Разбор запуска на 750 тыс рублей
Меня зовут Мария Стрельцева - я продюсер и проджект в продюсерском центре. Также я куратор на обучающей программе по запускам.
В этой статье хочу поделиться своим запуском на 750 тыс рублей за 3 недели, вложив на рекламу чуть меньше 20 тыс рублей. Моя цель рассказать про ошибки и полученный опыт.
- В канале у эксперта на тот момент было 294 подписчика, аудитория в основном с опытом, также есть новички.
- Запуск был в нише заработка на маркетплейсах. Как открыть свой магазин на вб и озон.
- Аудиторию набирали по холодной схеме, вложили в рекламу чуть меньше 20 тыс рублей, получили 107 целевых подписчиков. Продаж сделали на 750 тыс рублей. По инициативе эксперта решили протестировать холодные рассылки.
- Так как эксперт уже ранее имел опыт в ведении индивидуального наставничества, решили масштабировать формат наставничества под фокус - группой с премиальным чеком 150 тыс рублей.
Итак, расписываю этапы проведенного запуска
ПЕРВЫЙ ЭТАП - АНАЛИЗ И ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ
Перед тем, как начать запуск я просмотрела соц. сети эксперта ( ютуб, вк, телеграм канал ). На первый взгляд, эксперта смотрела аудитория новичков, которые только хотят торговать на маркетплейсах. На самом деле, проведя анализ ЦА поняла, что боль аудитории была в подборе товара и продвижении.
Выявила несколько сегментов аудитории:
1. Новички, которые только хотят выйти на маркетплейсы.
2. Опытные селлеры, которые не знают, как продвигать свой товар на маркетплейсах и не имеют знаний в области маркетинга и построения эффективной стратегии продвижения.
3. Действующие селлеры, которые не могут увеличить свой финансовый результат, выйти на новые обороты и продажи идут скачкообразно ( то густо - то пусто ).
Как определить какой продукт продавать и выбрать формат программы?
Как я уже писала ранее, у эксперта был опыт в ведении индивидуального наставничества. Поэтому решили масштабировать формат наставничества под новым названием фокус - группа. Так же рассматривали вариант массового продукта с минимальной обратной связью от эксперта - записанные уроки от эксперта, а обратную связь студенты получают от кураторов. Его мы решили оставить на перспективу и реинвестировать.
Почему фокус - группа? Потому что этот формат позволял проводить онлайн - встречи для студентов в реальном времени с ответами на вопросы. Так же эта была группа до 10 человек с чеком 150 тыс рублей и обратной связью от эксперта.
Как не облажаться в выборе продукта?
Для этого необходимо узнать спрос аудитории, за решение какой проблемы она готова платить рублем. Глубже узнать боли, хотелки, переживания ЦА. Важно продавать - что не вы придумали, а то, что у вас просит аудитория.
Прописать, какой результат получат ученики после прохождения программы обучения - это важный момент и для продаж, и для эксперта, и для оффера. Определить, сможет ли эксперт дать твердый результат своим продуктом.
В нашем случае эксперт имел четкое представление, как довести студентов до результата, ведь его ученики на индивидуальном наставничестве в первом месяце выхода на маркетплейсы имели заработок от 60 тыс рублей.
Оффер звучал таким образом: Как зарабатывать на маркетплейсах от 60к ежемесячно, при помощи пошаговой системы выхода на площадку уже за 2 месяца, даже если вы совсем новичок.
ВТОРОЙ ЭТАП - ТЕСТИРУЕМ СПРОС
Перед тем, как зайти в запуск необходимо протестировать спрос на продукт - если ниша прибыльная, то в ней должно быть много конкурентов. Конкуренция это хорошо - ведь в этой нише есть много денег и не стоит ее бояться.
Этот этап очень важный и решающий, позволяет понять стоит ли вообще вкладывать деньги, нервы и силы в данный проект. Если спроса нет - то собственно не за чем браться за данный проект.
На данном этапе необходим анализ прямых конкурентов, которые решают ту же самую проблему ЦА своим продуктом.
Я создала exel - таблицу и выписала конкурентов, какой они предлагают продукт, формат, оффер, стоимость, результат. Просмотрела отзывы ЦА, выписала за что благодарят люди и какую проблему им помогает решить продукт их словами - ведь очень важно писать посты языком аудитории и общаться их формулировками.
ТРЕТИЙ ЭТАП - НАБОР АУДИТОРИИ
Трафик мы привлекали в телеграм канале 3-мя способами:
- Холодные рассылки, на которых настоял эксперт. У него были хорошие знакомые, которые занимались ими. Инвестиция была со стороны эксперта. Специалист сформировал текст и аудитории, кому будет отправлена рассылка и запустил процесс. Деньги мы просто слили в унитаз т.к. с подобной рассылки не пришел никто. После чего " специалист " просто слился.
Я не рекомендую использовать подобные " серые " способы продвижения в своих проектах т.к. ничего хорошего в этом не оказалось.
- У моего эксперта была активная аудитория на ютубе и мы решили перегонять трафик в телеграм канал через лид - магнит. Это была таблица UNIT - экономики для расчета товара за которой активно охотилась ЦА.
Так же в YouTube Shorts записали серию коротких роликов c актуальными темами с призывом перейти в телеграм канал. Был неплохой органический прирост.
- Закупка рекламы в телеграм каналах ( посевы ).
Сразу скажу, что закупка рекламы в телеграм каналах дело не сложное, если потратить немного времени и разобраться. Есть специальные сервисы для аналитики каналов, где можно подобрать каналы для рекламы в любой нише.
Эту задачу я делегировала закупщику - она занималась подбором каналов, анализом конкурентов, разработкой рекламной подачи и самой закупкой.
Для начала мы сделали тестовую закупку и только после того, как увидели показатели открутили весь бюджет. Учитывая, что ниша заработка конкурентная, подписчик у нас вышел в 180 рублей.
Бюджет мы открутили за 2 дня до старта марафона, в канале параллельно выходил прогревающий контент.
Делюсь одним из вариантов рекламной подачи:
Курс валюты растет, санкций с каждым днём всё больше, множество компаний покинули российский рынок.
Все это способствует росту продаж на маркетплейсах - 42% россиян покупают товары на WB и Ozon несколько раз в месяц, а оборот маркетплейсов составил 2,7 трлн руб за 2022 год.
Часть этих денег зарабатывают продавцы товаров и ты можешь пополнить их ряды - подписывайся на канал действующего селлера ИМЯ ЭКСПЕРТА, который прошел путь от новичка до оборота 3,5 млн ₽ в месяц за 5 месяцев.
• сколько денег нужно на старт
• как анализировать ниши и конкурентов
ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП - ПРОГРЕВ
Из чего строится классный качественный прогрев? Конечно же, из нужных смыслов, которые необходимо донести своему читателю. Для этого нужно заранее прописать темы и контент - стратегию, в какой день и какая единица контента будет выходить.
Правильно выстроенные смыслы прогрева позволяют подписчиков просить ваш продукт еще до открытия старта продаж.
Прогрев у нас шел две недели, прогревающая единица контента выходила каждый день и закрывала одну определенную цель.
Для того, чтобы человек быстрее прогревался, необходимо использовать психологические триггеры ( ограничение по времени, повышение цены, сгорание бонусов, желаемый результат и т.д. ) Подробно можете узнать по запросу в интернете " 7 смертных грехов ".
ПЯТЫЙ ЭТАП - ПРОДАЮЩЕЕ МЕРОПРИЯТИЕ
Существует несколько форматов:
1. Марафон - 3 дня проведения эфира, где первые два дня эксперт вещает на контентные темы, на третий день продает свой продукт. Раньше был формат состоящий из 5-ти дней эфира, такой способ уже устарел и неэффективен, поэтому не рекомендую его использовать.
2. Вебинар/эфир - проводится в один день и длится несколько часов.
Наша задача на таком мероприятии продать и донести нужные смыслы для тех кто еще сомневается зайти на программу. Отвечаем на эти вопросы:
1. Почему именно у меня получится?
Мы проводили 3х дневный вебинар, два дня контентная часть, третий день продающий эфир.
Темы определили такие, которые максимально раскрывали ценность флагманского продукта и сочетались с его оффером.
На этапе вебинара важно не только раскрыть нужные смыслы, но и закрывать возражения. Зачастую, люди сами себя отговаривают от покупки, потому что есть страхи или сомнения.
Важно, чтобы эксперт на вебинаре ответил на вопросы и отработал возражения ( такие как дорого, нет времени, у меня не получится и т.д. ) и дал триггеры, которые подталкивают человека совершить покупку.
ШЕСТОЙ ШАГ - ПРОДАЖИ | КОНВЕРТИРОВАТЬ ЛИДОВ В ДЕНЬГИ.
С момента открытия продаж на вебинаре мы продавали еще неделю. В эту неделю, каждый день в канал уходила цепочка сообщений с нужным нам триггером.
Интересный факт! На открытом окне продаж большее количество оплат присходит в первый и последний день продаж. В нашем же случае оплаты полетели в последний день.
На этом этапе обычно работает отдел продаж, но т.к. поток заявок был не большой, обработкой лидов занималась лично я.
Тут работа строится таким образом, берется выгрузка с бизона и менеджер идет и прозванивает всех лидов, сначала по неоплаченным заказам, а далее тех, кто нажал на кнопку и участников вебинара.
Заранее стоит заготовить скрипт, в котором будут прописаны все этапы продажи.
ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ
Все то, что я расписала выше - это система, которая позволила мне вывести на рынок новый продукт и заработать 750 тыс рублей всего за 3 недели. Важно, чтобы в системе были соблюдены все ее составляющие - только так она будет работать.
В статью у меня вошло всего 2% информации, которой нужно знать о запусках. Надеюсь, что вам было полезно.
Если у тебя есть свой блог и ты хочешь начать его монетизировать или же хочешь продюсировать экспертов, но ты не знаешь с чего начать. Я могу тебе в этом помочь. Рекомендую начать с индивидуальной стратегии по моей системе. В таком случае, мы вместе определим каждый шаг и в результате ты поймешь какие продукты тебе продавать, как продвигаться, по какой методике запускаться и как прийти к желаемому заработку.
Можно пойти другим путем, пробовать самостоятельно во всем разбираться - прочесть книги, посмотреть кучу роликов на ютуб, но такой путь долгий и тернистый. Выбор всегда за тобой.
Я приглашаю тебя на диагностику, попасть можно очень просто, пиши в личные сообщения слово " ДИАГНОСТИКА " https://t.me/mariastreltseva