Контентная воронка продаж
В базовом виде КВП включает 5 постов:
Пост привлечения внимания
На данном этапе мы знакомим нового человека с нами и нашим продуктом. Либо напоминаем о себе старому подписчику.
Как мы можем привлечь к себе внимание? В первую очередь – фотографией. Затем – заголовком и первым абзацем текста.
Идеи тем для постов, привлекающих внимание:
- Пост-знакомство. Рассказываем о себе, чем мы занимаемся.
- 10/20 фактов о вас. Можно добавить интерактив, правда/неправда.
- Почему вы занимаетесь этим бизнесом.
- Как вы начинали.
- Почему вы так поступили. Для этой и двух предыдущих тем используем формат сторителлинга, рассказываем историю.
- Обзоры резонансных тем, которые относятся к вам или вашему продукту.
- Вирусные видео. Вайны, которые отражают типичную проблему или ситуацию для вашего бизнеса. Например, короткое юмористическое видео о том, какие типы клиентов чаще всего встречаются в вашем бизнесе, или смешные ситуации из ваших рабочих будней.
- Интернет-тренды, тенденции в вашем бизнесе.
- Проблемные посты- боли. Тревоги ваших потенциальных покупателей. Как найти эту боль? Обратимся к вопросам, которые задают клиенты перед покупкой. Или узнаем, чем недовольны покупатели после приобретения похожего на ваш товара.
- Мифы и опровержения. Опровергаем частые заблуждения.
Выбираем одну идею и пишем пост. Например, мы изготавливаем кухни на заказ и решили написать пост-боль на тему «Как спроектировать кухню на маленькой площади».
Пример
[Заголовок] Как спроектировать кухню на маленькой площади
[Лид] и не заплатить за нее, как за большую кухню.
[Открытая петля] Прочитав пост, вы поймете, что это возможно.
[Боль] Не все являются счастливыми обладателями кухни в 10 кв. м и больше. Часто площадь ограничена 6-8 кв. м.
[Усиление боли] И еще чаще на такой площади сложно уместить всю желаемую кухонную мебель и технику.Наши клиенты расскажут вам, сколько нелепых планировок им предлагали, какие баснословные цены озвучивали за кухню в 6 кв. м.
[Решение проблемы] Пока они не обратились к нашим мастерам и не получили удобную кухню со всем необходимым. И еще свободное место для передвижения. Как это возможно? Все просто: каждый сантиметр пространства мы используем максимально функционально.
[Вовлечение] Вы уже готовите на кухне своей мечты или в поисках?».
Целью этого поста является знакомство и дальнейшая подписка на аккаунт.
Пост-интерес
Этим постом вызываем максимум интереса у подписчиков к вам и вашему продукту. Раскрываем, чем мы отличаемся от других на рынке.
Важно помнить два обстоятельства. Во-первых, людей интересуют они сами и их проблемы – рассказывая о себе, держим в фокусе клиента и его боли. Во-вторых, привлекают новизна и необычность – пишем о товаре или услуги с элементами новизны; рерайт старой информации не привлечет внимания.
Идеи тем для постов, вызывающих интерес:
- Истории успеха. Чаще всего люди любят читать про то, как другие добились успеха. Так называемые истории «из грязи в князи».
- Дневник проекта. Личный дневник.
- Онлайн-реалити. Люди любят подглядывать за чужой жизнью, когда ее показывают без прикрас. В чужом опыте человек узнает себя, ему это становится интересно.
- Новости отрасли, ниши.
- Факты и статистика. Факты в цифрах хорошо воспринимаются читателями.
- Прогнозы. Прогнозы публикуем, высказывая свое мнение.
- Списки: топ-5 и т. д. Классика.
- Юмор. Важно, чтобы развлекательный контент был по теме вашего профиля.
- Цитаты с личными выводами.
- Неожиданные способы использования продукта.
- Fun-видео. Видео с типичными ситуациями из бизнеса или жизни ваших клиентов.
Пример
Выбираем идею для поста. Например, 5 фактов о нас.
[Открытая петля] Чем же наши кухни отличаются от других
[Основная часть] Мы перечислили 5 фактов о нас, 2 из которых неправда. Пишите в комментариях, какие факты, по вашему мнению, неверные. Первый угадавший получит приз!
- Не выбрасываем остатки материала и используем их в проекте.
- Работаем с любыми материалами, остается только выбрать.
- Доставка и установка входит в стоимость кухни.
- Исправляем поломки в течение года после установки.
- Начали бизнес со сборки кухонь для соседей.
[Заключение] Вот такими интересными фактами мы поделились с вами. [Вовлечение] Пишите в комментариях, какие 2 высказывания неверные. Первому угадавшему мы подарим набор чистящих средств для кухни».
Важно! Этим постом мы продолжаем тему, начатую в предыдущем посте.
Пост симпатии и вовлечения
Вызываем у клиента симпатию к нам, вовлекаем в активное общение. Рассказываем о продукте как можно подробнее, с нюансами. На данном этапе мы даем много полезного контента бесплатно и вовлекаем в диалог.
Первые три поста контентной воронки являются этапом знакомства человека с нами. Наша цель на этапе знакомства – косвенно привлечь клиентов, не к покупке, а к нам. Повысить узнаваемость бренда.
Тактика: используем интересный, полезный, вирусный контент. Всегда держим фокус на клиенте, даже если говорим о себе.
Идеи тем для постов, формирующих симпатию:
- Лайфхаки, инструкции, видеоуроки.
- Секреты, фишки, идеи, полезные трюки.
- Как сделать или получить что-то.
- Подборки.
- Опросы.
- Конкурсы, розыгрыши, эстафеты, квесты, игры.
- Общение с приглашенным экспертом. Пригласите эксперта, пусть он напишет пост в вашем блоге и первый час или два отвечает на все комментарии и вопросы ваших подписчиков.
- Честный пост о признании неудач. Искренность и честность очень привлекают.
Пример
Мы решили написать пост, какую конкретную выгоду дает наша услуга – кухни на заказ. А также поделились полезными советами, как выбирать материалы для кухни.
«[Заголовок] Что важно знать при выборе столешницы
[Лид] Для того, чтобы кухонная мебель прослужила долго и не потеряла своих свойств, особое внимание стоит уделить выбору материала, из которого будет сделана вся рабочая поверхность.
[Открытая петля] Ниже мы рассмотрим все самые популярные материалы, их плюсы и минусы.
[Основная часть] Недорогой ЛДСП. Его толщина должна быть от 40 мм и выше. Иначе покрытие быстро вздуется и потеряет внешний вид.
Многие предпочитают практичную и функциональную МДФ столешницу. При покупке уточните у продавца, какой пластик используется, и толщину изделия.
Более дорогие столешницы из акрила выглядят эффектно, имеют разнообразную цветовую палитру. Но на них быстро появляются царапины. Поэтому при покупке узнайте, есть ли гарантийное обслуживание и сколько будет стоить шлифовка царапин.
Тем, кто предпочитает гранит или массив дерева, стоит узнать, как ухаживать за такими столешницами, какие средства использовать.
[Заключение] Какой бы материал вы ни выбрали, каждый имеет плюсы и минусы. Мы работаем с самыми популярными материалами, делаем их качественно и даем гарантию на год после установки. А также вы получаете советы по эксплуатации кухонной поверхности.
[Вовлечение] Какой материал вы выбрали для своей кухни? Какие впечатления?».
Пост-доверие
На данном этапе мы мотивируем клиента выбрать нас среди других. Вызываем желание купить у нас. Подтверждаем уже сложившееся мнение о нас реальными фактами.
Наша цель – прямое привлечение клиентов.
Тактика – показать, что наш товар/услуга решают существующие проблемы клиента.
- Социальные доказательства. Мнения других людей о нашем продукте, кейсы, обзоры на товары.
- Факты. Сертификаты, награды.
- Live. Прямые эфиры, ответы на вопросы, закулисье.
Идеи тем для постов, вызывающих доверие:
- Отзывы.
- Кейсы.
- Сторонние обзоры. Обзоры у блогеров. Как и в случае с отзывами, выкладываем скриншоты обзоров и отмечаем блогера в тексте поста.
- Ваши достижения. Дипломы, победы, участие в значимых мероприятиях, награды.
- Развенчание реальных возражений клиентов.
- Рабочий процесс.
- Ответы на вопросы: как купить, как оплатить, гарантия.
- «До» и «после».
Пример
Снимаем подробное видео готовой кухни – «до» и «после».
Важно! В конце поста-доверие мы делаем первую попытку предпродажи – пишем оффер.
«[Лид] Функциональная кухня на 6 кв. м.
[Основная часть] Решили показать вам, какую комфортную и многофункциональную кухню мы спроектировали для нашего клиента. Были учтены все пожелания заказчика!
[Вовлечение] Вы пользовались услугами проектировщика кухни? Довольны результатом?
[Оффер] Если вы давно хотите поменять кухню, но постоянно откладываете это, у нас есть огненное предложение – закажите услуги замерщика бесплатно и получите полноценный проект вашей будущей кухни с точной ценой».
Пост-продажа
- Пришло время подвести итог, сформулировать выгоды и предложить совершить покупку. Это продающий пост. Важные характеристики продукта формулируем как выгоды. Заканчиваем пост понятным призывом к действию.
Перед написанием поста отвечаем на вопросы:
- Какие проблемы клиента решает наш продукт?
- Как этот продукт изменит жизнь клиента?
- Какова цена продукта на фоне конкурентов и какое есть объяснение этой цены?
- Что делает наш продукт особенным для ЦА?
- Можем ли мы предоставить гарантии? Какие?
- Почему люди могут не покупать продукт? Какие у их есть страхи и возражения против покупки?
Пример
«[Заголовок] Хотите готовить на кухне по своему индивидуальному плану?
[Открытая петля] Для этого необязательно покупать большую квартиру.
- Понять, какую технику и оборудование вы хотите видеть на своей кухне.
- Какие материалы вы хотите использовать.
- Бюджет, который вы готовы выделить на все.
- Схематично изобразить желаемый проект кухни, ее цветовое решение.
- Найти исполнителя, который работает с маленькими площадями и понимает, какую кухню вы хотите.
- Обсудить, что будет входить в проектировку новой кухни: демонтаж старой, время на изготовление новой, использование остатков материалов, за которые вы заплатили, сборка, гарантии.
- Заключить договор, где будет обозначена конечная сумма за все.
Как внедрить КВП в контент-план на месяц
Если вы использовали контентную воронку, возникает вопрос – что публиковать дальше? А дальше мы поддерживаем и продолжаем формировать вовлеченность, доверие, интерес и симпатию к нам. Например, публикуем экспертный контент или продолжаем вести постоянные рубрики без использования воронки продаж. Такой контент продолжает вовлекать аудиторию в общение с нами и поддерживает у них доверие и симпатию к нам.
После завершения одной воронки можно также запускать новую на другой продукт или услугу. После нее – следующую воронку. Не стоит бояться напугать подписчиков активными продажами. Напрямую мы продаем только в последнем посте. Главное – не теряйте связь с аудиторией: важно продолжать общаться с подписчиками.