Таргет для b2b. Или как я получила 242 заявки по 1.3$ для системы ручной лазерной сварки.
Добрый день, уважаемый читатель.
Если вас заинтересовала данная статья, то смею предположить, что вы работаете в сегменте b2b и интересуетесь новыми каналами привлечения клиентов и привлечения новых целевых заявок на ваши продукты.
В этой статье я расскажу о своем успешном опыте работы с компанией “ЛЛС”, дистрибьютором и системном интегратором лазерного оборудования для научной и промышленной сферы.
Мы только начали работать и уже получили успешные результаты. Но об этом далее.
Для начала я расскажу как и откуда берутся лиды из Инстаграм и Фейсбук даже для сферы b2b.
Наверняка Вы все еще думаете, что найти себе заказчиков, владельцев бизнесов или ЛПР в Инстаграме или Фейсбуке практически невозможно.
Но начнем с того, что Вы сейчас читаете статью, которая предназначена для владельцев бизнеса или человека, занимающегося продвижением и поиском новых клиентов в сфере b2b. И я нашла вас используя таргетированную рекламу. И это первое доказательство, что все работает.
Второе. Фейсбук следит за нами.
Этой корпорации сейчас принадлежит множество сервисов, которыми мы пользуемся на постоянной основе: Facebook, Instagram, WhatsApp.. И из которых о нас берутся знания: кто мы, состав семьи, чем интересуемся, где работаем, где часто бываем..
Да, новое обновление на IPhone с функцией ограничения отслеживания подпортило статистику Фейсбука, но все равно полностью не остановило сбор данных. Поэтому найти нужного человека и показать ему нужную рекламу - не составляет труда.
Так почему же не воспользоваться этой возможностью и не начать привлекать новых клиентов из Фейсбука?
Кейс: 242 заявки по 1,3$ на систему ручной лазерной сварки (цена 2,3 млн руб)
Ко мне обратилась фирма АО "ЛЛС", в которой я когда-то работала, с просьбой попробовать создать рекламу в Фейсбук и Инстаграм для анализа этого канала привлечения клиентов.
Этап 1. Комплексный анализ и сбор данных
Обычно свою работу я начинаю с анализа ЦА и конкурентов. Но в этом кейсе пришлось начать со сбора данных о продукте.
У b2b сегмента, особенно если основные продукты это сложное техническое оборудование, есть проблема в предоставлении информации на сайтах и в других маркетинговых материалах. Очень часто я встречаю, что продукт описан с точки зрения свойств и характеристик, но никак не с точки зрения выгод для потребителя. А зачастую даже до конца не понятно кто и для чего может использовать сам продукт.
После 2х консультаций со специалистами и инженерами я наконец поняла что за продукт, кто его ЦА и как донести его ценность. Спасибо моему техническому образованию=)
Дальше я провела анализ ЦА, использовала профессиональные форумы и клиентов, завершивших сделки с моим клиентом.
Провела анализ конкурентов, составила матрицу силы/слабости. Исходя из этого стало понятно на какие моменты можно давить в нашей рекламе и какой составить оффер.
Этап 2. Создание маркетинговых материалов.
На базе анализа ЦА и конкурентов я написала оффер и составила заголовки для рекламы.
В этом проекте особых трудностей не возникло с составлением креативов для рекламы.
А вот с продающими текстами пришлось потрудиться.
Я решила написать длинный продающий текст по формуле "QUEST" американского копирайтера Михаэля Фортина. Она прекрасно подходит для решения возникших задач:
- Обучить потенциального покупателя (рассказать о возможности лазерной сварки)
- Показать высокую ценность продукта
- Показать быструю окупаемость вложенных инвестиций
- Рассказать, почему необходимо покупать именно у нас.
Лазерная сварка - альтернатива обычной сварки с рядом неоспоримых преимуществ, но и с ценой в 10-20 раз выше классических методов. Поэтому было очень важно показать покупателю ценность продукта и высокую окупаемость вложений.
Когда я спросила: "Кто предоставлял информацию на сайт", последовал ожидаемый ответ "Инженеры и тех спецы". Поэтому и информация там представлена в основном та, что интересна тех спецам: Пиковая мощность 2.5 кВт, Частота в режиме wobble 300 Гц.. Да, это важные данные. Для инженеров =) Но давайте представим нашего идеального клиента: руководителя завода, перед которым стоит задача ускорить производство в 2-3 раза и при этом не увеличения количества кадров. Ему важна мощность или частота? Далеко не в первую очередь.
После моего аудита и указания на недочеты в сайте (лендинге для лазерной сварки), заказчик решил полностью его переделать. Я дала полные рекомендации, сайт мы тоже решили делать по формулам копирайтинга.
Стратегия и результат:
Полную стратегию здесь расписывать не буду - все-таки статья для моих потенциальных клиентов, а не для коллег - таргетологов.
Скажу только, что бы не терять время пока будет готов новый сайт, мы запустили рекламу на лид форму в Фейсбуке. И уже первые результаты нас несказанно порадовали
С первой итерации рекламы мы получили 294 заявки по 1,31$ (около 100 руб)
Да, заявки с цели "Лидогенерация" не всегда качественные, и при том их надо быстро обрабатывать. Но в целом мы получили очень неплохие контакты.
Далее мы добавили квалификацию (длинный продающий текст на вид форму + указали цену везде, где только можно). Заявки подорожали до 5$, но стали более качественнее (меньший % отказа и "номеров без ответа"). Да и менеджеры порадовались, что звонить надо реже=)
Из опыта работы в продажах: я считаю отличной практикой для начинающих менеджеров прозвон большого количества контактов разного качества. Сотрудник тренируется выстраивать диалог и начинает понимать тонкости продукта. Мой заказчик так и сделал. Посадил на обработку контактов начинающих специалистов.
32 отправленных КП. 6 проектов для закупки в этом году. 1 договор на оформлении.
Цена сварки: 2 300 000 руб. Потратили мы на эту часть рекламы 38 000 руб + НДС.
Что мы еще делали:
Мой заказчик часто участвует в офлайн мероприятиях (выставках и конференциях). Основная цель которых - встретиться с потенциальными заказчиками.
Вторая цель: Встретиться лично с заказчиками из других городов (или города, где проходит мероприятие) у себя на стенде.
Поэтому мы делали следующую схему:
Накидывали небольшой лендинг (одностраничный сайт) к мероприятию + пускали на него трафик из Фейсбук и Инстаграм.
Вот несколько примеров результатов:
Регистрации на выставку по роботизации в СПб
Или афиша программы семинара, который устраивал мой заказчик на конференции в Перми
Рекламу мы делали на 3-4 дня, по 20$ в день. Итого тратили по 80$ (~5800 руб) на рекламу мероприятий.
Согласитесь, собрать даже 10-20 контактов и назначить им встречу на узкоотраслевом мероприятии - очень неплохой результат.
Сейчас у нас много планов и работы.
- Доделываем новый сайт для лазерной сварки и будем вести на него рекламу.
- Кооперируемся с менеджером по контекстной рекламе, чтобы догонять ретаргетом в соцсетях посетителей сайта
- Пробуем запустить таргет на другие товары и услуги.
- Набираем подписчиков в профиль в Инстаграм и канал в телеграмме.
Дальнейшими успехами буду делиться на своей странице в Инстаграм.
Буду рада, если Вы проявите интерес и подпишитесь.
https://www.instagram.com/marina.fil_/
А если вам тоже нужен таргетолог с опытом работы и пониманием процессов в b2b, вы можете перейти по ссылке ниже, ознакомиться с моими услугами, ценами, другими кейсами. А так же найти контакты для связи.