам, из каких элементов состоят запуски Елены.

С чего все начиналось?

Елена всегда собирала вокруг себя людей. С 2009 года она вела дневник на мамском форуме, в котором рассказывала про жизнь своей семьи. УЖЕ ТОГДА у нее был образ счастливой, успешной, открытой, но в то же время немного загадочной молодой мамы. Она писала, как обожает свою семью и заявляла, что ей достаточно простого телефона за 1000 рублей. В 2012 году муж подарил Елене айфон и она ворвалась в Инстаграм. Как все мы в тот период — с фото детей в черной рамочке, часто без какой-либо подписи.

2015

В 2015 году Елена начинает развивать тему счастливого материнства (проводит вебинары) и продает платья своего бренда "Объект желания", дает рекламу у себя в инстаграм. УЖЕ ТОГДА она понимала важность обратной связи и лично писала после вебинара каждому участнику. В итоге — отзывы оставляли 90% участников. Сейчас технология сбора отзывов еще более мощная, но об этом пoзже.

Тогда же с 2015 года Елена начинает писать, что посещает семинары Тони Роббинса и других наставников по личностному росту.

И вот в июле 2015 — первый анонс в инстаграм того самого флагманского продукта — Марафона желаний.

Назад в 2020

Перенесемся обратно в 2020. Марафон желаний собирает тысячи участников, Елена стала блогером-миллионником и каждый коуч хочет повторить ее успех.

Тема исполнения желаний волновала людей всегда. Спрос на тему желаний не увеличился по сравнению с 2015 годом. Но спрос на курсы Елены продолжает расти. То есть люди ищут не конкретные курсы по исполнению желаний — а именно ее. Она продвигает себя, а не тему желаний.

Киты успешного запуска

Фокус — бить в одну точку

Часто у блогеров и экспертов оооочень много продуктов. Они продают одно, другое, третье — всего понемножку. А фокуса и флагманского продукта нет. Первое, что я делаю, приходя в проект как продюсер — убираю все лишнее и хаос. У Елены нет хаоса изначально.

Флагманский продукт Елены всего один с 2015 года. Уже 5 лет она бьет в ОДНУ точку. Люди не мечутся в раздумьях, какой ее продукт купить. Люди "с улицы" могут купить только один — Марафон желаний. Свобода выбора — это плохо для инфобизнеса. Должна быть четкая ОДНА ГЛАВНАЯ точка входа на ваши продукты.

Бесплатный первый шаг

Для этого мы "продаем" людям бесплатные вебинары и марафоны. У Елены c 2015 года это бесплатная первая неделя участия. Когда с рекламы у блогеров, таргета и личного блога людям продают бесплатный первый шаг, конверсия в регистрации сильно растет, чем если продавать сразу платный продукт. Марафон желаний — продукт-знакомство, и уже оттуда люди переходят по этапам на другие марафоны.

Легко сделать первый шаг

• Нет сайта. В таких продуктах часто заморачиваются над сайтом, в то время как сайт здесь — убийца конверсии. Лишний повод задуматься, а надо мне оно? Может, не сейчас... Вместо сайта — заглушка с кнопкой участия.
• Нет содержания и описания. Это тоже плюс! Люди покупают не конкретные темы и техники, а состояние и энергетику Елены и результаты — исполнение желаний. В мягких нишах содержание НЕ НУЖНО.
• Все покупки и участие через менеджеров в переписке. Человек пишет одно кодовое слово в телеграм или вотсап ("участвую") и автоматически становится участником бесплатной недели. Что может быть проще? В других ее марафонах нет бесплатной недели (люди уже познакомились с Еленой на первом марафоне и нет необходимости "попробовать продукт"). Менеджер присылает в ответ на такое же кодовое слово (например, "второй") ссылку на оплату.

• Когда люди видят рекламу у блогеров или в таргете, им абсолютно ПОНЯТНО, какое целевое действие им сделать. Нет зависания "эээ, вроде круто, но куда, кому писать? что писать? куда нажимать?" Люди бывают рассеянны, казалось бы, вы везде разместили ссылки на сайт, а они все равно спрашивают, где можно оплатить. Это нормально. В любом рекламном касании с "Марафоном желаний" дается четкая инструкция: переходи в профиль @my_dream_on, жми по ссылке в шапке, пиши "участвую".

Легко проходить

Знаю экспертов, которые выбирают удобный им самим формат продукта и место проведения. Это же участникам нужен продукт, пусть подстраиваются, скачивают телеграм, например.

Но не все люди хорошо разбираются даже в своем смартфоне. Они не знают, как скачивать телеграм. Это нормально.

Поэтому у Елены:

• Можно проходить марафон в вотсапе или в телеграм, на выбор.
• Перед стартом марафона каждому участнику делается автодозвон с записанным сообщением от Елены, что уже завтра старт.
• Нет интенсивного темпа прохождения, короткие голосовые с заданиями присылаются раз в 3 дня, информация выдается маленькими порциями. Люди успевают соскучиться за 3 дня и снова услышать голос Елены.
• Задания ПРОСТЫЕ. Например, если это задание по колесу баланса — нужно просто зачеркнуть свои неудачные сферы в колесе. Простые задания гораздо лучше, чем длинные, со сложной глубокой проработкой, хотя бы потому что их делают, а не откладывают на потом.
• Внутри продукта Елена часто приводит примеры из своей личной жизни. Своих исполнившихся желаний. Благодаря этому создается впечатление, что нужно обязательно быть в контакте с ней, чтобы тоже так научиться. Вспоминаем, что роста спроса на исполнение желаний нет — а на Елену есть.
• Сам формат — голосовые — удобно и приятно слушать, когда занимаешься чем угодно.

• По домашним заданиям, оплатам и всем-всем вопросам переписываешься с одним и тем же менеджером. Это убирает хаос в голове "кому писать, куда бежать". Все в одном месте. Очень удобно.

Нет лишней траты времени Елены

Да, Елена Блиновская сейчас медийный человек, но так было не всегда. Изначально она делала акцент на том, что сама проводит марафоны и дает личную обратную связь.

Конечно, сейчас это не так. Есть множество аккаунтов, все они с именем и фамилией Елены, но отвечают менеджеры. Хотя большая часть тех, кто проходит марафон, до сих пор думает, что отвечает Елена и в своих отчетах о заданиях обращаются именно к ней.

Благодаря простым инструкциям по обратной связи с учениками справится с этой работой почти любой, не надо быть профессиональным коучем. Так легко и ненавязчиво выглядит проверка ДЗ. Хватает ли такой обратной связи? Да, конечно. У всех в основном одинаковые ошибки и вопросы, поэтому подробный скрипт — и себестоимость кураторов снижается.

Сам формат марафона дает эксперту свободное время. Она один раз записывает аудио и потом менеджеры их рассылают в чаты. Единственное сообщение, которое перезаписывается — продающее с датой старта второго марафона. И, конечно, большая экономия на Геткурсе.

Работа над LTV клиентов

Такого коммерческого успеха бы не было, если бы у Елены, как у множества экспертов, продавался только первый этап марафона. Средний чек бы составлял всего 4000 руб.

Благодаря грамотной линейке продуктов только сумма покупок марафонов на одного человека доходит до 33 000 руб.

Аудитория Елены на этом не останавливается — она покупает мерч, билеты на живые встречи, и все-все-все, что только можно купить. Да потому что покупать и проходить — легко и приятно! Я думаю, работа над собой еще никогда не была с таким приятным послевкусием (я сама проходила два марафона).

Посмотрите, как построена линейка продуктов снизу вверх по пирамиде потребностей Маслоу. Ее курсы и товары затрагивают нужды людей на КАЖДОЙ ИЗ СТУПЕНЕЙ. И это очень правильно.

Маркетинг — откуда участники?

Главное: все каналы маркетинга работают на одно и то же целевое действие. Будь то таргетированная реклама, блогеры инстаграм, ютуб, группы Вконтакте и Одноклассники.

Многоканальность — но при этом все каналы направлены на одну цель — переход на эту заглушку.

Воронки в соцсетях

Основные источники трафика на эту страницу:

• Инстаграм-аккаунт марафона (у каждого марафона свой)
• Группа Вконтакте (у каждого марафона своя)
• Группа в Одноклассниках (у каждого марафона своя)

Основные источники рекламы, куда направляется трафик на эти площадки:

• Личный инстаграм Елены Блиновской
• Таргетированная реклама в соцсетях
• Реклама у блогеров (не только инстаграм, но и Ютуб, и другие соцсети)

Воронка в инстаграме

Подписка на аккаунт марафона —> прогрев с помощью отзывов и таргетированной рекламы —> указание на целевое действие, чтобы участвовать в первой бесплатной неделе.

Большой-большой секрет: в этом аккаунте продается не курс по саморазвитию. Люди покупают вполне понятные хотелки. Посмотрите, какие чужие желания становятся мощным триггером для людей, чтобы у них загорелось чувство "хочу":

Работает это так. Люди видят множество социальных доказательств, отзывов, фото желаний, отзывы блогеров и звезд (своих авторитетов), и в один из жизненных моментов у них появляется азарт: ну а вдруг?.. А вдруг и у меня случится чудо?..

Воронка Вконтакте

Подписка на группу ВК —> Побуждение к целевому действию прочитать ответы на частые вопросы —> по ссылке подписка на рассылку —> сообщение с приглашением участвовать в первой бесплатной неделе.

Воронка в Одноклассниках

Подписка на группу —> переход по ссылке на первую бесплатную неделю в закрепленном сообщении.

Трафик с личного инстаграма

Это самое интересное. Елена никогда не писала полезных постов про исполнение желаний. Постов "как загадывать желания" у нее нет. Ее стратегия ведения личного аккаунта:

1. Быть результатом своего продукта.
2. Продавать через лайфстайл.
3. Продавать через состояние.
4. Продавать через отзывы.

Что говорит о своей стратегии Елена:

Самая сложная и самая выигрышная стратегия.

Стратегия продаж из личного аккаунта не изменилась с 2015 года. Это личные посты, лайфстайл, и к старту потоков приглашение участвовать в первой бесплатной неделе под постом (раньше) и в сториз (сейчас) с отзывами. Плюс почти ежедневные репосты отзывов в сториз с отметкой аккаунта марафона.

Трафик с таргетированной рекламы

Реклама крутится на подписчиков аккаунта марафона постоянно. Нет окна продаж, единственно возможного для записи (обычно окно продаж курсов 4-7 дней). Записаться на следующий поток можно в любое время, даже за месяц.

Трафик с рекламы у блогеров

Блогеры — самый мощный инструмент в этой истории. Насколько мне известно, блогерам отправляют массовые рассылки рекламные агентства, с предложением о сотрудничестве.

Елена изначально сделала очень грамотный акцент на отношениях с блогерами и звездами. Можно предположить, что во время марафона, который они проходили по рекламному контракту, она лично целый месяц давала им обратную связь по заданиям и за это время они получали результаты и становились настоящими друзьями, что и делает отзывы искренними и восторженными.

Есть научное исследование, которое доказывает — когда продукт рекламирует авторитетный эксперт или любимый блогер, при помощи аппаратуры видно — у людей даже не загораются участки мозга, отвечающие за принятие решения. Они просто верят.

Скрипт написания рекламного поста

Это задание на написание рекламного поста для блогеров. Под постами — позитивные комментарии. Это тоже хороший ход — поднимает активность под постом и показывает, что все знают марафон, увеличивается конверсия.

Цель анонса: заинтересовать подписчиков марафоном и вызвать у подписчиков желание пройти марафон

О чем писать в анонсе: расскажите о том, что собираетесь пройти марафон по исполнению желаний, основываясь на требованиях к тексту

ТРЕБОВАНИЯ К ТЕКСТУ

1⃣ Пишите также как пишете для себя в своём блоге, т.е. пишите на своём языке для своей аудитории

2⃣ Используйте сторителлинг. Сторителлинг — это когда вы рассказываете свою собственную небольшую историю о том, что привело вас на марафон и почему вы решили его пройти

❎ ПЛОХО: вы увидели рекламу марафона в Instagram и записались на марафон или вам предложили бесплатное участие в марафоне на бартерной основе

✅ ХОРОШО: вы увидели чей-то отзыв и заинтересовались или вам посоветовали пройти марафон друзья/знакомые/подписчики или вы давно слышали про марафон, а теперь наконец-то решили его пройти и т.д.

3⃣ Расскажите подписчикам о том, что в марафоне есть первая бесплатная неделя

4⃣ Укажите точную дату старта марафона или используйте для этого синонимичные выражения («марафон вот-вот начнётся», «старт совсем скоро» и т.д.)

5⃣ Завершите анонс также, как вы обычно завершаете другие свои посты. Это может быть вопрос или какие-то ваши хэштеги или особенные смайлики. Главное, чтобы это смотрелось органично в формате вашего аккаунта

❎ ПЛОХО: вопросы, которые ставят подписчиков перед фактом принятия решения. Это вопросы по типу «Кто со мной?» или «Кто хочет тоже?» или «А ты идёшь?» и т.д.

✅ ХОРОШО: вопросы, побуждающие подписчиков высказывать своё мнение и отвечать развёрнуто

6⃣ Укажите в анонсе активные ссылки на:

Елену Блиновскую @elena_blinovskaya Марафон желаний @my_dream_on

✅ ВАЖНО: в 50% случаев ссылка, написанная вручную, написана с ошибками и перестаёт быть активной при публикации. Копируйте («Копировать» ➡ «Вставить») ссылки прямиком отсюда

Отзывы участников (не блогеров)

Еще один элемент социального доказательства.

В инстаграме скоро будет 100 000 отзывов. Каждый день Елену отмечают на десятках постах с отзывами. Почему так много?

• Написать отзыв — одно из заданий марафона (за отзывы даются бонусы или разыгрывается приз среди тех, кто оставил отзыв).
• Само по себе выпустить шарик в небо в конце марафона — приятное, "инстаграмное" и загадочное занятие, которым так и хочется поделиться с подписчиками.

И это еще не все

Пройдя все марафоны Елены, купив ее мерч — людям все равно МАЛО ее. Вот комментарии под самой первой фотографией Елены в инстаграм:

Почти в каждом городе регулярно собираются компании девушек, которые познакомились друг с другом в комментариях под постами Елены о поиске подруг. Девушки переписываются в чатах и мотивируют друг друга пройти остальные марафоны Елены.

Круто?

Но дело тут не в воронке продаж, не в блогерах и таргетированной рекламе и не в личном бренде. Если другой человек сделает все то же самое — он не получит точно такого же результата, хотя мной описаны простые и рабочие инструменты.

1. Стань результатом своего продукта
2. Покажи, что ты живешь так, как учишь. Хотят ли люди перенять твой образ жизни?
3. Покажи твердые результаты и отзывы
4. Упрощай покупку
5. Упрощай продукт
6. Найди легкую точку входа
7. Масштабируй
8. Будь публичным и занимайся нетворкингом

Но глааааавный секрет Елены Блиновской — в другом)) Ему не научишься по книжкам и разборам. Его можно освоить одним-единственным способом. Об этом мы еще обязательно поговорим в следующих постах.