Как в товарном бизнесе по продаже рюкзаков получить выручки на 1.000.000 рублей
Меня зовут Мария Пащенко, я таргетолог. Работала в запрещенной сети, но в момент когда стало известно о блокировке стала искать возможность продолжить свою работу во ВКонтакте. И скорее всего случайным образом неслучайно наткнулась на Эдуарда Мухина с его методом. И понеслось...
На тот момент как раз искала себе клиента для отработки всех знаний и навыков. И наткнулась на запрос девушки, которая не могла разобраться с социальной сетью ВКонтакте и не могла запустить рекламу на свои товары. После переговоров было принято решение о сотрудничестве. Так и начался наш путь. Но об этом по порядку.
О проекте
Интернет-магазин рюкзаков из натуральных материалов. Рюкзаки выполнены из вощеного хлопкового канваса и натуральной кожи выделки crazy horse. Производство под собственным брендом.
План:
Количество продаж: 3-5 в день, но не меньше 50 штук в месяц
Стоимость 1 продажи: не более 800 рублей
Важно!
Сделать уточнение, что заказчик пришел из известной запрещенной сети, где сам настраивал таргет и продажи были, но не в желаемом количестве. А при переходе в новую соцсеть было желание вести строго на сайт, т.к. никакого желания и времени на развитие паблика не было.
Факт:
Срок: 2,5 месяца (с 18 апреля до 30 июня)
Количество продаж: 142 рюкзака
Новых подписчиков в паблике: 1402
Средняя стоимость клика: 12,30
Потраченный бюджет: 104000 рублей
Любой проект начинается с медиапланирования, который с легкостью можно сделать в сервсисе ERESH. В результате которого можно понять сколько потребуется рекламного бюджета для охвата выбранной аудитории с частотой показа 1 раз на человека за месяц и средние показатели в аукционе на выбранную аудиторию.
Было решено начать тестирование с 3 ступени Бена Ханта, потому что данная аудитория уже не совсем холодная как 1 или 2 ступень. На данной ступени человек уже знает о своей проблеме и рассматривает варианты решения (т.е. представляет какой он должен быть рюкзак/сумка, какие потребности закрывать, цвет, размер и т.д.).
Рюкзаки в основном приобретают для города люди, которым свойственен стиль хипстеров или люди, которые любят когда все под рукой, но не в руках.
Для тестирования я спарсила сообщества конкурентов с подобными рюкзаками и сумками для города, в которые с легкостью помещался бы ноутбук и создала еще одну рекламную кампанию по ключевым словам.
Медиаплан показал, что выбранная мной аудитория
- по подписчикам конкурентов составляет 54.000 человек и средний CTR составляет 0,297%, CPM 283,79 руб.
- по ключевым словам составляет 137.000 человек и средний CTR составляет 0,273%, CPM 254,52 руб.
Посадочная страница
На момент старта был паблик в ВК, в котором было около 80 подписчиков. Все они перешли из запрещенной сети.
На момент знакомства паблик был практически упакован. Он имел:
- короткое и понятное имя
- была изменена ссылка на сообщество, исходя из имени паблика
- название паблика было предельно понятно и отображало ключевой запрос
- была установлена кнопка действия, которая переводила на сайт
- каталог товаров с описанием
- блок информации, в котором отображалась сфера деятельности, преимущества, условия оплаты и доставки. А также где можно посмотреть на эти рюкзаки вживую.
- загруженные отзывы в фотоальбом из запрещенной сети
В ходе работы мы создали меню для удобной навигации для потенциальных клиентов, написали несколько полезных статей. Создали ветку с обсуждениями для отзывов и предложений, где в первом сообщении дали ссылку на фотоальбом с отзывами. Разметили весь паблик UTM метками, чтобы в дальнейшем в Яндекс Метрике можно было отследить откуда была совершена продажа и кто именно был на сайте.
Единственное, что я не проверила, так это то, куда идут сообщения из сообщества. Как оказалось позже, они были настроены на личные сообщения заказчице.
Тестирование
Как уже было замечено выше заказчик паблик вести категорически не желал и весь трафик необходимо было вести на сайт. Причем тестировать паблик она даже не хотела и была категорична.
Но тут скорее мое упущение или наоборот. Ведь я стала вести рекламу на сайт, но не через цель реклама сайта, а через универсальную запись. Соответственно бОльшая часть аудитории переходила не на сайт, а сразу в сообщество. Где они подписывались, задавали интересующие вопросы и покупали. Это можно увидеть на скрине и понять, что аудитория с социальной сети ВКонтакте не очень охотно ее покидает. При ведении рекламы на сайт только 1/3 перешла по ссылке, а 2/3 пожелали перейти в сообщество.
Тестирование я проводила на аудиторию подписчиков конкурентов, где получила вот такие результаты.
Тестирование - очень важный момент в рекламной кампании. Ведь если мы будем опираться на наши чувства и мысли мы сольем огромную сумму денег. А если мы протестируем свои креативы на нашей целевой аудитории, то сразу станет понятно что именно им нравится и откликается. Это будет видно по показателям. И если креативы хорошо себя показали на теплой аудитории, то и на более холодной результаты будут прогнозируемы и очевидны.
В результате тестов выявила объявление лидер для мужчин и для женщин с самыми высокими показателями CTR.
По медиаплану средний CTR составляет 0,297%, а в реале я получила 1,844%.
Масштабирование и ретаргетинг
Масштабирование проводила также на аудиторию по ключевым фразам и подписчикам конкурентов. При этом собирала все реакции по методу Эдуарда Мухина (МЭМ) для дальнейших дожимов и кроссировок.
Параллельно построила лид-завод, в котором:
- возвращала людей с сайта и приглашала в паблик;
- всех тех, кто хоть как-то прореагировал на объявление (поставил лайк или сделал репост) я настраивала 2 и 3 касание и дожимала в покупку;
- всех тех, кто подписался на паблик и долго думал ничего не покупая я настраивала рекламу и также дожимала в покупку.
Возвращать людей, которые видели вашу рекламу хоть один раз просто необходимо. Ведь они могли не отреагировать на рекламу по ряду причин (невовремя зашел начальник в кабинет, заплакал ребенок, подошла очередь в магазине и т.д.) и если мы отпустим нашего зрителя, то ему тут же будет показываться реклама конкурента, а он уже стоит на 20% дешевле от первоначальной цены. Поэтому всегда запускаю 2, 3 и даже 4 касание. И как показывает практика люди очень положительно реагируют на рекламу, а также переходят, подписываются и покупают.
Выводы
Работа началась в конце апреля, когда все вокруг кричали "VK не работает". Да, действительно VK штормило и неплохо, но эта соцсеть не работала только для тех, кто не знает и не понимает алгоритмов и аукциона именно VK.
Но как показала практика в умелых руках можно увеличить выручку в Х9 раз вложив 104.000 рублей, при том что сообщество практически не велось и в сообщениях особого дожима не было.
Если вы также не можете обуздать эту социальную сеть, то я рекомендую обращаться к специалистам. Это во многом поможет вам сохранить нервы, время и деньги. А уж куда и как потратить эти ресурсы это уж вам решать!
Если вы хотите не только выжить в новой реальности, но еще и увеличить прибыль, то пишите мне в личные сообщения.