Структура продающего разбора

Привет! Как удобней общаться, на ты или на вы? Отлично, меня зовут Марина, тебя ИМЯ, верно? И скажи, есть час свободного времени на созвон?

Важно узнать, есть ли час. Иногда бывают ситуации, когда люди закладывают на разбор 15-20 минут, а после у них назначена встреча, нужно забирать ребёнка из детского сада или другое неотложное дело.

Даже если я в сообщении заранее предупреждаю, что нужно выделить час, часть людей все рано приходят, имею в запасе 15-20 минут. Это сразу нужно прояснить. Если часа нет, звонок лучше перенести на другое время.

И прежде, чем начнём, расскажи, что знаешь обо мне и что привлекло в моей консультации?(почему пришел на разбор)

Пусть человек сам расскажет, что знает о вас. А вы дополните информацию вашими фактами. Расскажете о парочке ваших кейсов и опыте

Отлично. И расскажи, какой у тебя запрос на консультацию со мной? Что хотел(а) бы узнать, проработать? И я буду сразу всё это фиксировать, поэтому не удивляйся, что я иногда печатаю и делаю заметки.

Человек отвечает, обязательно фиксируем это в журнале созвонов и спрашиваем, что ещё важно, что беспокоит? Задача – докопаться до глубины. Спрашиваем, что важно ещё, минимум 5 раз, потому что 3 первые ответа часто бывают очень поверхностные, общими словами, а нам нужна суть.

И после, уже во второй части созвона, мы сделаем оффер, опираясь именно на истинные желания людей, а не на то, что нам кажется, что они хотят. Поэтому, важно копать и спрашивать, почему человек хочет тот или иной результат, что ему это даст.

Например, мы продаём наставничество по продажам для специалистов из сферы красоты и здоровья. Если созваниваемся с 50-ти летним массажистом, который продаёт свои услуги в Москве, никогда не вёл соцсети и не хочет этим заниматься, предлагаем ему один вариант продвижения. Если созваниваемся с 25-ти летней девочкой, мастером по маникюру, которая каждый день пилит reels, скорее всего ей мы предложим другую модель продаж и привлечения трафика.

И чтобы не предложить массажисту reels, а девочке создание сайта и запуск на него рекламы в РСЯ, нужно понять, что для них важно. Обычно я не спрашиваю, а что ещё важно? Я стараюсь найти установки, за которые держится человек.

Например, если я продавая своё наставничество созваниваюсь с девушкой и она говорит, что хочет зарабатывать 150 тысяч на продаже наставничества по заработку на дизайне, я начинаю копать – сколько это людей, с каким чеком, сколько времени готова уделять наставничеству?

А почему это 5 человек с чеком 30к, а не 3 с чеком 50? Потому что считаешь, что знания должны быть доступны – поняла.

А почему готова уделять только 5 часов в неделю, есть ещё какие-то проекты?

А, 2 ребёнка – хорошо.

А к чему в итоге хочешь приводить людей, которые приходят к тебе на наставничество?

К заработку от 100 тысяч, но в идеале от 150 – ясно.

А кого ты видишь в качестве идеального клиента? Одиноких мамочек? А почему? Ого, поняла – потому что воспитываешь детей одна и хочешь помогать другим мамочкам в таком же положении обеспечивать себя самостоятельно.

Эта идея тебе просто нравится или зажигает? Зажигает – отлично, поняла.

Ну и в таком духе нахожу то, что человека драйвит и на что я смогу ему это дать

И когда в продающей части консультации я говорю, что вот он пошаговый план, с помощью которого мы с тобой можем запустить твоё наставничество через Телеграм и настроить рекламу на одиноких мам, ты сможешь стабильно брать каждый месяц по 5 девушек с чеком 30к и помогать им начать обеспечивать себя и своих детей, ни от кого не зависеть.

В этот момент девушка отвечает – Аааа! Офигеть! Это же то, что мне нужно.

Не спорим, не навязываем своё. Не говорим, что наставничество по дизайну можно продавать и по 100к, а просто адаптируем свой опыт под запрос человека. Тогда продажи идут легко.

Хорошо. А как ты бы хотел(а) прийти к этому? Через блог? Рекламу платную? Как ты хочешь чтобы было?

Важно понять не только то, что хочет человек, но и каким он видит путь достижения этой цели.Девушка из примера выше хочет выйти на 150+ тыс/мес на продаже своего наставничества. Но как она сама видит путь к этой цели?

Через ведение блога и нативной продажи в нём? Или через запуски?Или через автовебинары и рекламу? Это важно узнать, чтобы предложить ей именно тот вариант, который хочет она.

Поскольку я продаю запуск через телеграм экспресс-воронки, обычно я так и спрашиваю: а как ты хочешь, чтобы у тебя были выстроены продажи? Как ты видишь для себя идеальную воронку?

Хорошо, супер. Давай теперь посмотрим, что у тебя есть сейчас и на что можем опереться. Расскажи, какие у тебя сейчас охваты у постов? Есть ли команда? Опыт?

Здесь я задаю вопросы, благодаря которым могу понять, какое решение предложить.

Моя стандартная воронка выглядит так: трафик на воронку + блог – прогрев через контент – бесплатная разбор– продажа. И на этом шаге я спрашиваю человека, как он относится к ведению блога, есть ли опыт регулярного создания контента, ведение блога в какой соцсети ему ближе, есть ли опыт продаж через консультации и готов ли он проводить их, сколько людей и с каким чеком хотел бы брать и т.д.

И в итоге если собеседнику нравится вести блог, я предложу ему воронку продаж через блог. Но если он хочет сделать автоворонку и ведение блога его пугает, я не буду даже упоминать про блог в моей схеме, а предложу ему сделать автоворонку с серией уроков и дам акцент на то, что в моей схеме блог можно вести минимально. А если у него уже есть школа, выстроенные воронки, отдел продаж, я не буду предлагать ему воронку с личными созвонами, а узнаю запрос и рассажу своё видение его решения.

Пример с девушкой:Хорошо, супер. Давай посмотрим на то, что у тебя есть сейчас, какие ресурсы мы можем использовать и на что опереться. Скажи, насколько активно ты ведёшь соцсети? Сколько подписчиков? Как часто тебе пишут и спрашивают, есть ли у тебя какие-то курсы или обучение?

Хорошо, смотри, ты сказала, что сейчас активно ведёшь Instagram, а скажи, как относишься к Telegram? Не против вести его, просто не понимаешь, как привлекать подписчиков – поняла.Т.е. если ты решишь вопрос с привлечением подписчиков в канал и поймёшь, как продавать через него, в принципе готова вести блог и в Telegram, хотя бы просто копируя туда контент из Инсты?

Ясно, а как относишься к продажам через личные консультации? Нет такого опыта – поняла. А скажи, если бы у тебя был пошаговый план проведения консультаций, интересно было бы попробовать продавать через них?

И так прохожусь по всем важным для меня моментам, которые помогают понять, подходит ли моя модель собеседнику или её придётся адаптировать.Без этих вопросов я буду действовать наугад. И скорее всего предложу собеседнику решение, которое удовлетворяет его лишь отчасти.

Хорошо. И ещё один очень важный момент – сколько времени ты готов(а) сейчас уделять на работу по созданию воронки в телеграм и сколько денег готов(а) инвестировать в создание воронки и запуск рекламы.

На этом этапе важно понять, готов ли человек вообще вкладываться в работу над своей целью. И, если да, сколько времени и денег готов инвестировать.

Что мешает прийти к результату и в чём нужна помощь – 5 мин?

Ага. А что сейчас мешает тебе прийти к желаемому результату? – вместо "желаемый результат" подставляем тот результат, к которому хочет прийти человек – он озвучил это ранее. Что уже пробовал? Какой был результат? Что не устроило? И в чём по твоим ощущениям тебе сейчас нужна помощь?

Пример с девушкой:Скажи, а ты уже пробовала продавать наставничество для мамочек по заработку на дизайне? Только консультации – ясно. А почему? Не знаешь, как продавать сразу дорого – поняла. А если научишься продавать, есть ещё моменты, которые по твоему мнению могут помешать успешно запустить наставничество? Не знаешь, как выстроить программу обучения, чтобы девушки не сливались – ага, ясно. А ещё что-то? Нет, в остальном всё понятно – окей.

Эти вопросы актуализируют потребность в работе с нами. Отвечая на них, собеседник сам себе объясняет, почему ему нужен наставник

Хорошо. Давай подведём резюме. Правильно я понимаю, что у ты хотел(а) бы...? – перечисляем то, что человек назвал, отвечая на вопрос о его запросе на консультацию.

Ждём, когда ответит да и подтвердит. После переходим к следующему пункту.

,Нужно получить подтверждение от человека до перехода к презентации. Нужно, чтобы он сказал – да, это именно то, что я хочу. Иначе, у него может сложиться ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.

Пример с девушкой:Смотри, правильно я понимаю, что ты хочешь запустить наставничество для мам и помогать им начать зарабатывать от 100 тысяч рублей ежемесячно, хочешь брать по 5 учениц в месяц, зарабатывать на этом дополнительно к основному доходу 150 тысяч рублей в месяц и уделять этому 5 часов в неделю. У тебя есть опыт ведения блога, тебе нравится это делать, ты готова попробовать начать продавать через консультации и запустить рекламу на блог?

Супер. И мешает тебе ..., верно? – тут перечисляем то, что по мнению человека ему мешает прийти к результату

Пример с девушкой:И мешает тебе то, что ты не понимаешь, как продавать на высокий чек и выстроить программу обучения так, чтобы девушки не сливались. Правильно?

Как считаешь, в целом ты можешь прийти к ..., если поймёшь/научишься, как ...? – тут подставляем снова, но уже кратко, желание человека и то, что ему мешает.

Пример с девушкой:Как считаешь, ты сможешь выйти на 150 тыс/руб в месяц, если научишься продавать на высокий чек и выстроишь программу обучения так, чтобы девушки не сливались и начинали зарабатывать?

Да? Отлично.

Я тоже так считаю. Я даже уверена в этом.

Смотри, я сейчас как раз ... – тут обрисовываю тот факт, что у меня есть то, что желает собеседник + подчёркиваю выгоды: независимость, путешествия, кайфовое окружение.

Но начинала я с ... – тут обрисовываю ситуацию, в которой находится сейчас человек + подчёркиваю минусы: нестабильность, неуверенность в будущем, постоянно смотрел на цены, отказывал себе.

Что я сделала: ... – тут показываю путь, который я прошёл, давая акцент на то, что я вложил в эти знания сотни тысяч рублей и огромное количество времени. Путь при этом, конечно же, похож на тот путь, который хотел бы пройти собеседник.

Но сейчас я точно понимаю, как пройти этот путь гораздо быстрее. И как раз помогаю проходить его своим клиентам.

...

Остановимся на этом пункте подробнее.Раньше во время продажи я давала акцент на логику. Я узнавала, что хочет человек, как он хотел бы к этому прийти, что с его точки зрения может не получиться, а после открывала демонстрацию экрана и показывала по шагам, какую воронку мы ему соберём, какую запустим рекламу и как всё это устроено.

Это продавало, но конверсия из созвона в оплату была в районе 20%.Но в какой-то момент я сместила акцент с логики на эмоции. Спойлер – это увеличило конверсию до 60%.

И вместо того, чтобы грузить собеседника, пугать объёмом работы, показывать, как будет выстроено наше взаимодействие и что конкретно мы будем делать, я просто начала рассказывать историю.

Под каждого собеседника эта история адаптируется персонально.

Если я созваниваюсь с человеком, который хочет продавать наставничество, выйти на 500+ тыс/руб, но при этом у него нет опыта ведения блога, то я рассказываю свою историю.

Начинаю с результата, к которому он стремится. Говорю, что я как раз 1,5 года назад пробила 1млн+ тыс/руб. И сейчас мне это даёт очень многое. Много путешествую, чувствую себя гораздо свободнее, не смотрю на цены в продуктовых магазинах. Этим всем я показываю, что у меня есть тот результат, к которому он стремится + показываю дополнительные выгоды этого результата.

Далее я подчёркиваю, что когда я начинала, у меня была очень похожая на его ситуация. Я не хотела вести блог и не знал, как продавать без распиаренного личного бренда. Подчёркиваю, что я была в его точке сейчас+негативные стороны этой точки , с которыми я сталкивалась. Вспоминаю, как было стрёмно, когда приходилось экономить на еде, а на отдых ездить максимум на озеро.

После показываю, как я пришла к тому результату, к которому она хочет прийти. И подчёркиваю те моменты, которые он сам назвал, описывая идеальное решение. Например, если человек сказал, что хотел бы собрать воронку, я даю акцент на воронку, что я собрала воронку, запустила рекламу и шаг за шагом, тестируя разные связки, нашла то, что у меня стрельнуло. Если человек говорит, что хочет научиться вести блог, я даю акцент на то, что я начала вести блог.

Плюс, подчёркиваю, что у меня получилось не сразу, что я потратила много денег на наставников, курсы и тесты, прежде чем чудом нашла работающую связку в Телеграм, за которую заплатила немало денег. Этим я предостерегаю собеседника от идеи идти пробовать всё делать самостоятельно.

Такой формат у меня продаёт гораздо лучше, чем когда я пытаюсь объяснить через логику, что мы будем делать. По-факту, я показываю, как мы с собеседником придём к результату, но показываю это через историю. В итоге люди загораются и оплачивают с намного более высокой конверсией.

Единственное, если у вас нет опыта в таком импровизированном сторителлинге, первое время может быть сложно, но с практикой это становится всё легче и легче.

И смотри, у меня сейчас освободилось время на то, чтобы взять одного клиента в личную работу со мной. Мне нравятся твои задачи и я хотела бы с тобой поработать.

Скажи, тебе интересно было бы – тут снова подставляем желаемый собеседником результат.

Отлично. Давай тогда расскажу, как это сделать и сколько это стоит.

Я работаю с тобой в течение двух месяцев. За это время мы придём к... – подставляем результат, который человек озвучил как желанный им.

Стоимость этой работы – 500 тысяч рублей.

И поскольку я лично включаюсь в работу с каждым участником, то могу взять ограниченное количество людей – только 3 человека в месяц. Сейчас у меня свободно 2 места. А впереди сегодня и завтра у меня ещё 3 созвона с ребятами, которые заполнили анкету.

Но при этом, тебе не нужно вносить всю сумму сразу, потому что ты можешь зайти на наставничество в рассрочку на 2 года.

В таком случае стоимость будет 20 000 рублей в месяц. При этом, первый платёж только через 30 дней после начала работы.

Мы начинаем работать и ты погашаешь рассрочку с уже заработанных денег.
Как считаешь, стоит ли (подставляю желаемый человеком результат), на который ты выйдешь, работая со мной, 20-ти тысяч?

Например, если человек говорит, что хочет выйти на 300 тысяч, я спрашиваю: как считаешь, стоит ли доход 300 тысяч, на который ты выйдешь, работая со мной, 20-ти тысяч?

Тут большинство отвечает или: Да, думаю стоит. Или что-то подобное: Да, наверное, но для меня этого дороговато.

И моя задача – закрыть человека в идеале на полную оплату. Если он не может оплатить, но на рассрочку. А если не готов пока оформлять её, то на предоплату.

Отлично. Готов(а) зафиксировать своё намерение?

Да? Хорошо. Тогда смотри, если оплатишь прямо сейчас, бонусом я дам тебе доступ к....На нём мы... (коротко продаю идею)

Как удобно будет оплатить? Оформить рассрочку или внести всю сумму сразу?

Тут я добавляю тот бонус, который наиболее актуален для собеседника. Что это? Я понимаю во время созвона. Бонусов у меня несколько и я подбираю тот, который будет закрывать боль человека. Если говорит, что не хочет разбираться во всем технически, обещаю спеца, который поможет собрать бота.

Важно: у меня есть возможность давать все эти бонусы. Есть техспец, Есть дизайнер, есть монтажер, есть копирайтер, подрядчики по трафику и т.д.

Бонус должен быть не ради бонуса. Он должен реально цеплять человека. Ему должно быть жалко упустить его.

Бронь предлагаю как способ зафиксировать место, бонус и стоимость, если не одобряют рассрочку или сейчас у человека нет возможности её оформить.