Кейс. Джинсовые юбки. Как сделать 6 млн рублей в заказах за месяц?
Привет! Мы — Катя и Максим — основатели агентства по ведению честного и прибыльного бизнеса на маркетплейсах "Понятно".
Предыстория
Сегодня мы приготовили для вас кейс, являющийся готовой рабочей гипотезой, которая может сработать в любой нише, но при условии, что у вас качественный и востребованный товар. Надеемся, что другими вы и не торгуете.
Герой нашей статьи — тренд сезона 2023-2024 — юбка женская джинсовая.
И эта история о том, как мы сделали из нашего клиента миллионера за один месяц работы.
Присаживайтесь поудобнее, начинаем!
Точка А
"До" работы с Максимом клиент стойко решил, что хочет взять кусочек от огромного и денежного рынка маркетплейсов, но при этом знаний самостоятельно вести этот специфический бизнес не было.
Им было принято решение — взять менеджера, который возьмет все ведение бизнеса на себя.
Менеджер был взят, а как итог:
- товар закуплен на ТЯКе (оптовый рынок в Москве) по слишком высокой цене,
- юнит-экономика на пограничном уровне (с маржинальностью около 5%),
- 700.000 рублей выручки ежемесячно, из них 35.000 рублей чистыми.
Именно тогда клиент понял, что "что-то не то" и пришел к Максиму. Началась большая работа!
Ход работ
Первое и самое важное — мы начали продумывать стратегию реализации юбок. Лето на дворе было нам на руку.
Оставлять такую цену было невозможным: маржинальность была крайне низкая, а еще виделись дополнительные затраты.
Решено: поднимаем цену до состояния чуть выше рынка. Маржинальность доводим до состояния 20%.
При этой стратегии упор мы будем делать на реализацию при помощи не внутреннего, а внешнего трафика, т.е., например, при помощи рекламы у блогеров.
После поднятия цены продажи сократились, но не ушли в ноль. Это было допустимо, поскольку мы готовились к новому внешнему трафику.
Вторым мы взялись за упаковку карточки товара.
"До" этого не было никакой воронки в контенте, не было инфографики, SEO было сделано плохо (оно было переспамленым и недостаточным, чтобы входить в важные для нас ключевые запросы).
- полностью переработано SEO (наименование, описание, характеристики)
- заново сделана вкусная и сочная инфографика, которая закрывает боли аудитории и показывает преимущества товара
- через раздел "вопросы" были закрыты последние возражения аудитории
- было сделано 5 самовыкупов на случай "перекрытия" негативных отзывов во время рекламной кампании
Ну все! Мы были готовы, чтобы запустить новый трафик на наши шикарные, трендовые джинсовые юбки.
Мы подобрали огромный список из блогеров в Телеграм и Нельзяграм, которые подходили по тематике, стоимости рекламы, статистике.
Подбирая блогеров, мы тщательно анализируем каждого из них. Несколько дней можем следить за контентом, обязательно запрашиваем статистику, узнаем возможные даты размещения, варианты рекламы и ее стоимость. Мы часто слышим: "Блогеры не работают". Они не работают, если не анализировать профили и не выделять на это должное время и внимание.
Как итог — под бюджет 100.000 рублей у нас осталось 5 самых привлекательных блогеров.
Не менее важный пункт работы — составление технического задания для блогера. Оно включает почти дословно всю информацию о том, как прорекламировать, что написать и рассказать в сториз/рилз/тексте.
Мы составили 5 вариантов подач для блогеров. Если реклама не заходит, мы не продолжаем "долбить в одну точку", а тестируем подачи/технические задания.
Сейчас у нас уже есть несколько рабочих подач, которые мы с удовольствием используем для наших клиентов.
Мы запустили трафик через блогеров.
Первый, второй и третий блогеры не дали особого результата, сильного прироста в заказах не было.
Это нормально! Иногда весь рост даст всего один блогер, но мы бы не получили этого результата БЕЗ тестов гипотез.
А вот, что случилось после рекламы 4-го блогера... (читай ниже)
Точка Б
- 5,6 млн рублей в заказах за месяц
- Выкуплено на 3,4 млн при маржинальности 20%
- 3 место на Wildberries в категории "Джинсовая юбка"
- Теперь аналогичные юбки закупаются в Китае по цене более низкой и с тем же качеством, маржинальность выросла до 30%
Выводы
Интересная получилась история, а, главное, поучительная...
- Считайте деньги, большая выручка НЕ гарант большой прибыли
- Даже из сложной ситуации на Wildberries можно выбраться, если подобрать правильную стратегию
И, конечно же, доверяйте свой бизнес профессионалам!
Приходите к нам в "Понятно" на бесплатную консультацию и получите пошаговый план развития вашего бизнеса на маркетплейсах конкретно под вашу ситуацию.
Пишите "ЮБКИ" в Телеграм https://t.me/maksshtepa, чтобы записаться на консультацию.