🧠 ПОВЕДЕНЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ

Мечта продажников - "Что сказать, чтоб он купил!?" Мечта маркетологов - "Что сказать, чтоб он совершил целевое действие"

Каждый из нас искренне уверен в том, что он человек разумный, а значит прежде чем принять какое-то решение, обязательно взвесит все "за" и "против", проанализирует, убедится, выберет лучшее для себя решение.

На самом же деле, каждым из нас управляю "бессознательные" мотивы поведения, о которых мы можем и не подозревать.

Например, у моего мужа было сложное детство, в силу семейных объстоятельств семья жила бедно и не могла позволить покупать "мальчишкам" игрушки, в частности поезда, которые им тогда сильно хотелось.

Мой муж вырос, у нас родился сын. И как абсолютно любой родитель, он балует ребенка покупая ему игрушки....(нет) поезда...

Детский мир может пообещать скидку на Лего набор, Я могу пообещать романтический ужин, если он перестанет завалить балкон поездами, на соседней стойке может стоять шикарная машина, которую очень хочет сын в 2 раза дешевле... но мой муж все равно купит поезд, и никакая маркетинговая уловка никогда не сработает....

Потому что у него есть "внутренняя" контекстная травма, бессознательная мотивация покупать поезда.

Т.е его "подсознательная травма" управляет его решениями, вне зависимости от того, насколько рациональна или НЕРАЦИОНАЛЬНА покупка.

Так происходит по одной простой причине, на которой строится собственно весь НЕЙРОМАРКЕТИНГ!!!

____________***_____________

Наш мозг, можно условно разделить на три больших отдела :

1. Рептильный мозг - появился самым первым, он отвечает за базовые инстинкты, такие как выживание, безопасность, размножение, кстати именно по этому тематики " заработка и похудения" самые актуальны были и будут не только в ИНстаграмме, а в инфобизе в целом, потому что заработок отвечает за базовые потребности "выжить" и "быть в безопасности", а похудение, за "привлекательность", что в дальнейшим дает нам быть привлекательным для партнера с целью продолжения рода. - ЭТО БЕССОЗНАТЕЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ, С КОТОРЫМИ ТЫ НИЧЕГО НЕ СДЕЛАЕШЬ

2. Лимбическая система - она отвечает за наши эмоции — ЭТО ПОДСОЗНАТЕЛЬНЫЕ РЕАКЦИИ,как раз таки история про травму описанная выше, как раз относится сюда, тоесть сформированная эмоциональная травма, которая каждый раз появляется в "подсознательном" пространстве и толкает человека на совершение покупки. Решение о любых "эмоциональных" покупках, принимаются именно тут.

3. Неокортекс - ЭТО НАШЕ СОЗНАНИЕ. Он отвечает за: Разум, интеллект, логику, анализ и восприятие окружающего мира, творчество, речь, общение с другими людьми, рациональность, воображение, - всё то, чего нет у древних животных.

Принятие решения и обработка информации проходит снизу-вверх. То есть, сначала информация поступает в рептильный мозг, который отвечает за наши бессознательные инстинкты. Затем информация переходит в лимбическую систему и только после движется в неокортекст.

Кстати! Если эмоциональная реакция слишком сильная то вот этот мост перехода от эмоций и логике — закрывается,это называется состоянием аффекта.

Проблема в том, что эмоциональный мозг мощнее в 300 тысяч раз: неокортекс пропускает 40 бит/сек, а эмоциональный 11 000 000 бит/сек. Поэтому все решения, которые перед нами стоят, уже заранее одобрены нашим эмоциональным мозгом.

А это значит что если на этапе "эмоций" у вас не случился коннект с потребителем, то абсолютно бесполезно доказывать ему какой вы крутой профессионал.

Это кстати одна из причин почему сейчас из каждого угла кричат о том, что показывать "личный" контент в 2 раза важнее чем экспертный! История про выработку "лояльности к эксперту" в контексте эмоционально восприятия как раз таки и строится на этой теории.

ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК НЕ ПРОНИКСЯ К ВАМ ЭМОЦИОНАЛЬНО И ЕГО "ЛИМБИЧЕСКАЯ СИСТЕМА" НЕ ГОТОВА У ВАС КУПИТЬ, ТО ЕГО НЕОКОРТЕКС ДАЛЬШЕ И ДУМАТЬ О ВАС НЕ СТАНЕТ!

ПРИ ЭТОМ, ЧТОБ СОВЕРШИТЬ ПОКУПКУ ВООБЩЕ НЕОБЯЗАТЕЛЬНО ЗАДЕЙСТВОВАТЬ НЕОКОРТЕКС.

Именно правильное формирование психологического профиля нашего потребителя, дает нам возможность играть в игры с его "эмоциональным мозгом" тем самым управляя его реакциями и действиями, ещё ДО ТОГО МОМЕНТА, как он вообще начал анализировать что же с ним происходит и нужно ли ему то, что вы хотите ему продать.

_____%%%%______ Исследования гласят, что 90% покупок совершаются иррационально, тоесть покупатель не руководствуется логическими рассуждениями. Он принимает решения о покупке руководствуясь только эмоциями.

А ТАК КАК ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ МОЗГ — СРЕДА ПОДСОЗНАТЕЛЬНАЯ, человек, порой и не осознает почему ему так хочется купить. Он просто чувствует что "хочет" а объяснить причину такого страстного желания не может даже самому себе.

Таким образом создание психологического профиля, дает нам уникальный шанс копнуть именно в подсознательные ( эмоциональные) мотивы.

А те, кто до сих пор выстраивают стратегию пытаясь мыслить "конструктивно", - будут аутсайдерами рынка.

Не так давно я смотрела интервью Гарвардского доктора психологии.

Он и несколько коллег тестируя теорию о том, что человек руководствуется именно внутренними мотивами, а не "конструктивными" провели исследование.

В США проводятся дни донора. В Эти дни любой желающий может подойти к специально оборудованному медицинскому фургону и безвозмездно сдать кровь на донорство.

И Так, доктор Психологических наук выдвинул теорию о том, что желанием сдать кровь движет вовсе не "Альтруизм и желание помочь ближнему", а чувство собственной важности, которое формируется в процессе отдачи.

Потому что, когда у тебя есть что-то, что необходимо другому, и ты не получая ничего взамен принимаешь решение это отдать, то у тебя формируется внутреннее ощущение контроля ситуации + ощущение собственной важности. " Я нужный, я важен, я значим, это я вам просто так отдаю, я великий" - вот они главные мотивы.
Что бы доказать, что без данного мотива, люди не будут готовы сдавать кровь, на один из таких фургонов была добавлена вывеска, что за каждый пинт крови, донор получает 10$.

Рационально : Если ты хочешь помочь. То ты можешь сдать кровь и получить эти 10$. Ведь 10$ никак не скажутся на твоём первоначальном мотиве помочь ближнему. Т.е даже при получении 10 баксов мотив будет удовлетворен.

Иррационально : Если ты получаешь деньги за то, что ты отдал, ты перестаешь быть важным, потому что "отдать" с барского плеча = ощутить, приобрести чувство собственной значимости, а если ты получаешь за это деньги, то ты перестаешь быть "Уникальным", ты просто становишься продуктом. Мотив "собственной значимости" в таком случае не удовлетворен, так как помимо тебя за деньги можно купить любого и твой "безвозмездный дар" теряет свой первоначальный смысл.

Спустя несколько часов, фургон стоявший с надписью о 10$ набрал меньше всех донорской крови, его показатели были ниже всех. Для чистоты эксперименты ( а вдруг место плохое).. В течении следующих суток, фургон меняли местами с другими фургонами без надписи, переставляя в места, где ранее стояли фургоны с большими и средними показателями. Но эксперимент продолжал подтверждаться.

У Фургона с табличкой об оплате были зафиксированы самые низкие показатели по всему штату, что в свою очередь дало возможность Гарвардским профессорам убедиться в доказуемости своего эксперимента. Ваша задача, как маркетологов, использования типирование, научиться определять внутренние психические мотивы вашего потребителя, что бы в дальнейшем иметь возможность формировать контент отвечающий и резанирующий с внутренними уставами. Автор Статьи : https://www.instagram.com/markelova.smm