Кейс: Продажа авторского тура в Каппадокию с ROI 1123%
Меня зовут Марина, я эксперт по многошаговому маркетингу и таргетированной рекламе.
Моя работа заключается не просто в тыканье кнопок в рекламном кабинете, а в создании или оптимизации маркетинговой системы, которая точно будет приносить вам покупателей и увеличивать прибыль с вашего бизнеса.
Но давайте подробнее про кейс..
Ко мне обратился Николай, автор тура в Каппадокию.
Николай путешественник со стажем, посетил множество стран, переехал из Казахстана в Европу, поработал в туристическом бизнесе. И решил создавать свои авторские туры.. Он быстро сориентировался по ситуации с закрытыми границами, изучил популярные направления в текущее время и решил, что его первый тур будет в волшебную Каппадокию.
Какая была база
- весьма неплохой Инстаграм с 1700 подписчиков (сейчас уже 2700, отличная побочка таргетированной рекламы))
- яркий сайт (мы его немножко доделали)
- продуманная программа тура
- Никаких социальных доказательств (отзывов, фото). Это был его первый тур
- Отсутствие crm. Многие заявки терялись и не закрывались в оплату.
Этап 1. Комплексный анализ ЦА и конкурентов.
С этого начинается любой мой проект.
Я выделила несколько сегментов ЦА исходя из возможных сценариев приобретения тура.
Изучив множество форумов и отзывов конкурентов, я описала потребности потенциальных покупателей перед покупкой, а так же страхи, боли, возражения и триггеры.
Зачем это нужно? Всю эту информацию мы добавляем на сайт, в рекламные тексты и на базе нее придумываем заголовки на рекламных креативах.
Далее провела анализ конкурентов.
Составила матрицы силы/ слабости, на базе которых стало понятно в чем наше конкурентное преимущество, а какие моменты стоит подтянуть.
Пример: Практически ни в один авторский тур в Каппадокию не входил полет на шаре, а у нас он был. Естественно, мы стали делать на этом акцент в рекламе и переговорах с клиентом. Забавно еще то, что после этого действия у некоторых наших конкурентов тоже добавился "полет на шаре" =)
Этап 2. Оптимизация сайта
Используя данные анализа ЦА и конкурентов, а так же немного знаний из маркетинга, я внесла коррективы в сайт.
В целом, сайт у Николая был весьма неплохим с точки зрения дизайна, но вот с точки зрения информации его стоило дополнить.
Мы добавили раздел с гарантиями, раздел с закрытием возражений (Чего точно не будет в туре) и FAQ с самыми популярными вопросами. Сделали акцент на преимуществах и добавили эмоций в тексты (ведь эмоции - самое главное зачем ездят в путешествия)
Этап 3. Реклама
Все так же используя анализ из этапа 1, я написала продающий текст по формуле копирайтинга, сделала несколько креативов и штук 20 заголовков на тест.
Мы выбрали 2 цели для рекламы: Конверсия на сайт и сообщения в директ.
Обычно я предпочитаю работать с конверсией, эта цель более эффективна. Но клиенту больше нравилось получать заявки в инстаграм и начинать общение там.
Т.к. тур не включает перелет, то мы не ограничены локацией.
Были протестированы локации: РФ, отдельно Москва, отдельно СПБ, Казахстан, Украина, Беларусь, Европа (целиком и отдельно дорогие страны)
Из креативов мы тоже тестировали все варианты: фото, карусель, видео, видео из фото. Последнее кстати зашло лучше всего.
Цена за отправленное сообщение 1,4$ (около 100 руб), цена за заявку с сайта 4,58$ (~335 руб).
Выявив рабочие связки (самые кликабельные заголовки и реагирующие аудитории), а так же оптимизировав рекламу, мне удалось снизить стоимость заявки:
Цена за отправленное сообщение 0,64$ (около 47 руб), цена за заявку с сайта 1,6$ (~190 руб).
В среднем, мы вышли на показатели в 0,8$ (60 руб) за заявку в директ и 2,65$ (194 руб) за заявку на сайте.
В этом кейсе я столкнулась с несколькими проблемами, которые заметно усложнили мне и моему клиенту работу.
Это было очень не просто, т.к. с лета этого года Фейсбук ограничил возможность рекламы с целью сообщения на территорию Европы и Японии. К тому же перестал показывать данные о количестве начатых переписок.
Именно поэтому у меня нет в этом кейсе красивых скринов с кабинета с большим количеством начатых переписок=( А только ежедневные сообщения от клиента с отчетом о новых лидах. Например такие:
Но с этими проблемами я справилась (особенно пришлось побиться с возможностью работать с целью сообщения))
2. У клиента не было CRM а так же сотрудника или отдела продаж. Он все обрабатывал сам.
Конечно часть заявок терялась или была обработана не во время. К тому же мне пришлось помогать клиенту в составлении скрипта переговоров с клиентами.
Но зато необходимость каждый день сообщать мне о количестве заявок для анализа - держала его в тонусе =)
Результат.
В ходе кампании необходимо было набрать 2 группы по 12 человек ( + 1 резервная группа, если будут желающие)
Всего было обработано более 600 входящих обращений
В результате мы потратили на рекламу 901$ получили 17 туристов. Причем группа 1го тура набралась за 2.5 недели до начала.
Стоимость 1 оплаченного тура (стоимость тура 598 евро) - 52 доллара.
Извините за разницу валют - давайте переведем все в рубли.
Стоимость привлечения 1 туриста: 3800 руб
*(ROI = ((Доход от вложений — Размер вложений) / Размер вложений) х 100%.)
*И да, реклама еще идет, так что дополню этот раздел с результатами как только мы закроем все места на тур =)
Если вы в данный момент ищите грамотного таргетолога, который не только оптимизирует вашу маркетинговую систему, запустит рекламу но и превратит ваши вложения в прибыль - Вы можете связаться со мной и я проведу вам бесплатную консультацию в ходе которой мы выясним, каких целей сможем добиться именно в вашем проекте.
И только после консультации вы примете решение - работать со мной или нет =)
Оставить заявку:
Инстаграм — https://www.instagram.com/marina.fil_/
Телеграм — https://t.me/marina_fly
Ватсап — https://wa.me/79119070567