2-й способ. 16 вопросов о целевой аудитории.
Целевая аудитория — что это такое. По сути, это ответ на главный вопрос: “кому я буду продавать продукт или оказывать услуги.”
Без исследования целевой аудитории нельзя разработать эффективную маркетинговую стратегию по продвижению товара/услуги на рынок. Не зная о болях, проблемах и ожиданиях покупателя, вы не сможете предложить ему решение. Невозможно продавать «всем» свой продукт, даже если он востребован. Максимально охватить аудиторию можно, используя разные рекламные кампании и каналы для каждого сегмента.
Боли, проблемы
У потенциального потребителя уже есть «боль», от которой он хочет избавиться с помощью вашей услуги или товара. При этом ее тоже нужно сегментировать. Из одной боли может вытекать масса разных проблем.
Например, люди с лишним весом сталкиваются с огромным количеством трудностей:
-низкая самооценка;
-комплекс неполноценности;
-плохое здоровье (одышка, быстрая утомляемость, сердечно-сосудистые заболевания);
-ограниченность, дискомфорт в движениях;
-чувство одиночества;
-депрессия.
Поэтому нельзя напрямую «работать» с общей «болью», ее нужно разделить на отдельные проблемы и предложить решение для каждой. Человек должен понимать, от чего он будет избавлен, благодаря вашей услуге/товару.
Часто потребность сравнивают с проблемой, болью или задачей – это ошибка! Люди не могут жить без еды и воды, без своих естественных потребностей. Потребность – своего рода необходимость. Товары и услуги удовлетворяют многие из них.
Например, владелец бизнеса вынужден поддерживать общение с партнерами или клиентами. Чтобы всегда быть на связи, нужен мобильный телефон. Это – необходимость в наше время.
Опасения и страхи рождают возражения, которые становятся главным препятствием к покупке. Без их отработки невозможно составить эффективный текст рекламы: он должен исключить то, чего человек боится.
Не следует путать возражения с обычными жизненными страхами клиента. Возражения относятся именно к товару или услуге:
не оправдает ожидания;
реальное качество не соответствует заявленному;
плохой уровень сервиса – нет обратной связи, поддержки;
невозможность возврата;
напрасно потраченные деньги, ущерб
Людям свойственно просчитывать варианты, желая избежать негативных последствий. Поэтому страхи целевой аудитории играют решающую роль. Зная, чего боится потенциальный клиент, можно предложить ваш продукт как способ избавления.
Простой пример: курсы психолога, один из сегментов аудитории – женщины в послеродовой депрессии. Их страхи:
-утрата романтики в отношениях с мужем;
-«растворение» в материнстве, потеря себя как личности;
-нехватка времени на развитие, личностный/профессиональный рост;
-угроза развода на фоне скандалов из-за усталости, взаимных претензий, -раздражительности;
-боязнь стать плохой матерью;
-потеря интереса к жизни;
-полное погружение в бытовые проблемы, рутину.
Создание плана работы Поэтапно алгоритм действий после определения ЦА выглядит так:
Сужение позиционирования.
Составление уникального торгового предложения (УТП).
Формирование правильной линейки продуктов.
Генерирование целевого контента.
Трафик.
16 вопросов о целевой аудитории.
Список и формулировка вопросов в данной методике гибкие: можете их добавлять, убирать, изменять. Все будет зависеть от ниши. Я дам те вопросы, которые затрагивают важные моменты при анализе целевой аудитории.
Для того, чтобы вы до конца поняли технологию описания аудитории с помощью вопросов, я разберу эти вопросы на примере предложения о заработке в сетевом бизнесе.
0. Кто ваш клиент? возраст, пол.
Активные сетевики 25-45 лет женщины (люди с опытом , которые достигли определённых результатов, но их что то не устраивает (наставник, система , обучение) этой категории важно сопровождение, система, пошаговый план действий для достижения результата)
1. Какова самая большая боль вашего идеального клиента?
Нет инструментов для работы в интернете.
2. Что ваш клиент считает своей болью/проблемой и как это называет? (этот вопрос помогает перейти с позиции “эксперта” на позицию “клиента”. Найдите то, как клиент называет проблему в жизни)
Нет денег и результата
3. Что не дает вашему клиенту спокойно спать по ночам?
“не могу начать удаленно зарабатывать”, “я не знаю, как это сделать”, “у меня нет знаний”, “с чего начать?”.
4. Что пугает вашего клиента до ужаса?
“не получится”, “не будет постоянного заработка (то густо, то пусто), “это займет много времени”, “придется много изучить”
5.Какова самая большая опасность, которую ваш клиент ещё не видел? (вы с позиции “эксперта” можете видеть больше, чем клиент. Какую самую большую опасность ваш клиент ещё не видел)
Уйти в спам, методы не сработают, не сможет уделять время, не освоит материал, не построит команду
6. Топ-3 ежедневных раздражений вашего клиента. (какие вещи напоминают вашему клиенту о проблеме, о боли и вызывают эмоцию раздражения каждый день)
У наставника все получается, несмотря на то, что он делает тоже самое, примеры заработка в интернете, истории успешных людей, которые были такими же обычными девчонками и парнями
7. Кого ваш клиент винит в том, что у него не получается? (да, мы все не идеальны, и, к сожалению, мало кто из людей готовы взять ответственность за неудачи на себя. Поймите и поддержите, найдя виновника его бед)
Окружение (оно меня не понимает), наставник (он не дает методов для работы), потенциальные партнеры (они меня не слышат, они не понимают, что можно изменить свою жизнь)
8. Каковы самые большие возможности вашего клиента? (другими словами: найдите причину того, зачем клиенту нужен результат)
Результат даст возможность прокачать себя как эксперта, авторитетную личность, лидера, строить свой удаленный доход комфортно
9. Есть ли у вашего клиента возможности, о которых он ещё не знает?
Стать влиятельной личностью, прокачать себя в разных сферах деятельности, получить многие уникальные знания и навыки
10. Каковы мечты и надежды вашего клиента?
Мечты выражаются в свободной, счастливой и обеспеченной жизни, эмоции — счастье, удовлетворенность.
11. Кто или что вдохновляет вашего клиента?
Роберт Кийосаки, результаты других успешных людей
12. О чём ваш клиент тайно мечтает больше всего на свете? (здесь я рекомендую вам ставить гипотезы и проверять их, чтобы найти то самое тайное желание вашего клиента)
Доказать всем, что он классный, он может добиться всего, что хочет, он не невидимка
13. Почему ваш клиент хочет/не хочет ___ [результат/боль]? (в этом вопросе вам надо указать причины, которые подталкивают или тормозят вашего клиента в получении результата)
Устал работать впустую, устал работать по найму, денег не хватает на все то, что необходимо, хочет работать на себя, интересна сфера бизнеса, хочет быть авторитетом
14. Какие признаки того, что ваш клиент хочет/не хочет (ему нужен/не нужен) ___ [результат/боль]? (а теперь проверьте эти причины и напишите уже признаки, почему этот человек хочет получить результат или не хочет дальше страдать от боли)
Нет результата, нет денег, нет инструментов, нет динамики, нет никакой возможности изменить этот “порочный круг”, вложения не окупаются, а только увеличиваются
15. Что ваш клиент должен услышать, чтобы чувствовать себя хорошо во время покупки?
“это не твоя вина, просто тебя не научили, как это делать правильно, но сегодня я могу тебе рассказать, как можно это исправить, и делать заработок в интернете эффективно”
16. Как ваш клиент объясняет желание покупки кому-либо другому?
МЛМ — это инструмент, который позволит получать доход в интернете. Данный бизнес позволит с помощью специальных методик по маркетингу выйти на пассивный доход
Вот такие 16 вопросов. Возможно, они показались сложными, но не переживайте, если знаете свой продукт, то найдете ответы на эти вопросы. Данный метод подойдет для тех, кто хочет погрузиться в анализ целевой аудитории и составить точный ее портрет.